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構(gòu)建營(yíng)銷管理體系培訓(xùn)

 

課程對(duì)象：公司營(yíng)銷體系管理者。

 

課程收獲

企業(yè)收益：

1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)，合理運(yùn)用銷售人才為客戶創(chuàng)造價(jià)值；

2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷績(jī)效管理核心理念，打造有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系；

3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才，提高企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力。

 

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，掌握目標(biāo)客戶選擇與分析模型；

2、了解華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)與管理，學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營(yíng)銷；

3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷管理理念，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；

4、掌握并應(yīng)用大客戶營(yíng)銷核心技巧，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

 

課程大綱

一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察

(1)市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶需求分析

(4)競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

(3)市場(chǎng)策略選擇

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

(1)STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

(2)市場(chǎng)吸引力分析

(3)公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

(4)SWOT分析與營(yíng)銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷目標(biāo)的制定

(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四個(gè)維度

(2)戰(zhàn)略沙盤與制定

(3)營(yíng)銷目標(biāo)的制定

 

二、營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織運(yùn)營(yíng)

1、營(yíng)銷體系規(guī)劃

(1)銷售的邏輯

(2)銷售成交元素分析

(3)營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

(1)華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

(2)銷售部的價(jià)值與定位

(3)產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位

(4)服務(wù)部的價(jià)值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

(1)大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

(2)華為項(xiàng)目組構(gòu)成

(3)華為鐵三角組織運(yùn)作

(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同

(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類

(2)矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)

(3)華為狼狽組織定位

(4)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類

研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

 

三、大客戶營(yíng)銷的流程化管理

1、從線索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)銷售線索管理

(2)線索管理的四要素

(3)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

(4)華為項(xiàng)目分級(jí)管理制度

研討：項(xiàng)目分級(jí)管理制度

3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

(1)項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

(2)SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

(3)項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

(4)解決方案與合同履行

4、全流程營(yíng)銷管理

(1)營(yíng)銷項(xiàng)目階段與關(guān)鍵任務(wù)

(2)全流程營(yíng)銷漏斗與KCP管理

研討：營(yíng)銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

 

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼與績(jī)效管理

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

(1)戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

討論：關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

(2)責(zé)任分工與重點(diǎn)工作計(jì)劃

2、績(jī)效管理的內(nèi)涵

(1)績(jī)效的概念與內(nèi)涵

(2)績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

(3)績(jī)效指標(biāo)透視圖

(4)績(jī)效指標(biāo)分解原則

討論：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、績(jī)效管理的實(shí)施

(1)績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生

(2)績(jī)效評(píng)價(jià)的原則

(3)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用

(4)華為績(jī)效管理特色

4、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

 

五、回顧與總結(jié)：大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

 

專家簡(jiǎn)介

原華為海外國(guó)家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總  竇老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破*優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目。

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

 

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