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數(shù)字化工具培訓(xùn)

【課程背景】
過去的兩年里，疫情在大范圍內(nèi)阻隔了B2B企業(yè)和客戶的聯(lián)結(jié)，傳統(tǒng)的展會(huì)營(yíng)銷、銷售拜訪等方式不再可行，B2B企業(yè)迫切需要利用數(shù)字化方式重建與客戶的對(duì)話通道，打造更便捷的客戶體驗(yàn)。
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，正逐步深入到各行各業(yè)。B2B企業(yè)由于傳統(tǒng)的直銷式營(yíng)銷在疫情和數(shù)字化營(yíng)銷的前后夾擊下越來越被動(dòng)。如何借助數(shù)字化思維和數(shù)字化營(yíng)銷工具，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系展開創(chuàng)新，成為大多數(shù)B2B企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。
本課程，重點(diǎn)從數(shù)字化營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，圍繞數(shù)字化營(yíng)銷的邏輯，結(jié)合B2B企業(yè)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀，分享當(dāng)代B2B企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的策略、方法、工具和應(yīng)用等。

【課程收獲】
理解數(shù)字化營(yíng)銷的價(jià)值
掌握數(shù)字化思維和數(shù)字化營(yíng)銷的策略
理解數(shù)字化供應(yīng)鏈在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同中的價(jià)值
掌握借助數(shù)字化工具提升實(shí)際業(yè)績(jī)的方法

【課程對(duì)象】業(yè)務(wù)部門

【課程內(nèi)容】
一、營(yíng)銷數(shù)字化的基礎(chǔ)認(rèn)知
1.    數(shù)字化的本源是通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生鏈接，從而產(chǎn)生數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
2.    泛鏈接，讓營(yíng)銷從價(jià)值鏈傳遞，走向以終端客戶（用戶）為中心
（1）互聯(lián)網(wǎng)短路營(yíng)銷——B2B到B2b
（2）深耕某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——做一類或幾類客戶
3.    定向鏈接，提升整體營(yíng)銷效率
（1）更容易找到精準(zhǔn)用戶——seo/sem/算法/社交分享
（2）借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接，更高效地與客戶互動(dòng)、成交——線上會(huì)議、直播、社群
4.    數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)讓我們更懂我們的客戶
（1）做好客戶的生命周期價(jià)值管理——ARPU值，把老客做好
（2）更懂我們的客戶——SCRM系統(tǒng)，真正知己知彼
（3）做好精準(zhǔn)的內(nèi)容長(zhǎng)短——內(nèi)容+場(chǎng)景，破解客戶的核心問題
【案例】電子元件企業(yè)借助電子谷商城實(shí)現(xiàn)短路經(jīng)濟(jì)

二、從傳統(tǒng)直銷走向數(shù)字化營(yíng)銷
1.    辯證性看待
（1）傳統(tǒng)直銷的優(yōu)點(diǎn)和不足
（2）數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)越性與實(shí)際的難點(diǎn)
（3）兩者結(jié)合的道路——從賦能到融合的發(fā)展
2.    階段性看待
（1）1.0 工具，數(shù)字化化身為工具，賦能直銷成員，提升效率。
工具：ERP/WMS/企業(yè)微信/電子名片/SCRM/微信商城/抖音等
（2）2.0 平臺(tái)+工具，構(gòu)建客戶-直銷員之間的連接平臺(tái)，直銷員用工具更高效轉(zhuǎn)化和做好客戶維護(hù)
平臺(tái)：打造核心中臺(tái)系統(tǒng)+外部全渠道、全觸點(diǎn)的鏈接
（3）3.0 指導(dǎo)思想，以數(shù)據(jù)作為決策基礎(chǔ)，指導(dǎo)員工通過數(shù)據(jù)來做好營(yíng)銷決策
    中臺(tái)：業(yè)務(wù)中臺(tái)+數(shù)據(jù)中臺(tái)+組織中臺(tái)+技術(shù)中臺(tái)
3.    戰(zhàn)略性看待
（1）把數(shù)字化營(yíng)銷當(dāng)成戰(zhàn)略來看，傳統(tǒng)直銷是個(gè)組件
（2）把企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)戰(zhàn)略，數(shù)字化營(yíng)銷是直銷的升級(jí)
【案例】英特翎借助探跡等數(shù)字化營(yíng)銷工具在上海疫情期間實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%-40%

三、供應(yīng)鏈數(shù)字化賦能數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同
1.供應(yīng)鏈的數(shù)字化的價(jià)值
（1）效率：供應(yīng)鏈數(shù)字化提升資源的配置效率和運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)效率
（2）客戶體驗(yàn)：快速反應(yīng)，提供超便捷體驗(yàn)和可追溯的安全
（3）競(jìng)爭(zhēng)力：打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
（4）新業(yè)務(wù)開發(fā)：基于C2M的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)
2、數(shù)字化供應(yīng)鏈發(fā)展歷程
（1）數(shù)字化供應(yīng)鏈1.0：信息化過程，提升單個(gè)節(jié)點(diǎn)/場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)效率
（2）數(shù)字化供應(yīng)鏈2.0：端到端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同
（3）數(shù)字化供應(yīng)鏈3.0：基于C2M的智能制造
（4）數(shù)字化供應(yīng)鏈4.0：打造供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈即服務(wù)
【案例】1919的19分鐘送達(dá)高效率供應(yīng)鏈分享
3.數(shù)字化供應(yīng)鏈與組織內(nèi)外的協(xié)同
（1）圍繞用戶為中心，打造數(shù)智化“廣義供應(yīng)鏈”
（2）搭建供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，吸納更多合作伙伴的加入
（3）供應(yīng)鏈即服務(wù)，為電商、新零售、產(chǎn)品研發(fā)及商務(wù)合作提供支撐
【案例】畢馬威MPMG數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)解讀

四、B2B企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)
1.    構(gòu)建共贏B2B/b的數(shù)字化營(yíng)銷增長(zhǎng)模型
（1）NPS模型
（2）AARRR模型
（3）觸點(diǎn)模型
2、分階段實(shí)施落地
（1）與潛在客戶構(gòu)建鏈接——通訊錄、微信好友、微信群、抖音快手、自媒體賬號(hào)等
方法：SEO/SEM、內(nèi)容營(yíng)銷、跨界、社交裂變
（2）做好客戶數(shù)據(jù)的捕獲——標(biāo)簽畫像、購買動(dòng)機(jī)、應(yīng)用場(chǎng)景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等
（3）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)（SCRM）——分層、分類、分群
（4）內(nèi)容創(chuàng)作——品牌、產(chǎn)品、應(yīng)用場(chǎng)景——自媒體+圖文/短視頻+直播
3、數(shù)字化營(yíng)銷落地保障要素
（1）組織管理：圍繞“核心抓手”工作的協(xié)同性組織
（2）商業(yè)業(yè)務(wù)：研究用戶、設(shè)計(jì)主要的營(yíng)銷方向和產(chǎn)品
（3）技術(shù)層面：先打工具，后打造系統(tǒng)
【案例】江蘇金融租賃公司的組織變革

數(shù)字化工具培訓(xùn)