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銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)前的廳堂營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：
來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶越來(lái)越少
也會(huì)主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，但是抓不到客戶的需求
孤立的銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，沒(méi)有全面營(yíng)銷(xiāo)的思維

【課程收獲】
建立正確的營(yíng)銷(xiāo)思路
掌握廳堂營(yíng)銷(xiāo)的各種技能
掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的各種技能

【課程大綱】
第一課 思路決定銷(xiāo)路
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)
1、銀行的服務(wù)，我們想到了什么？
2、服務(wù)的核心：提升客戶體驗(yàn)（下次還愿意來(lái)）
3、換位思考：我們會(huì)選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)？
案例學(xué)習(xí)：銀行+圖書(shū)館+書(shū)店
銀行服務(wù)的趨勢(shì)——銀行越來(lái)越不像銀行
二、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：做好營(yíng)銷(xiāo)工作要具備哪些條件？
1、營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是件很快樂(lè)的事情
把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)，舉步維艱
把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)醫(yī)生，快樂(lè)無(wú)比
案例：歐美連骨灰盒都有人銷(xiāo)售，說(shuō)明什么？
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是資產(chǎn)配置 
討論：客戶為什么要來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)？
讓客戶大概率的獲得穩(wěn)健的財(cái)富增長(zhǎng)
3、切忌“買(mǎi)櫝還珠”式營(yíng)銷(xiāo)
常見(jiàn)誤區(qū)：把保險(xiǎn)賣(mài)成了理財(cái)
4、主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是主動(dòng)挖掘客戶的理財(cái)需求

第二課 廳堂營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)職能
1、守土——防止資金流失
2、拓疆——銷(xiāo)售產(chǎn)品
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的基本功
1、職業(yè)形象與心理素質(zhì)
2、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)
案例分析：保安大哥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀的技巧
贊美的技巧
3、客戶需求的挖掘能力
案例分析：大媽買(mǎi)蘋(píng)果的故事
掌握需求挖掘工具——*提問(wèn)法
演練：利用*挖掘客戶需求
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)能力
挖掘產(chǎn)品背后的價(jià)值
討論：VIP卡的價(jià)值是什么？
5、簽單促成能力
6、團(tuán)隊(duì)配合能力
案例：黃金報(bào)價(jià)配合案例
7、行外吸金能力
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析
1、從取號(hào)開(kāi)始
2、休息區(qū)
我們能做些什么？
案例：某行“三個(gè)一”服務(wù)
微型沙龍舉辦的方法技巧

第三課 柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、柜面營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 
1、討論：柜面營(yíng)銷(xiāo)的的優(yōu)勢(shì)
2、案例：某網(wǎng)點(diǎn)80%的國(guó)債、保險(xiǎn)是通過(guò)柜面銷(xiāo)售出去的
3、大部分客戶更信任柜員
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的基本功
1、良好的職業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)是營(yíng)銷(xiāo)的前提 
2、信任的建立
3、微笑
4、適度贊美
5、敏銳的洞察力：住址、單位、資產(chǎn)、找業(yè)務(wù)空缺
6、一句話營(yíng)銷(xiāo)能力
案例：某行一句話營(yíng)銷(xiāo)視頻
演練：一句話營(yíng)銷(xiāo)
7、產(chǎn)品組合能力
8、“三個(gè)一”模式
三、柜面銷(xiāo)售中常見(jiàn)誤區(qū)
1、貪多求全
2、柜面業(yè)務(wù)效率低，投訴上升
3、導(dǎo)致不愿意開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：錯(cuò)誤操作——業(yè)務(wù)還沒(méi)辦理就先遞折頁(yè)
案例分析：錯(cuò)誤操作——不管客戶的現(xiàn)狀，一律轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理
四、與“地面部隊(duì)”配合默契——協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)
1、案例：360度無(wú)死角營(yíng)銷(xiāo)信用卡
2、統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)是協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)的前提
3、良好的溝通
4、演練：協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品

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