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理財產(chǎn)品營銷學習

培訓對象：銀行中級理財經(jīng)理（在崗兩年以上）

課程收益：
理順理財經(jīng)理崗位職責，做到工作有方向、有思路、有方法；
學習客戶金融資產(chǎn)配置，避免資產(chǎn)配置比例不當或盲目營銷導致的客戶資產(chǎn)大量流失進而引發(fā)各種危機；
提升電話營銷能力，使一些簡單產(chǎn)品如貴賓卡等直接在電話中就營銷成功；
對高難產(chǎn)品如基金、保險等進行深入學習，以有效完成高難產(chǎn)品的營銷任務；
學習崗位合作技巧，以利于日后工作中有有效協(xié)調(diào)和調(diào)動各崗位高效運作，共同完成較大的營銷指標，并主導提升整個網(wǎng)點的營銷能力；
學會高效溝通方法和技巧，一則利于與客戶有效溝通，二則利于與網(wǎng)點內(nèi)部各崗位如主任、大堂、柜員等進行高效溝通，協(xié)同提升整個網(wǎng)點的溝通效率。
學習外拓方法，高效開展外拓，迅速增加中高端客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
學習中高端客戶的全流程管理，以增加本行客戶的忠誠度和產(chǎn)品使用廣度和深度；
學習時間管理等技能，提升理財經(jīng)理的自身基本能力；
學習一些簡單有效的保健方法，預防或減輕理財經(jīng)理因工作特點經(jīng)常出現(xiàn)的頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等，并學習一些常見的健康注意事項。

課程大綱：
一、理財經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應能力分類歸類
3、需要哪些能力來完成這些指標
4、作為中級理財經(jīng)理，你還需要什么技能？

二、客戶資產(chǎn)配置（30min）
1、客戶資產(chǎn)配置案例
2、風險承受意愿
3、風險承受能力
4、資產(chǎn)配置比例
5、資產(chǎn)配置自動表格使用
6、客戶資產(chǎn)配置實操演練

三、電話營銷（120min）
1、電話營銷視頻案例
2、電銷五要素
電話量
專業(yè)技能
心態(tài)
溝通（營銷）技巧
客戶群（及分類）
3、電話前
人格準備：五常
客戶資料搜集
客戶選擇
電話營銷兩大主要挑戰(zhàn)
客戶時間與注意力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)
4、電話中
開場白
開場白案例
陳述產(chǎn)品的最終價值：獲得活期的10倍收益；
提出刺激性的問題
讓客戶感到驚訝
好奇心的神奇魔力
真誠的贊美客戶
欲擒故縱
需求發(fā)掘
需求發(fā)掘案例
需求發(fā)掘步驟
有效的提問
客戶認知干預
客戶認知干預案例
產(chǎn)品特點優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先優(yōu)先順序的沖突
調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序
客戶購買的價值等式
放大問題嚴重性
政績
業(yè)績
解決方案提交
成交原則
常見的成交方法
5、異議處理
預防反對意見
非真實反對意見的處理
真實反對意見的處理
6、全景案例
尋找銷售線索
建議客戶對產(chǎn)品的信心
開發(fā)客戶的深層次需求
化解反對意見
合作

四、難點產(chǎn)品話術(shù)設計（120min）
1、基金營銷視頻案例
2、理財產(chǎn)品話術(shù)設計要點
六要素
產(chǎn)品學習
分場景話術(shù)設計
3分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
促成話術(shù)（臨門一腳）
3、設計實操：定投話術(shù)
4、基金話術(shù)設計要點
5、保險話術(shù)設計要點

五、崗位合作(120min)
1、崗位合作視頻案例
2、合作必要性
合作必要性：新客戶來源--大廳
外拓
3、合作工具
營銷卡
順勢營銷牌
8888聯(lián)動系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
小白板
4、驅(qū)動他人
八手勢
員工培訓：晨會、班后會等進行一日一產(chǎn)品培訓

六、有效溝通（120min）
1、溝通失誤視頻案例
2、處理人際關(guān)系的基本原則
原則一：采蜜前別踢翻蜂巢
原則二：讓他人變得重要和偉大
溝通案例
原則三：引發(fā)他人心中的渴望
原則四：衷心讓他人覺得他很重要：用心而不僅是技巧
3、增進人際溝通關(guān)系的8個技巧
音量、語調(diào)、語速問題
體現(xiàn)你對他的關(guān)注
笑容的偉大力量
稱呼的偉大力量
聆聽創(chuàng)造奇跡
到底要談什么
保留他人顏面
常給他人帶來好消息
4、讓他人的想法和你一樣
你不能從辯論中獲勝
避免制造敵人
承認錯誤是否重要？
要一升膽汁還是一滴蜂蜜？
蘇格拉底的秘密：從共性開始
贏得合作：這主意是你的還是他的？
戴上他的眼鏡：從他人角度重新審視
反對還是認同他的想法和愿望
表達你的訴求：訴諸更崇高的動機
你就是電影和電視：戲劇性說明你的想法
5、兩個溝通難題
強勢人物溝通問題
現(xiàn)場演練：強勢人物溝通
如何指正他人錯誤
現(xiàn)場演練：如何指正他人錯誤

七、客戶外拓（60min）
1、客戶外拓案例
2、擦亮眼睛，尋找目標客戶
優(yōu)選法，嫌貧愛富找客戶
資料法，狂沙吹盡始見人
陌生法，天涯何處無芳草
緣故法，一個好漢三個幫
關(guān)系法，連鎖式營銷
3、搜集情報，接近目標客戶
收集情報--知彼知己，百戰(zhàn)不殆
制定訪問計劃--不打無準備之仗
約見目標客戶--明朝有意抱琴來

八、中高端客戶全流程管理(六部曲)（60min）
1、中高端客戶管理案例
2、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份
3、相應信息反饋
根據(jù)不同身份進行相應反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領域
4、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系
5、挖掘需求，提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
6、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當建議
新的營銷機會
7、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本
增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

九、自我提升管理（60min）
1、注冊專業(yè)網(wǎng)站
數(shù)米網(wǎng)、中金在線、中國金融網(wǎng)、金融界（股票論壇）、東方財富網(wǎng)、財經(jīng)五連發(fā)、杜拜金融網(wǎng)等；
2、關(guān)注采錄信息
報紙：金融時報，第一財經(jīng)日報，經(jīng)濟觀察報，2l世紀經(jīng)濟報道，中華工商時報這些都是全國金融類的報紙。
新聞：政治、財經(jīng)新聞、專業(yè)類新聞、百度新聞、聯(lián)合早報網(wǎng)
3、時間管理
時間管理案例
時間管理理論的演變
時間管理的四個象限
別讓瑣務牽著走
集大成的時間管理理論
時間管理六標準
個人管理四步驟
第四代時間管理法的優(yōu)點
以要事為中心的思維定式
附：理財經(jīng)理自我保?。?0min）
1、預防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項

理財產(chǎn)品營銷學習