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營(yíng)銷工作的培訓(xùn)

【課題背景】
本門課程是一場(chǎng)系統(tǒng)地講解整個(gè)營(yíng)銷的課程，將會(huì)圍繞整個(gè)價(jià)值傳遞（營(yíng)銷）過(guò)程，展開全業(yè)務(wù)鏈閉環(huán)的剖析，幫助學(xué)員能夠系統(tǒng)性認(rèn)知營(yíng)銷，并從業(yè)務(wù)鏈條中發(fā)現(xiàn)所需的內(nèi)容。對(duì)于目前電力營(yíng)銷稽查工作人員則可以通過(guò)了解整個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷工作的異常，并且能夠盡快找出問(wèn)題和原因，加以整改。

【參與人員】
本課程適宜于：營(yíng)銷稽查人員及相關(guān)成員

【學(xué)員收獲】
1.了解整個(gè)營(yíng)銷的定義、內(nèi)容和運(yùn)作流程

【課程大綱】
一、營(yíng)銷的定義、內(nèi)容（2小時(shí)）
1.現(xiàn)代管理學(xué)中對(duì)營(yíng)銷的定義：創(chuàng)造客戶
2.營(yíng)銷所包含的內(nèi)容
（1）市場(chǎng)分析：內(nèi)外環(huán)境分析
（2）客戶分層與細(xì)分市場(chǎng)
（3）目標(biāo)用戶即需求挖掘
（4）競(jìng)爭(zhēng)分析與定義價(jià)值主張
（5）制定商業(yè)模式
（6）制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合
（7）完成業(yè)務(wù)產(chǎn)品
（8）市場(chǎng)、渠道、營(yíng)銷與銷售
（9）客戶服務(wù)與管理
（10）C2M，打通價(jià)值鏈閉環(huán)
3.數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷的變與不變
（1）數(shù)字化萬(wàn)物智聯(lián)思維重新定義戰(zhàn)略走向
（2）數(shù)字化思維重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式
（3）數(shù)字化特征影響業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部署
（4）數(shù)字化工具提升整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈條的運(yùn)營(yíng)效率
（5）圍繞市場(chǎng)需求探索實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的方法不變
（6）借助技術(shù)不斷的開展創(chuàng)新的內(nèi)核不變

二.分析內(nèi)外環(huán)境，定義價(jià)值主張（1小時(shí)）
1.產(chǎn)業(yè)分析（含政策）
2.用戶分析：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)
3.目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值點(diǎn)分析
4.D2C，借助數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)用戶直達(dá)
5.競(jìng)爭(zhēng)分析
6.內(nèi)部分析
7.定義價(jià)值主張

三、審視周邊的資源，構(gòu)建新型商業(yè)模式（1.5小時(shí)）
1.商業(yè)模式三要素：價(jià)值、交易結(jié)構(gòu)與盈利模式
2.交易結(jié)構(gòu)：從“啃甘蔗”到圍點(diǎn)打“圓”
3.盈利模式：從吃“價(jià)差”到賺“過(guò)路費(fèi)”
【案例】滴滴、抖音、國(guó)網(wǎng)整體的商業(yè)模式分析

四.價(jià)值創(chuàng)造，設(shè)計(jì)整個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)從價(jià)值到商品的過(guò)程（1.5小時(shí)）
1.價(jià)值：受供需結(jié)構(gòu)影響，與資源配置效率相關(guān)
2.從價(jià)值到產(chǎn)品：鏈接復(fù)合供給側(cè)，共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)
3.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：從BCG矩陣和GE矩陣談企業(yè)業(yè)務(wù)組合式發(fā)展
4.打造一個(gè)單品，把價(jià)值商品化
5.做供應(yīng)鏈的整合
【案例】單一發(fā)電到電網(wǎng)整合、虛擬電廠

五.價(jià)值傳遞，把產(chǎn)品傳達(dá)給客戶（3小時(shí)）
1.市場(chǎng)，何以知道
（1）垂直市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)
（2）市場(chǎng)公關(guān)
（3）媒體與市場(chǎng)的關(guān)系
（4）品牌與廣告的價(jià)值
（5）市場(chǎng)份額與新開辟市場(chǎng)
（6）數(shù)字化時(shí)代用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的變化
（7）大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)調(diào)研中的價(jià)值
【案例】滴滴早期市場(chǎng)推廣策略
2.渠道與D2C，從哪里購(gòu)買
（1）多級(jí)渠道與中間商
（2）短路經(jīng)濟(jì)
（3）分布式渠道
（4）D2C渠道設(shè)計(jì)
（5）數(shù)字化時(shí)代的媒體渠道化
【案例】新型電力系統(tǒng)下的渠道改革
3.營(yíng)銷，如何調(diào)整好市場(chǎng)
（1）營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的原則
（2）營(yíng)銷策劃
（3）營(yíng)銷廣告設(shè)計(jì)
（4）營(yíng)銷推廣
（5）數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)觸達(dá)
（6）分發(fā)：從渠道分發(fā)、平臺(tái)分發(fā)到算法分發(fā)
【案例】汽油根據(jù)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)價(jià)
4.銷售，做好客戶簽單
（1）銷售的核心是客情管理
（2）2B銷售與2C銷售的不同
（3）銷售管理的核心內(nèi)容
（4）依托數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中的透明化
【案例】供電營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)管理
5.傳播，老帶新實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的閉環(huán)
（1）轉(zhuǎn)介率，客戶服務(wù)的重要標(biāo)志
（2）客戶滿意，是實(shí)現(xiàn)老帶新的基礎(chǔ)
（3）打造客戶*化體驗(yàn)
【案例】華為打造智慧家居的場(chǎng)景化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)老帶新

六、做好客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)，提升滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值運(yùn)營(yíng)管理（2小時(shí)）
1.客戶服務(wù)與客戶管理
2.基于Arpu值的客戶生命周期價(jià)值運(yùn)營(yíng)理論
3.客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系
4.客服服務(wù)的目的是客戶的復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介
5.智能客服系統(tǒng)，提升客戶服務(wù)的效率
6.SCRM系統(tǒng)，客戶管理工具
【案例】聯(lián)通客戶服務(wù)與精細(xì)化管理

七.價(jià)值重構(gòu)，C2M，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈的閉環(huán)（1小時(shí)）
（1）C2M，發(fā)現(xiàn)用戶的新需求
（2）數(shù)據(jù)分析，挖掘用戶需求的工具方法
（3）新價(jià)值再造
【案例】海爾冰箱、小米手機(jī)

營(yíng)銷工作的培訓(xùn)