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業(yè)務(wù)批量營銷培訓(xùn)

[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是中小企業(yè)業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計呢？：
1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗標(biāo)準(zhǔn)）
4.風(fēng)險是否易于控制（風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系通過中小企業(yè)渠道建設(shè)及批量營銷方案設(shè)計策略與實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)批量營銷提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1.透析中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為中小企業(yè)信貸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
2.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行公小聯(lián)動營銷方案的設(shè)計理念、設(shè)計過程及其應(yīng)用價值，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷提供策略指導(dǎo)；
3.通過批量營銷的典型案例及現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計打開思路。

[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、零售條線中高級管理人員、有培養(yǎng)價值員工。

[課程目錄]
第一部分  小微金融營銷導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權(quán)觀點分享
三、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破
四、小企業(yè)營銷要素
1.產(chǎn)品規(guī)劃
2.渠道建設(shè)
3.營銷創(chuàng)意
4.專業(yè)服務(wù)
5.促銷活動

第二部分  新客戶切入的方法
一、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配客群
1.客群標(biāo)準(zhǔn)化營銷
2.用途標(biāo)準(zhǔn)化營銷
3.抵押物標(biāo)準(zhǔn)化營銷
二、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品提升吸引客群
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
三、管理與督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化提升產(chǎn)能
1.團隊管理
2.效能提升
3.標(biāo)準(zhǔn)工作量
四、個性化設(shè)計贏得新客群
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.供應(yīng)鏈中核心企業(yè)痛點把握
4.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶
五、大數(shù)據(jù)背景下營銷策略創(chuàng)新
1.營銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維

第三部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.計算綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量

第四部分  網(wǎng)點生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標(biāo)
2.營銷內(nèi)容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標(biāo)營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動的意義
2.怎樣進行聯(lián)動
3.公零聯(lián)動的案例實踐
4.存量挖潛

第五部分  優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

業(yè)務(wù)批量營銷培訓(xùn)