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零售產(chǎn)能營(yíng)銷課程

 

【課程背景】

本課程結(jié)合銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際情況，帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)營(yíng)銷人員*何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問(wèn)題。通過(guò)提升專業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化、多元化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。

 

【課程收益】

營(yíng)銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類，并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營(yíng)銷活動(dòng)；

幫助行員通過(guò)對(duì)不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；

教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；

幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程；

體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 

【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、結(jié)合國(guó)際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與破局路徑分析

1、利率市場(chǎng)化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

2、利率市場(chǎng)化推進(jìn)趨勢(shì)

3、息差壓縮帶來(lái)商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)

4、發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯

5、優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析

 

二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長(zhǎng)的總體思路與具體策略

1、單一依賴息差盈利的局限性

2、全域金融市場(chǎng)與跨市場(chǎng)能力建設(shè)

3、積極擴(kuò)大第二增長(zhǎng)曲線

4、客戶付息率討論

5、活期存款比重提升策略與路徑

6、如何應(yīng)對(duì)客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起

7、銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型

討論：客戶為什么會(huì)“見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”？

 

三、留的住、挖的深

1、客群發(fā)展規(guī)律解析

2、穩(wěn)定客戶的殺手锏

案例：富國(guó)銀行牢牢抓住*1/3客戶群體的秘訣

1、專業(yè)第一

2、螺旋四部工作法

3、專屬建議書(shū)與服務(wù)方案

4、個(gè)性增值服務(wù)

 

四、產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程

1、步驟一：接觸客戶

2、步驟二：需求引導(dǎo)

(1)  * 銷售法

1）摸底問(wèn)題

2）疑難問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）利益問(wèn)題

3、步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性

(1)  金融產(chǎn)品  的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧

1）產(chǎn)品演示要突出效果性

2）產(chǎn)品演示要突出功能性

3）產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

(2)  三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品

與客戶建立信任的三部曲

麥肯錫信任公式在營(yíng)銷中的運(yùn)用

 

五、 專業(yè)的KYC

1）分析第一+詢問(wèn)第二

2）KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽(tīng)需求

3）KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)

KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作

3、持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷工具

 

六、線上營(yíng)銷之電話營(yíng)銷篇

1、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶邀約的十大理由

2、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升

3、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

案例學(xué)習(xí)：銀行客戶邀約電話錄音回聽(tīng)與分析

4、不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

 

七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營(yíng)銷

1、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升

1）沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦

a、活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章

b、與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)沙龍，七位客戶參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬(wàn)元

2）好的開(kāi)始是成功的一半

a、破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

b、如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧

2、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化

1）沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦

a、與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢

b、突破地點(diǎn)、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍

2）沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)

a、合作伙伴摸底及選擇

b、事前準(zhǔn)備與前期溝通

c、資源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工

 

零售產(chǎn)能營(yíng)銷課程