課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：甘建榮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道下沉培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
渠道銷售人員
【培訓(xùn)導(dǎo)言】
渠道銷售人員是渠道持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵推動動力，渠道銷售人員的水平?jīng)Q定了渠道能否良性發(fā)展。所以，渠道銷售技巧變得非常關(guān)鍵。只有了解渠道商的心理，熟悉市場狀況，有效的掌控市場的一些細節(jié)和關(guān)鍵要素，渠道就能變得非常通暢。
【課程特色】
1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練；
2、現(xiàn)場點評，給出改進方法；
3、激勵渠道商，調(diào)整銷售注意力。
【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動演練等有機結(jié)合
7、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】
1、有效的與渠道商進行溝通，把握渠道銷售的每個環(huán)節(jié)，推動渠道發(fā)展
2、與渠道進行良性互動，動態(tài)發(fā)展，提高渠道效益；
3、協(xié)助渠道商推動市場下沉，*化提高銷售效率
【課程大綱】
序言：市場慣性思維對渠道銷售的影響
第一講：渠道銷售員的幾個關(guān)鍵要素
銷售困難的關(guān)鍵障礙
業(yè)績不好的兩大原因
優(yōu)秀銷售人員的四大特征
狀態(tài)訓(xùn)練四大法寶
如何進行快速的自我成長：
常見做銷售的幾種策略：
好風(fēng)憑借力——如何借力成長
第二講：與經(jīng)銷商的有效溝通?
常見的廠商溝通障礙
了解經(jīng)銷商內(nèi)部運作
優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容
管理方式的選擇
第三講：渠道商的互動管理
如何深入了解經(jīng)銷商
那些話題是能觸動經(jīng)銷商
廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析
經(jīng)銷商為什么不好管，三個角度看過來
業(yè)務(wù)人員的自我管理
與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)
如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨
產(chǎn)品質(zhì)量事故處理
如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商
如何改造經(jīng)銷商
如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系
幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的新概念
經(jīng)銷商找組織
為經(jīng)銷商制作月度刊物
為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營手冊
經(jīng)銷商的主題式座談會
經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題
如何*程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會資源
壓貨還能怎么壓
如何面對經(jīng)銷商的抱怨
業(yè)務(wù)人員如何用個人品牌來影響經(jīng)銷商
如何設(shè)計超越經(jīng)銷商想象的項目
經(jīng)銷商的經(jīng)驗導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向
業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長線利益的矛盾
那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的
如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式
第四講：三、四級市場經(jīng)銷商的管理
三、四級市場經(jīng)銷商的庫存管理
三、四級市場經(jīng)銷商的銷售政策制定策略
三、四級市場經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊管理
案例互動：縣級市場團隊管理的特征
協(xié)助經(jīng)銷商帶動一個團隊
協(xié)助經(jīng)銷商進行成本分析
協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售策略
協(xié)助經(jīng)銷商整合資源
協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟⒆约旱挠绊懥?br />
案例互動：大雁策略
第五講：三、四級市場渠道推廣的常見誤區(qū)
過份依賴經(jīng)銷商
沒有關(guān)系無法開拓市場
經(jīng)銷商一否決就無所適從
過于專業(yè)的銷售推廣
把握不住節(jié)奏
對新產(chǎn)品不正確的期待
瞄不準(zhǔn)目標(biāo)
拿“執(zhí)行力”當(dāng)替罪羊
在一線市場的新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”
渠道選擇失誤
營銷模式不能與新產(chǎn)品匹配
遭遇競爭對手強力打壓
渠道下沉培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/286408.html
