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商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)盈利計(jì)劃培訓(xùn)

課程收益
成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。
揭密國(guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。
滿滿的學(xué)習(xí)內(nèi)容，海量國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿商業(yè)案例，借鑒性強(qiáng)：390個(gè)國(guó)內(nèi)城市3,000個(gè)項(xiàng)目案例以及18個(gè)國(guó)家與地區(qū)800個(gè)境外城市案例分析，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因。

課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等開發(fā)商、商管公司的核心崗位人員；其他對(duì)此話題感興趣的業(yè)內(nèi)人士。

課程大綱
一、引言：當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2020年開始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購(gòu)與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。
2、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤活興。
3、未來(lái)的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角
商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)：消費(fèi)者忠誠(chéng)度持續(xù)提高、商戶滿意度達(dá)標(biāo)
1、何謂消費(fèi)者與商戶視角
A）日本龍頭百貨伊勢(shì)丹每月一萬(wàn)顧客的意見詢問
B）臺(tái)灣百貨每月路口的客群面貌記錄
C）柏林SA廣場(chǎng)、巴黎Aeroville廣場(chǎng)、萊比錫HAB廣場(chǎng)的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來(lái)之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜TheDubaiMall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告
A）消費(fèi)者選擇商場(chǎng)前三個(gè)理由：距離近、服務(wù)好、設(shè)施優(yōu)
B）消費(fèi)者選擇商場(chǎng)考慮品牌：逐年降低

三、消費(fèi)者與商戶經(jīng)營(yíng)法則的運(yùn)用
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、留客、導(dǎo)流
第一個(gè)核心問題『引流』：客人為什么要來(lái)？
A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價(jià)的客流法則
第二個(gè)核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？
A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析
B）室內(nèi)WIFILBS、店鋪級(jí)客流
C）1080條痕跡
第三個(gè)核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？
A）顧客愛商場(chǎng)：用心經(jīng)營(yíng)效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經(jīng)營(yíng)技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)

四、大運(yùn)營(yíng)管理之道
大運(yùn)營(yíng)思維：所有業(yè)務(wù)部門協(xié)同，以商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)一線的營(yíng)運(yùn)部門統(tǒng)籌指揮
1、主力店策略法則：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶
A）主力店協(xié)同年度檔期：拳頭戰(zhàn)的客群相互導(dǎo)流
B）主力店會(huì)議溝通：六個(gè)月法則，店總與企劃負(fù)責(zé)人出席、月度溝通
C）主力店招商調(diào)整：三個(gè)月法則，品牌搭配分工破除競(jìng)爭(zhēng)
D）主力店＋雙業(yè)態(tài)：營(yíng)業(yè)時(shí)間安排與年度銷售搭配
2、客流熱力圖法則
A）立體化的動(dòng)線判別：DROP思維的商戶分類
B）入口客流系統(tǒng)的解讀：733法則與40家餐飲調(diào)整案例
C）店鋪級(jí)客流的運(yùn)用：銷售與客流對(duì)比深入商戶經(jīng)營(yíng)實(shí)況、四象限品牌角色聰明工具
3、預(yù)警體系法則
A）預(yù)警周報(bào)告的經(jīng)營(yíng)：六個(gè)預(yù)警判斷、商戶診斷步驟
B）商戶預(yù)警六個(gè)特征：反應(yīng)商戶視角的經(jīng)營(yíng)困難特征
C）預(yù)警之后的二個(gè)動(dòng)作：預(yù)招商啟動(dòng)、三個(gè)月經(jīng)營(yíng)扶植計(jì)劃
4、運(yùn)營(yíng)案例分享：六次銷售法則、*店長(zhǎng)票選、財(cái)務(wù)收繳租金調(diào)整、物業(yè)報(bào)事流程
5、經(jīng)營(yíng)報(bào)表解讀：日、周、季、月、年的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)報(bào)表
6、租金收繳率的平衡：短期收益與長(zhǎng)期增收的多業(yè)務(wù)協(xié)同
7、日常巡場(chǎng)實(shí)施：四次巡場(chǎng)、巡場(chǎng)關(guān)注、六個(gè)樓管問題
8、日常的消費(fèi)者攔訪：20+2的季度報(bào)告與年度30個(gè)痛點(diǎn)優(yōu)化
9、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實(shí)施

五、優(yōu)秀商業(yè)集團(tuán)案例
1、中糧祥云小鎮(zhèn)動(dòng)線診、深圳萬(wàn)象天地動(dòng)線
2、其他商場(chǎng)動(dòng)線的案例分享

