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銀行智能化培訓(xùn)

【課程背景】
數(shù)字化時(shí)代，銀行智能化網(wǎng)點(diǎn)未來將出現(xiàn)“去現(xiàn)金”和“去交易化”，向“咨詢服務(wù)中心”和“生態(tài)圈中心”的轉(zhuǎn)化。在這些網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型中，作為智能化網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員——大堂經(jīng)理與柜員需要不斷提升自己的主動(dòng)意識(shí)、咨詢服務(wù)與廳堂營(yíng)銷溝通能力。

【課程目標(biāo)】
營(yíng)銷技巧-掌握符合客戶的營(yíng)銷技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

【授課對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程形式】
本課程采用教與學(xué)，學(xué)致用的方法 工具的模式，讓學(xué)員知曉正確的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、咨詢建議、問題解決、服務(wù)營(yíng)銷與溝通能力。

【課程內(nèi)容】
第一部分：智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶動(dòng)線管理
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶動(dòng)線管理的四大環(huán)節(jié)
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)鏈?zhǔn)椒?wù)

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷心態(tài)與技巧
一、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
1． 4P向4C的轉(zhuǎn)型
2.“叫”客戶買到“教”客戶買
1） 洞悉顧客心理需求
2） 4類不同性格客戶分析
3） 客戶消費(fèi)5大動(dòng)機(jī)分析
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員必備的5個(gè)心態(tài)
1. 對(duì)客戶與同事的積極主動(dòng)
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的三贏心態(tài)
1）利他——利于銀行品牌塑造
2）利她——客戶贏、同事贏
3）利己——利于自己工作開展
4. 自信與持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)
5. 不怕拒絕堅(jiān)持到底的心態(tài)

第三部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)情境營(yíng)銷技能訓(xùn)練
情景一、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作與事宜
2、客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
3、專業(yè)形象與營(yíng)銷心態(tài)準(zhǔn)備
話術(shù)：客戶拜訪/接待話術(shù)
工具：拜訪/接待準(zhǔn)備清單
情境二、大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理面談技巧
1、建立良好第一印象：商務(wù)禮儀話術(shù)
2、快速建立專業(yè)度與信任度
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營(yíng)銷）
4、信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5、面談中的“聽、問、說”
6、客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例分享與點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好陌拜？
話術(shù)：快速建立信任話術(shù)
工具：萬能提問技巧
情境三、網(wǎng)點(diǎn)客戶需求挖掘
1、客戶群體特征與需求分析
1）不同客群的需求分析
2）不同客群的需求切入
2、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
S-現(xiàn)狀性問題
P-問題性問題
I-影響性問題
N-解決性問題
3、四種不同類型客戶的溝通技巧
孔雀型客戶
考拉型客戶
貓頭鷹型客戶
老虎型客戶
話術(shù)：需求挖掘*
不同類型客戶溝通話術(shù)，工具：萬能提問與締結(jié)成交技巧
情景四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2）為產(chǎn)品價(jià)值賦能
2、四種呈現(xiàn)產(chǎn)品的方法
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

銀行智能化培訓(xùn)