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崗位經(jīng)驗(yàn)萃取課程培訓(xùn)

【課程背景】
      企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，對企業(yè)來說，人才所掌握的技能與經(jīng)驗(yàn)是一筆巨大的無形資產(chǎn)。但這筆資產(chǎn)卻附著在每一名績優(yōu)員工的身上，隨著員工的離職、退休或崗位調(diào)動而消失，企業(yè)對這筆資產(chǎn)一直無法掌控和隨心所欲的利用，更談不上保值增值，反而隨時面對著流失的風(fēng)險。頗有空守寶山一座，而無開采之法的遺憾。
      人才身上的經(jīng)驗(yàn)、技能都是在企業(yè)多年的工作中一點(diǎn)一滴積累、摸索出來的，這其中不但有本人的刻苦努力，嘔心研究，企業(yè)也為之付出了巨大的人才培養(yǎng)成本和試錯成本，任何一名員工的蛻變都是企業(yè)在背后的支撐和主推。但人才卻不能永遠(yuǎn)歸屬于企業(yè)，一旦關(guān)鍵崗位的員工離職或退休，他的經(jīng)驗(yàn)技能也隨之離去，造成崗位空缺，人才斷檔，對企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營造成巨大的影響和損失。而在人才的培養(yǎng)方面，企業(yè)也面臨著很多問題：
 1、新員工的培養(yǎng)成本高，培養(yǎng)的周期長，但留存率不高，成才率更低。
2、有很多員工工作積極性較高，但因企業(yè)培養(yǎng)方式或本人學(xué)習(xí)方法的問題，而能力提升速度達(dá)不到企業(yè)的預(yù)期，無法勝任關(guān)鍵崗位。
3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊的水平參差不齊，在人才的帶教、培養(yǎng)方面發(fā)揮的作用較為有限。
4、內(nèi)訓(xùn)師長于講課，而短于經(jīng)驗(yàn)萃取和案例編寫，員工對培訓(xùn)學(xué)習(xí)反應(yīng)一般，缺乏學(xué)習(xí)的積極性。
5、關(guān)鍵崗位缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)用性強(qiáng)的勝任能力課程，一旦人員交替，員工需要較長的崗位磨合期。

【課程收益】
1、通過對各崗位績優(yōu)專家經(jīng)驗(yàn)萃取，梳理崗位關(guān)鍵技能，使企業(yè)無形資產(chǎn)有形化。 
2、降低組織的試錯成本，避免員工重復(fù)犯錯，促進(jìn)新員工快速成熟、成長。
3、以結(jié)果為導(dǎo)向，用“以終為始”的思路和課程中提供的各種萃取工具，精準(zhǔn)開展經(jīng)驗(yàn)萃取工作，使成果可以快速轉(zhuǎn)化落地。
4、推動企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)組織的建立，完善經(jīng)驗(yàn)技能的學(xué)習(xí)與傳承，讓企業(yè)的知識資產(chǎn)保值增值、裂變。
5、學(xué)會4步萃取法，將績優(yōu)專家的工作訣竅快速提煉，在企業(yè)中推廣、內(nèi)化、復(fù)制。
6、明確案例要素，學(xué)會案例開發(fā)6步法，讓經(jīng)驗(yàn)技能載于具體情境的案例當(dāng)中，激發(fā)員工學(xué)習(xí)興趣，讓員工*限度地理解、吸收。

【課程對象】企業(yè)培訓(xùn)師、講師、內(nèi)訓(xùn)師、儲備干部

【課程大綱】
第一章   經(jīng)驗(yàn)萃取的價值
一、經(jīng)驗(yàn)的價值
1、定義：是人們從生活中多次實(shí)踐中得到的知識或技能，經(jīng)驗(yàn)是可以模仿并且復(fù)制的。
案例：1萬美金一錘
2、三個情境：
（1）普通醫(yī)生和專家
（2）做個年會方案
（3）面對面客戶營銷
二、我們有哪些經(jīng)驗(yàn)？
1、成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)
2、個人經(jīng)驗(yàn)
3、團(tuán)隊經(jīng)驗(yàn)
4、組織經(jīng)驗(yàn)
5、顯性知識和隱性知識
三、組織知識的SECI模型
1、潛移默化
2、外部明示
3、匯總組合
4、內(nèi)部升華
四、當(dāng)前企業(yè)知識管理、萃取方面存在的問題
1、知識創(chuàng)造任務(wù)化
2、分享過程形式化
3、價值分享慈善化
4、內(nèi)部課程拼湊化
5、經(jīng)驗(yàn)寶藏?zé)o視化
五、經(jīng)驗(yàn)萃取的價值
1、傳承知識
2、降低成本
3、提升效益