六、客戶滿意度調(diào)研決定運(yùn)營(yíng)成熟
客戶滿意度：持續(xù)不間斷收集消費(fèi)者與商戶滿意度資訊作為經(jīng)營(yíng)調(diào)整依據(jù)
1、商戶與消費(fèi)者滿意度調(diào)研：年度調(diào)查帶來(lái)項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)參考
A）樣本數(shù)量：商場(chǎng)商戶過半、商場(chǎng)來(lái)店顧客200人以上
B）調(diào)查型態(tài)：二年以上店長(zhǎng)或區(qū)域輔導(dǎo)、核心主客群
C）調(diào)查落地：業(yè)務(wù)人員全程參與、國(guó)際外包供應(yīng)商、考績(jī)?nèi)陹旃?、后續(xù)整改、客戶回訪
D）調(diào)查追蹤：量化數(shù)據(jù)評(píng)斷、三年度目標(biāo)提升確認(rèn)
2、消費(fèi)者滿意度價(jià)值：忠誠(chéng)度提升
A）來(lái)店頻率提升：來(lái)店頻率提高，降低競(jìng)爭(zhēng)者到店次數(shù)
B）在店消費(fèi)提升：在店成交率提高，商戶盈利提高
3、商戶滿意度價(jià)值：合作意愿提升
A）商戶盈利提高：解決商家經(jīng)營(yíng)不合理阻礙，增加投入商家商場(chǎng)資源
B）商戶續(xù)約提高：續(xù)約意愿提高，租金單價(jià)提升籌碼增加
C）商戶等級(jí)提高：銷售人員、配貨店級(jí)有序提高

七、客戶服務(wù)管理升級(jí)
商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)升級(jí)：成本意識(shí)、痛點(diǎn)收集、現(xiàn)場(chǎng)法則、收益評(píng)估
1、服務(wù)一定有成本：專人專職專預(yù)算
A）有形：專人專職專預(yù)算（日本顧客服務(wù)臺(tái)案例）
B）無(wú)形：制度體系表格與會(huì)議管理
2、服務(wù)反饋客戶痛點(diǎn)：
A）每日：20+2法則，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，10個(gè)痛點(diǎn)，一年回顧
B）每月：店長(zhǎng)會(huì)議六個(gè)成功關(guān)鍵
C）每季：1000+1000法則，睦鄰計(jì)劃與實(shí)施
D）每年：第三方滿意度調(diào)研與每年比對(duì)
3、服務(wù)是面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)：
A）一線服務(wù)人員的思維建設(shè)：快樂服務(wù)才有快樂體驗(yàn)（海底撈與胖東來(lái)案例）
B）二級(jí)管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C）管理層以身作則：燈塔效應(yīng)（臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)年度廁所清潔PR案例）
D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺與姿勢(shì)（會(huì)員中心臉孔辨識(shí)與資料庫(kù)案例、強(qiáng)生CALLCENTER）
4、服務(wù)是必須可以評(píng)估：
A）獎(jiǎng)懲制度：對(duì)內(nèi)考績(jī)掛勾與對(duì)外客人激勵(lì)政策（胖東來(lái)客訴管理案例）
B）升遷制度：職位升遷制度強(qiáng)資歷（日本商場(chǎng)副職升遷案例）
C）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與滿意度交叉比對(duì)：透過VIP重復(fù)到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評(píng)估

八、開業(yè)后二次招商調(diào)整實(shí)施
商場(chǎng)二次招調(diào)關(guān)鍵：依據(jù)商場(chǎng)生命周期、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、跨部門協(xié)同的科學(xué)工作方法論
1、三個(gè)生命周期的二次招商調(diào)整
A）培育期的調(diào)整：第二年的針對(duì)性業(yè)態(tài)調(diào)整，奪取換約租金跳躍
B）成長(zhǎng)期的調(diào)整：首要業(yè)態(tài)*組合、次要?jiǎng)泳€冷區(qū)處理、室內(nèi)主題街的引進(jìn)
C）成熟期的調(diào)整：品牌等級(jí)的提升、30%上限的區(qū)隔品牌引進(jìn)
2、基于大數(shù)據(jù)的調(diào)整
A）招商人員的六技能：拓展計(jì)劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)資訊、核心能力、商場(chǎng)需求、各業(yè)務(wù)協(xié)同
B）立體化動(dòng)線的依據(jù)：內(nèi)外動(dòng)線的判讀與調(diào)整因應(yīng)
C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對(duì)
D）顧客店內(nèi)痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動(dòng)線冷區(qū)的招商判別
E）733法則的餐飲大調(diào)整：三業(yè)務(wù)部門的一場(chǎng)拳頭戰(zhàn)案例
F）調(diào)整的指標(biāo)追蹤：1080新痕跡的確認(rèn)、冷區(qū)活化、來(lái)店客流提升、店鋪級(jí)客流變化、租金坪效提升

