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鏈式營銷策略培訓

【課程對象】：行長、總經(jīng)理、團隊負責人

【課程背景】：
進入了后疫情時代，*之間的未來充滿了不確定性的背景下，*重啟了市場化改革，各部委都在積極的發(fā)揮應有的作用，開始從政策層面發(fā)力：
財政部在年后追加了兩次專項債的發(fā)行額度；
央行通過LPR適度降低了市場利率；
發(fā)改委開始推進重大項目、重點領(lǐng)域的前期工作；
住建部提出了加大老舊小區(qū)改造力度；
農(nóng)業(yè)農(nóng)村部推出了《社會資本投資農(nóng)業(yè)農(nóng)村指引》
低成本的負債資源已成為各行爭攬的對象。如何在開門紅季更好地抓住機遇，在深水期改革中利用新的變化來找場景需求，在場景化下進行平臺批量獲客，在積極的財政政策的拔付鏈上尋找更多的公私聯(lián)動的機會？

【課程大綱】：
一、開門紅的四大關(guān)鍵
1、 廣----廣獲客、夯基礎(chǔ)
2、 深---深挖掘、聚重點
3、 快---快行動，抓機會
4、 變---變思路、綜合化

二、客戶在哪里？―――開門紅客戶挖掘技巧
一、目標客戶選擇和接觸----我們有什么客戶？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點進行側(cè)重）
1、戰(zhàn)略客戶：名單制、一戶一策，協(xié)同作業(yè)、綜合開發(fā)；
2、供應鏈客戶：建筑，醫(yī)藥，汽車，家電，白酒、政采、電商七大板塊，鏈式開發(fā)；
3、機構(gòu)客戶：土地、財政、醫(yī)療，教育，社會保障、文旅廣電、公檢法、煙草等板塊，流向深挖、平臺獲客、綜合開發(fā)；
4、基礎(chǔ)中小客戶：存量挖潛、低效提升、線上線下、批量獲客；
5、 上市公司：聚焦發(fā)展，ABS，并購重組、資本市場業(yè)務(wù)機會；
6、 國企央企：抓降杠桿，負債出表需求，關(guān)注重大項目合作。
二、我們做什么業(yè)務(wù)？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點進行側(cè)重）
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)：重點圍繞建筑，醫(yī)療健康，信息技術(shù)，裝備制造，汽車，機械等六大行業(yè)
傳統(tǒng)化的基礎(chǔ)授信、集團授信、
場景化的交易銀行及供應鏈金融業(yè)務(wù)，
定制化的投行業(yè)務(wù)，
特定化的項目融資
2、負債業(yè)務(wù)：
結(jié)算與現(xiàn)金管理：集團現(xiàn)金管理，特定行業(yè)結(jié)算、基礎(chǔ)結(jié)算，國際結(jié)算，預售房監(jiān)管
授信帶動：發(fā)債及項目資金的監(jiān)管托管、業(yè)務(wù)保證金，日常結(jié)算鎖定
企業(yè)財富管理：流動性，安全性，增值型的產(chǎn)品，長短期現(xiàn)結(jié)合，高中收益結(jié)合，
資源互換：平臺建設(shè)（信息化升級，云上開發(fā)，鏈式拓展、聚合共享）、招投標介入，投債聯(lián)動
3、公私聯(lián)動，
小微業(yè)務(wù)：上下游客戶轉(zhuǎn)介
個金業(yè)務(wù)：個人高端授信等
待發(fā)項目：代發(fā)工資，獎金等
信用卡：企業(yè)員工信用卡等

