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金牌終端打造培訓(xùn)

【課程大綱】
導(dǎo)入：2022年3月，當(dāng)“兩會(huì)”上的超市代表喊話、呼吁、求救時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)，擠壓、取代超市等實(shí)體銷量實(shí)體的真正原因和含義？

模塊一   零售終端競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇
引言：“疫情”還沒(méi)有結(jié)束—— 消費(fèi)趨勢(shì)變遷 VS 催生新的消費(fèi)熱點(diǎn)
2021年卷煙商業(yè)批發(fā)額 億元  VS  天貓“雙11”→ 3.19天、3.46天、6.43天
一、現(xiàn)代零售終端  ——  競(jìng)爭(zhēng)格局  
1、電商大佬的“三國(guó)演義”：阿里系 VS 騰訊系 / 京東系
2、電商進(jìn)攻線下的“熱潮”——天貓超市、京東便利店、蘇寧超市
3、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的不斷迭代 ——美團(tuán)買菜、滴滴買菜、橙心優(yōu)選、樸樸超市
4、線下零售連鎖品牌的“逆風(fēng)擴(kuò)張”—— 2020年、2021年中國(guó)便利店*100
營(yíng)銷案例：2020年10月鄭州“某連鎖”開(kāi)張首日單店?duì)I業(yè)額65萬(wàn)元
2021年4月鄭州“某連鎖”3個(gè)店同日開(kāi)張，首日3個(gè)店?duì)I業(yè)額105萬(wàn)元
結(jié)論 —— 零售終端，在線上巨頭、社區(qū)團(tuán)購(gòu)和線下品牌連鎖三重沖擊下，舉步維艱
二、煙草行業(yè)針對(duì)卷煙零售終端政策和做法
1、重新認(rèn)識(shí)卷煙零售終端的價(jià)值
案例：2016年——南寧網(wǎng)建會(huì)，國(guó)家局徐副局長(zhǎng)的觀點(diǎn)——重回終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)工作
2、近3年的“十六字”調(diào)控方針——把保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場(chǎng)良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置
案例：貨源收緊——市場(chǎng)狀態(tài)上揚(yáng)——卷煙零售戶盈利逐年增加——從“百貨帶煙”到“煙帶百貨”
3、煙草“十四五”規(guī)劃中“高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場(chǎng)體系建設(shè)”（重要章節(jié)）——商業(yè)流通品牌&零售終端建設(shè)
4、煙草行業(yè)針對(duì)卷煙零售終端的做法
系列案例：2017年大連會(huì)后，行業(yè)掀起的建設(shè)“流通品牌熱潮”——為啥都是“便利”業(yè)態(tài)？
春天便利、黔彩便利、20支全連鎖、蒙選118、知音便利、金葉便利
三、零售終端的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇
（一）宏觀經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)趨勢(shì) —— 消費(fèi)市場(chǎng)四大宏觀驅(qū)動(dòng)因素
1、人口結(jié)構(gòu)  
2、居民收入  
3、國(guó)家政策
4、科技進(jìn)步和綠色發(fā)展
案例：官方鼓勵(lì)政策——便利店連鎖化的三年行動(dòng)、品牌連鎖便利店加快發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)
案例：2022年1月1日，上海的人口出生數(shù)量
案例：2022年3月5日的十三屆全國(guó)人大五次會(huì)議《政府工作報(bào)告》對(duì)服務(wù)行業(yè)的鼎力支持舉措
（二）零售終端的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、宏觀經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)趨勢(shì)背后的挑戰(zhàn)：“降維競(jìng)爭(zhēng)”與“升維求生”
2、零售終端建設(shè)的機(jī)遇在“末梢”——時(shí)空便利
營(yíng)銷案例：“某連鎖便利”的時(shí)空便利觀點(diǎn)

模塊二   終端店面的“人、貨、場(chǎng)” 運(yùn)營(yíng)
引言：零售終端的“便利”——對(duì)人貨場(chǎng)提出的要求 ——四個(gè)維度的便利
一、“人貨場(chǎng)”重構(gòu)模型 ：新背景 · 新時(shí)代 · 新零售
二、終端店面運(yùn)營(yíng)——“人”
1、體驗(yàn)助推——滿足客戶需求
案例：7-11*！夜店便利店！
案例：便利店快速增長(zhǎng)——中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2015-2019年中國(guó)便利店數(shù)量復(fù)合增速為9.7%
2、連鎖化便利店品牌效應(yīng)更強(qiáng)，吸引年輕消費(fèi)者
案例：便利蜂調(diào)研超半數(shù)以上熟食消費(fèi)者為90后
三、終端店面運(yùn)營(yíng)——“貨”
案例：7-Eleven“*的單品管理”——賣出5億杯咖啡
1、便利店的品類優(yōu)化——“優(yōu)勝劣汰” “有進(jìn)有出”“動(dòng)態(tài)平衡”
2、便利店的“便利”——“貨”——千時(shí)千面——冬季經(jīng)營(yíng)、夏季經(jīng)營(yíng)
案例：全家便利店用三個(gè)主要舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)提高客戶到店頻率
四、終端店面運(yùn)營(yíng)——“場(chǎng)”
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——場(chǎng)域重構(gòu)——信息采集 供應(yīng)鏈管理
案例：7-Eleven的坪效是國(guó)內(nèi)連鎖品牌點(diǎn)的10倍
2、以會(huì)員為核心，打造*便利生態(tài)圈
案例：全家便利店用三個(gè)主要舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)提高客戶到店頻率
五、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的四大因素——形象提升和陳列技巧

模塊三   終端店面的場(chǎng)域構(gòu)建——形象提升和陳列技巧——實(shí)操
Part 1   店面形象提升
課堂互動(dòng)：你喜歡走進(jìn)圖片上的哪家店？
一、終端店面的場(chǎng)域構(gòu)建
1、終端店面的外在形象 —— 開(kāi)財(cái)路
2、內(nèi)部布局—— 聚人氣
3、貨位擺布——聚財(cái)富
二、終端店面的外在形象 —— 開(kāi)財(cái)路
1、煙酒店的招牌——差異化、簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)
2、煙酒店的門面——立面、入口和外向櫥窗
3、煙酒店的色彩——匹配性設(shè)計(jì)
4、煙酒店的燈光——適宜夜晚、適宜品類
三、終端店面的內(nèi)部布局 —— 聚人氣
1、磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、櫥窗設(shè)計(jì)
3、內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)
四、終端店面的貨位擺布 —— 聚財(cái)富
1、貨位擺布——適宜的高度——黃金陳列線
2、貨位擺布——符合購(gòu)物習(xí)慣——方便類、選購(gòu)類、特殊類
3、細(xì)化原則——四種高度、四種原則

Part 2   陳列技巧提升
導(dǎo)入：陳列常識(shí)說(shuō)說(shuō)看
一、“非煙百貨”陳列技巧提升——實(shí)操——陳列十六決
二、“卷煙商品”陳列技巧提升——實(shí)操——技巧
（一）卷煙為何要優(yōu)化陳列？
導(dǎo)入互動(dòng)：請(qǐng)一口說(shuō)出有多少個(gè)“紅色”的圓點(diǎn)
1、卷煙陳列——區(qū)分不同的價(jià)位區(qū)間
2、卷煙陳列——區(qū)分不同的品規(guī)屬性——主力品規(guī)、護(hù)衛(wèi)品規(guī)、潛力品規(guī)
（二）卷煙陳列造型生動(dòng)化：十種常規(guī)造型
（三）卷煙陳列整體布局生動(dòng)化：六種布局方法

金牌終端打造培訓(xùn)