《集團掘金風(fēng)暴之攻堅萬家企業(yè)場景式泡銷能力提升培訓(xùn)課程方案》
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)場景式泡銷能力課程
課程背景
針對當(dāng)前移動市場現(xiàn)狀，運營商之間的內(nèi)卷競爭態(tài)勢越演越烈，泡銷工作開展到各個企業(yè)中也是一條有效的路徑。進萬家企業(yè)做企業(yè)內(nèi)部客戶營銷是當(dāng)務(wù)之急。因此，谷子老師認為：當(dāng)前提升一線營銷人員對該產(chǎn)品的認知、產(chǎn)品勢能、產(chǎn)品推介話術(shù)、企業(yè)內(nèi)部員工應(yīng)對話術(shù)、應(yīng)用場景話術(shù)等幾個方面內(nèi)容提升一線人員的銷售認識顯得十分重要。本課程將從“5G新品勢能、營銷話術(shù)、應(yīng)用場景話術(shù)應(yīng)對、內(nèi)部員工促談、關(guān)鍵問答”等內(nèi)容為切入點，全面幫助移動一線人員理清營銷思路，助力開展萬家企業(yè)內(nèi)部員工市場增收。
課程收益
1、 營銷經(jīng)理或相關(guān)人員深度掌握產(chǎn)品相關(guān)功能及與競品差異；
2、 掌握設(shè)計企業(yè)內(nèi)部員工與移動產(chǎn)品匹配的方法；
3、 掌握企業(yè)內(nèi)部IOW創(chuàng)值營銷全流程及話術(shù)；
4、 熟練掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的關(guān)鍵問題FAQ；
5、 掌握不同類型員工溝通話術(shù)及應(yīng)對技巧；
課程對象
客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、核心廳店人員、代理商人員等
課程大綱
第一單元：思路篇——數(shù)字時代下，進入萬企客戶內(nèi)部的攻堅思路
1、 算力時代的到來，中國通信運營商市場的新競爭變化
1) 透過數(shù)據(jù)看運營商的市場發(fā)展
2) 企業(yè)客戶現(xiàn)狀：急需破解傳統(tǒng)運營天花板的工具并為員工謀福利
2、 從公司層面看，市場運營需求變化
1) 同質(zhì)化競爭，互聯(lián)網(wǎng)公司倒逼通信公司“云改數(shù)轉(zhuǎn)”
2) 面向企業(yè)內(nèi)部員工的標(biāo)準化產(chǎn)品體系是什么？
3) 透過競對看我們：DX進入部分企業(yè)客戶內(nèi)部的玩法
3、 移動公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的破局點
1) 從4G到5G，中國移動生態(tài)朋友圈的構(gòu)建思路
-拓展企業(yè)內(nèi)部員工營銷關(guān)鍵點
-不同類型企業(yè)內(nèi)部員工類型解析
2) 案例分析：友商拓展集團內(nèi)部員工業(yè)務(wù)的啟發(fā)
4、 集團拓展?fàn)I銷高手必知的“126”要點
1) 一個重點改變：合作洽談思路變
2) 兩個基本原則：以企業(yè)內(nèi)部員工需求場景為中心
3) 六個關(guān)鍵能力：提高談判自信心
第二單元：產(chǎn)品篇——用好全新產(chǎn)品體系，打開銷售新路徑
1、 我們眼中的5G 新產(chǎn)品體系
1) 什么是移動5G權(quán)益
2) 5大權(quán)益梳理
3) 針對集團員工，我們是賣套餐還是賣解決方案
2、 產(chǎn)品優(yōu)勢
1) 個人產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（C-H）
-基本功能
-特色功能
2) 產(chǎn)品包裝：ASMD讓產(chǎn)品開口促成交
ASMD玩法
反包法
差價提質(zhì)法
信用購?fù)娣?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/285865.html
3) 其他省優(yōu)秀案例介紹
4) 特色功能：洽談的新品勢能
-免費
-引流
-送設(shè)備
-KOC激勵玩法
第三單元：操作篇——全面解析集團內(nèi)購會的操盤玩法
1、 拋磚引玉——會用IOW洽談集團營銷的總體思路
-第一步：集團內(nèi)部員工搜集與整理
-第二步：商機的開發(fā)與員工溝通
-第三步：業(yè)務(wù)拓展，營銷轉(zhuǎn)化
2、 投石問路——集團客戶營銷拓展的六步驟
1) 選：選定目標(biāo)集團的方法
2) 談：FADBE談判思路
3) 促：促成合作的關(guān)鍵點
4) 收：收集集團相關(guān)資料
5) 簽：簽定合作協(xié)議，提前告知福利優(yōu)惠
6) 教：教會集團關(guān)鍵人
3、 商家拓展的“IOW”方法介紹
1) 目標(biāo)集團信息獲取
2) 目標(biāo)集團商機挖掘
3) 雙方共贏，形成業(yè)務(wù)未來發(fā)展觸點
4、 目標(biāo)集團客戶去哪找？
1) 三邊一圈
2) 社區(qū)周邊
3) 集團客戶類型
小型：DX翼支付商家、新開店、快遞點、美容美發(fā)、小商超、菜場商…..