三、熱點平臺場景攬存思路之----以機構(gòu)業(yè)務(wù)打通存款營銷的新鏈條
1、財政存款經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
增加專項債額度，發(fā)行節(jié)奏提前；
案例：地方債全流程管理營銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財政客群經(jīng)營重點——財政專項資金
財政專項資金迎來新機遇
管理業(yè)務(wù)營銷策略
營銷目標—補短板與鄉(xiāng)村振興
營銷對象---承接單位政府類公司
3、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
增加赤字規(guī)模與財政支出節(jié)奏提前；
代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
關(guān)鍵資金（土儲、代建等）的營銷重點與節(jié)點
4、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
社保資金招投標要點
案例：情系財政客戶招標巧布局案例
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷
5、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－農(nóng)業(yè)農(nóng)村基層單位
積極順應“省直管縣”、“擴權(quán)強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過信貸投入和資源互換有效提升當?shù)刎斦婵钍袌龇蓊~。
加強機構(gòu)重點板塊營銷，夯實縣域機構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展的客戶基礎(chǔ)。
強化對產(chǎn)品、科技等創(chuàng)新方式應用，豐富縣域機構(gòu)金融業(yè)務(wù)的競爭手段。
優(yōu)化渠道建設(shè)，為縣域機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷提供渠道保障。
措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量
農(nóng)村經(jīng)管站與農(nóng)村集體經(jīng)濟組織的營銷與批量開戶機遇把握。
案例：三資賬戶與村務(wù)卡一網(wǎng)打盡案例
6、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
公共資源交易客群經(jīng)營重點——招標平臺機會多
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記
營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例：  A市政府政采貸批量營銷案例
7、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－住建
土地招標階段--投標保證金
房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式
房屋預售/交易階段---預售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應鏈收銀臺
8、客群經(jīng)營思路----公共醫(yī)療
疫情之后，大醫(yī)療來臨。醫(yī)保改革+醫(yī)療板塊大熱，銀行如何玩轉(zhuǎn)醫(yī)保、醫(yī)院、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。
疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務(wù)重點
智慧醫(yī)療先進同業(yè)模式
融合“線下+線上”醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案
醫(yī)療體系供應鏈案例
藥品集采平臺運行規(guī)則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈式金融服務(wù)方案
難啃的醫(yī)院如何做？
案例：Q總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案
醫(yī)保系統(tǒng)全面上線
案例：精準把握醫(yī)保局痛點—一夫當關(guān)、系統(tǒng)上線
9、客群經(jīng)營思路－－教育
教育是中國父母們關(guān)注的焦點，也是永恒的熱點和銀行突破的難點，有哪些業(yè)務(wù)機會值得把握呢？
（一） 目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構(gòu)
1、明確主攻方向-學校
2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
（二） 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
   案例：蘇州倫華教育金融服務(wù)方案
（三）、 營銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析：《*辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓機構(gòu)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)[2018]80號）。
教育部80號文引發(fā)的民營學校培訓機構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局
客戶的內(nèi)部決策路徑和邏輯
客戶的關(guān)鍵部門和重點干系人
10、客群經(jīng)營思路----自然資源
土儲的征遷業(yè)務(wù)鏈條
土儲之片區(qū)開發(fā)模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農(nóng)民工工資及保證金管理模式與案例
農(nóng)民工管理平臺搭建—杭州云住工案例
物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析
舊改東風放開做
案例：批量舊改小區(qū)與平安社區(qū)APP營銷記
案例：工改貸---村級工業(yè)園綜合案例
土地增減掛指標流轉(zhuǎn)中的三大業(yè)務(wù)機會
11、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公檢法
業(yè)務(wù)機遇與重點文件六號文解讀
金融解決方案：
法院案例：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
智慧監(jiān)獄案例
破產(chǎn)管理人賬戶營銷案例
12、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例： F省煙草公司綜合服務(wù)的三大臺階

四、熱點平臺場景攬存思路之----定制化的供應鏈模式設(shè)計與互聯(lián)網(wǎng)場景應用
（一）“細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”策略
擔保存貨融資：線上融資+資金存管
---產(chǎn)品概述及營銷應用場景分析
---供應鏈融資授信方案
---供應鏈金融線上產(chǎn)品設(shè)計及需求分析
（二）行業(yè)場景及解決方案
 科技金融創(chuàng)新綜合服務(wù)方案
---區(qū)塊鏈技術(shù)解析及在供應鏈中的應用場景設(shè)計
---大數(shù)據(jù)技術(shù)應用場景
---物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應用場景
（三）目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。
遵循客戶選擇標準
企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
案例：家電行業(yè)解決方案--菜鳥物流+SP案例
汽車行業(yè)解決方案—銀行廣汽智慧汽車方案
（四）、貿(mào)易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資—廣汽銷售商案例
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務(wù)融資
五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--銀彩通三級升級案例
（五）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
案例：建筑裝飾行業(yè)新供應鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)
案例：中征應收賬款平臺融資案例

鏈式營銷策略培訓