第二章   以終為始的萃取思路
一、有價值的經(jīng)驗(yàn)需具備的三性
1、普遍性
2、重要性
3、可復(fù)制性
工具：《經(jīng)驗(yàn)的價值評估表》
二、經(jīng)驗(yàn)萃取的入手點(diǎn)
1、從差距入手：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售流程圖
工具：《績優(yōu)者和績差者各方面能力對比表》
2、從戰(zhàn)略入手
（1）戰(zhàn)略
（2）業(yè)務(wù)板塊
（3）能力維度
（4）經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容
三、萃取的結(jié)果
1、思考：以始為終：萃取完成要得到什么？
案例：理工男追求?；ㄏＭ玫侥男┲笇?dǎo)？
大客戶營銷希望得到哪些指導(dǎo)？
2、學(xué)習(xí)者需要什么內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)
（1）思維層面
（2）規(guī)律層面
（3）行為層面
（4）轉(zhuǎn)化層面
練習(xí)：將以下的學(xué)習(xí)內(nèi)容分一分類

第三章   四步萃取法
一、情境重現(xiàn)
1、案例：啤酒鴨的做法
2、多次情境重現(xiàn)
案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營銷
二、追溯細(xì)節(jié)
1、案例：產(chǎn)品銷售技巧三步走
-識別客戶
-了解需求
-定向銷售
2、知其然，更要知其所以然
（1）新手眼中坑
（2）知識的詛咒
3、關(guān)鍵訣竅的追溯
三、提煉方法
1、歸納總結(jié)
2、通過現(xiàn)象看本質(zhì)
案例：啤酒鴨的做法中每一步的原因
3、合并信息的三種邏輯
（1）時間邏輯
（2）結(jié)構(gòu)邏輯
（3）程度邏輯
案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營銷
4、提煉關(guān)鍵字
（1）英文組合
（2）數(shù)字組合
（3）口訣組合
（4）顏色組合
四、促進(jìn)轉(zhuǎn)化
1、表格
2、話術(shù)
3、圖稿
4、模板
5、清單
6、素材網(wǎng)址
7、操作視頻
五、復(fù)查工作情景再現(xiàn)
1、五線譜
2、鎖定關(guān)鍵點(diǎn)
3、重要經(jīng)驗(yàn)的反復(fù)打磨

第四章   經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)操
一、對萃取師的要求
1、相關(guān)工作經(jīng)歷
2、重點(diǎn)捕捉能力
3、歸納概括總結(jié)
4、舉一反三能力
5、語言呈現(xiàn)能力
二、經(jīng)驗(yàn)專家的選擇
1、三不選
2、三必選
三、專家訪談萃取
1、預(yù)熱
2、提問策略
（1）5W2H訪談分析法
（2）5WHY追問
案例：為什么機(jī)器停止？
銷售經(jīng)驗(yàn)萃取的8問
3、訪談結(jié)尾
四、觀察萃取
案例：如何萃取老司機(jī)倒車入庫的經(jīng)驗(yàn)

第五章   案例的開發(fā)與編寫
一、什么是案例？
1、案例的特性
2、案例與故事總結(jié)的區(qū)別
二、好案例的6個標(biāo)準(zhǔn)
真實(shí)性，沖突性，典型性，啟發(fā)性，具體性，完整性
三、案例開發(fā)6步法
1、確定主題
新、關(guān)、痛
2、設(shè)定目標(biāo)
主體、行為、條件、程度
3、萃取內(nèi)容
S—場景
T—任務(wù)
A—動作
R—結(jié)果
4、案例制作
（1）案例的三類結(jié)構(gòu)
銷售類、視頻類、圖文類
（2）內(nèi)容原則
（3）形勢
5、審核修訂
6、顯示迭代
四、案例的編寫
一、完整案例示例
案例：《如何處理好老年客戶的業(yè)務(wù)糾紛》
二、案例的基本結(jié)構(gòu)
1、標(biāo)題的5個類型
（1）素描型
（2）問題提示型
（3）真知灼見型
（4）形象比喻型
（5）以小見大型
2、案例摘要
（1）特性：獨(dú)立性自明性
（2）案例摘要的7個要素
練習(xí)：提取出負(fù)面案例的要素
3、案例正文的結(jié)構(gòu)
（1）背景
（2）事件
（3）問題、難點(diǎn)
（4）分析與解決過程
（5）啟示與反思
練習(xí)：畫出案例中的背景、事件、問題難點(diǎn)、解決與分析過程
4、附錄
（1）內(nèi)容
（2）注意

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