中型：餐廳、民宿 ……
大型：連鎖商，企業(yè)園區(qū)客戶等……
4) 尋找商家“四借”法
-借人
-借群
-借工具
-借關(guān)系
5) 通過實地勘查找商家的方法
6) 通過平臺找商家
-美團/餓了么
-高德地圖
-搜一搜
7) 用好“窄門餐眼”這個工具
8) 《信息跟蹤表》使用說明
5、 合作談判的流程與關(guān)鍵點
1) 集團客戶拜訪的七大*
2) 集團客戶合作的黃金公式
3) 集團客戶建立關(guān)系的切入點
-五看
-六問
-一引
-二拉
4) 集團客戶首次拜訪相關(guān)要求
-目標(biāo)客戶清單和物料準備
-著裝要求
-營服要求
-話術(shù)要求
-其他要求
5) 集團客戶拜訪破冰技巧
-欲擒故縱法：先為關(guān)鍵聯(lián)系人種心錨
-信任建立的6個關(guān)鍵問題回答
6) 優(yōu)選企業(yè)初次洽談的流程及要點
-集團客戶談判7個關(guān)鍵點
-與集團內(nèi)部員工破冰溝通的重要四句話
-與企業(yè)老板（負責(zé)人）溝通的重要四句話
-以產(chǎn)品優(yōu)勢為切入點的溝通話術(shù)
-以降本增效為切入點的溝通話術(shù)
-以聯(lián)合員工福利發(fā)放為切入點的溝通話術(shù)
7) 拜訪中的“看、進、講、算”
6、 目標(biāo)商家二次拜訪流程及要點
1) 拜訪前
-集團客戶資料二次分析
-確定拜訪集團客戶名單
-電話預(yù)約話術(shù)練習(xí)
-出發(fā)前的資料準備
-談判的六個關(guān)鍵要點
2) 拜訪中
-自我介紹
-表達來意
-商機洽談
-答疑解惑
-促成簽約
3) 拜訪后
-復(fù)盤總結(jié)
-資料上傳
-輔導(dǎo)激活
4) 拜訪中的小工具
7、 IOW集團內(nèi)購會的8個關(guān)鍵動作
1) 網(wǎng)格內(nèi)名單企業(yè)客戶名單確定與營銷公關(guān)
-解讀《內(nèi)購會目標(biāo)客戶收集表》的作用
-目標(biāo)客戶篩選的方法
2) 集團內(nèi)部關(guān)鍵人溝通——梅花六角色
-老板
-財務(wù)
-人事
-技術(shù)
-專員
-一線
3) 集團內(nèi)購會的“六定法”
-定人員
-定產(chǎn)品
-定時間
-定話術(shù)
-定謀略
-定獎勵
4) 集團內(nèi)購會的活動主題與方案制作
-一個主題
-二類產(chǎn)品
-三個場景
-四種協(xié)同
5) 集團內(nèi)購會的開展要點把控
-客戶與時間的確定
-營銷目標(biāo)的確定
-產(chǎn)品提前包裝
-隊伍與物料準備
-宣傳預(yù)熱
-集結(jié)宣貫
-現(xiàn)場分工安排
-持續(xù)跟進營銷安排
6) 集團內(nèi)購會開展前期準備工作
-設(shè)計《營銷活動透視表》，把控活動效果
-與單位集團管理對接人員溝通（事由，時間，地點，預(yù)熱，領(lǐng)導(dǎo)……）
-券面設(shè)計，提前發(fā)放
-宣傳預(yù)熱話術(shù)制作
-會場選擇（會場條件，會場布置等）
-邀約目標(biāo)客戶及話術(shù)
-做好單位客戶答疑
-其他事項
7) 集團內(nèi)購會開展中
-牢記會議銷售開場安排的六必做
-員工一對一營銷話術(shù)
-問查算比加話術(shù)
-現(xiàn)場產(chǎn)品陳列與演示
-現(xiàn)場活動九步管理法（引流，開場，暖場，分類談簽，引導(dǎo)，包裝，簽單，裂變代言，復(fù)盤）
-開場游戲設(shè)計
-現(xiàn)場氛圍設(shè)計
-產(chǎn)品引導(dǎo)的話術(shù)
-現(xiàn)場裂變引導(dǎo)話術(shù)
8) 集團內(nèi)購會的后續(xù)營銷
-由“1人1企”轉(zhuǎn)為“1企1群”
-線上跟蹤營銷的動作
-3721法則
-線上成交話術(shù)
-后續(xù)建檔立案
-后續(xù)營銷關(guān)懷
9) 分場景實戰(zhàn)技巧練習(xí)
-有移動業(yè)務(wù)的，引導(dǎo)套餐提質(zhì)，如何說？如何做？
-有異網(wǎng)業(yè)務(wù)的，引導(dǎo)辦理移動業(yè)務(wù)，如何說？如何做？
-移動寬帶，異網(wǎng)號卡，引導(dǎo)辦理移動號卡，如何說？如何做？
-移動號卡，異網(wǎng)寬帶的，引導(dǎo)辦理移動寬帶，如何說？如何做？
-移動業(yè)務(wù)，無信用購的，如何說？如何做？
-異網(wǎng)業(yè)務(wù)且有異網(wǎng)橙分期，如何說？如何做？
企業(yè)場景式泡銷能力課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/285865.html
