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銷售心理學認識

學習目的:
了解和掌握客戶消費過程中的消費者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，能用銷售心理學的觀點分析和解決具體的營銷中的問題，針對消費者的行為的特點與消費者的心里規(guī)律組織營銷與有效溝通。

課程大綱：
第一章 銷售心理學認識
營銷思維篇：思路決定財路
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、銷售心理學認知
A、什么是銷售心理學？
B、銷售心理學與消費心理學關系
C、客戶購買成交的原因有哪些？
2、差異化銷售思維
A、正確認知差異化銷售思維
B、差異化銷售的4P與4C解析
Product產(chǎn)品、
Price價格、
Place渠道、
Promotion促銷

第二章 銷售心理學的基本心理現(xiàn)象
1.1感覺與知覺（認知）
一、感覺與知覺
二、知覺的特點
三、影響個體認知的因素
四、知覺的研究
五、認知到的風險
1.2 注意
一、注意與其分類
二、影響人注意的因素
1.3記憶
一、記憶與記憶規(guī)律
二、影響人記憶的因素
三、強化與泛化
四、聯(lián)想

第三章 客戶需求與購買決策行為分析
第一：讀心—洞悉客戶心理
1、客戶三大購買動機
2、男人和女人的購買動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、客戶決策過程分析
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機
第二：辯型—不同顧客巧應對
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式
第三：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽核心
測評工具：傾聽測評表
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號變問號
顧客的兩種需求
問的兩種方式-封閉式與開放式
*提問模式

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