九、后疫情時(shí)代商場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略與落地實(shí)施（2023年更新版）??
后疫情經(jīng)營(yíng)策略：保商戶、填滿鋪、立基礎(chǔ)、建制度
1、現(xiàn)有商戶掌控
A）商戶經(jīng)營(yíng)摸底：專人專責(zé)梳理商戶利潤(rùn)與成本，建立損益平衡標(biāo)準(zhǔn)線，將商戶分級(jí)管理
B）商戶幫扶計(jì)劃：提出租金減免計(jì)劃，商戶行銷方案等，采周會(huì)議掌握效果與調(diào)整效率
C）商戶勸退標(biāo)準(zhǔn)：損益平衡線30%以下商戶，一對(duì)一溝通勸退，保留日后合作關(guān)系
D）商戶預(yù)警制度：透過這個(gè)時(shí)期，建立日常商戶經(jīng)營(yíng)預(yù)警扶持制度
2、新商戶開發(fā)
A）成立專責(zé)跨部門小組：店總經(jīng)理召集，包括招商、營(yíng)運(yùn)、企劃、財(cái)務(wù)、人力、物業(yè)等跨部門協(xié)同
B）建立新商戶資訊收集網(wǎng)絡(luò)：專人專責(zé)搭配委外機(jī)構(gòu)，每周收集品牌拓展線上公開資訊
C）城市本地商戶深度挖掘：全國(guó)連鎖品牌思維調(diào)整為本地品牌落地主軸
D）建立商戶長(zhǎng)期維系制度：面對(duì)市場(chǎng)復(fù)蘇期長(zhǎng)，建立可靠可倚賴商戶維系制度
3、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)升溫
A）預(yù)算嚴(yán)謹(jǐn)與取舍：營(yíng)銷預(yù)算安排與銷售淡旺結(jié)合，舍第一二季，預(yù)算主要用于第三四季
B）異業(yè)合作資源開發(fā)與引進(jìn)：?jiǎn)?dòng)長(zhǎng)期異業(yè)合作，主動(dòng)往外尋找需要場(chǎng)地與客流的合作方
C）客流量提升為核心：將客流提升作為主策略，設(shè)定2019年與2022年二個(gè)對(duì)照目標(biāo)
D）經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)優(yōu)化：優(yōu)化忠誠(chéng)會(huì)員系統(tǒng)、客流系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)等，為此投入足夠預(yù)算打基礎(chǔ)
4、收益調(diào)整
A）商戶收益優(yōu)先法則：保商戶與滿鋪優(yōu)先，年度成本預(yù)列租金減免，并采季度調(diào)整減免總金額
B）調(diào)整三年租賃決策：梳理商戶合同時(shí)間與三年招商調(diào)整計(jì)劃，合理調(diào)整三年租賃決策
C）季度調(diào)整彈性：因應(yīng)市場(chǎng)混亂不可控，增加季度收益回顧會(huì)議，為商場(chǎng)團(tuán)隊(duì)保留經(jīng)營(yíng)彈性
D）建立季度預(yù)算回顧制度：由半年度預(yù)算會(huì)議調(diào)整為季度回顧，并建立各部門因應(yīng)制度

十、臺(tái)灣工匠核心競(jìng)爭(zhēng)力
十一、現(xiàn)場(chǎng)解惑

講師介紹
張凱勝老師
曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。外資港商新世界百貨中國(guó)東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
實(shí)力操盤項(xiàng)目近百個(gè)。臺(tái)灣METROWALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。
臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。臺(tái)灣METROWALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線上線上操盤手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。長(zhǎng)期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2020年與2021年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)：包括星河商業(yè)集團(tuán)、招商積余商業(yè)集團(tuán)（原中航九方）、綠城商業(yè)集團(tuán)、重慶融匯商業(yè)集團(tuán)、華僑城歡樂海岸商業(yè)集團(tuán)、廈門兆翔商業(yè)集團(tuán)、天河城商業(yè)集團(tuán)、華潤(rùn)華中區(qū)商業(yè)、長(zhǎng)沙友阿商業(yè)集團(tuán)、紅星上海商業(yè)集團(tuán)、龍光深圳商業(yè)、國(guó)瑞重慶商業(yè)、國(guó)泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團(tuán)、海信商業(yè)集團(tuán)、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽(yáng)光商業(yè)集團(tuán)、常州泰富商業(yè)集團(tuán)、上海張江商業(yè)集團(tuán)、杭州銀泰、上海百聯(lián)集團(tuán)集團(tuán)等。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)盈利計(jì)劃培訓(xùn)