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市場網(wǎng)格化精細運營課程

 

【課程背景】

江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉(zhuǎn)型賣場、社區(qū)駐點擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業(yè)綜合體聯(lián)促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。

不可否認，疫情雖然對 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場拓展呢？應(yīng)該說，哪里有人，哪里就有市場！社區(qū)是作為民眾的基本生活場所，中國4.4億左右的家庭市場聚集地，因此，社區(qū)一直是運營商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。而中國電信作為中國寬帶業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者，率先以社區(qū)為經(jīng)營載體，以網(wǎng)格劃小承包為動力，全面調(diào)動其一線人員的現(xiàn)場服務(wù)，營銷溝通能力。然而，市場如戰(zhàn)場，經(jīng)營過程中的競爭加劇，網(wǎng)格團隊中成員能力的參差不一，是決定了整個網(wǎng)格業(yè)績增長的關(guān)鍵要素。

因此，谷子老師認為通過結(jié)合中國電信網(wǎng)格運營現(xiàn)狀，將有效的團隊管理、營銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“經(jīng)營”到“精營”的關(guān)鍵抓手之一。本課程通過導(dǎo)入網(wǎng)格“精營”的團隊管理、網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法等內(nèi)容全面教會網(wǎng)格經(jīng)營者激發(fā)團隊活力，助力電信公司輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營銷運營團隊，促進劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。

 

【課程目標(biāo)】

1、深入了解網(wǎng)格運營團隊職責(zé)，掌握打造高效的網(wǎng)格運營團隊方法；

2、了解網(wǎng)格運營的背景，明確區(qū)域內(nèi)不同類型社區(qū)的基本工作及要求；

3、掌握團隊成員的管理及網(wǎng)格內(nèi)例會、培訓(xùn)、指標(biāo)、考核、激勵、資源等方面的管理技巧； 

4、掌握網(wǎng)格運營中部分線下和線上營銷具體舉措。

 

【課程對象】渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)人員

 

【課程大綱】

第一單元：渠道網(wǎng)格化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與解析

一、網(wǎng)格轉(zhuǎn)型認知與人員角色定位職責(zé)

1、運營商網(wǎng)格化轉(zhuǎn)型的背景與承包經(jīng)營管理模式

市場現(xiàn)狀：城市寬帶趨于飽和，運營商品質(zhì)逐漸趨同

客戶感知：用戶對品質(zhì)的敏感度已遠遠超過價格

員工信心：駐點營銷漸漸失去新意，現(xiàn)場人氣差，員工信心受影響

2、網(wǎng)格承包運營中的角色定位與職責(zé)

3、網(wǎng)格精細化營銷管理工作全景圖解析

 

第二單元：渠道網(wǎng)格劃小后的團隊賦能管理

1、 網(wǎng)格劃小后，打造高績效團隊

（1）高績效團隊的特征

案例分析：《雁群的啟示》

（2）打造高效團隊四步法

（3）發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢

-孫悟空是個好員工

-團隊里的豬八戒

（4）五定法則讓團隊管理更輕松

（5）打造*團隊的八項行為

2、 做好網(wǎng)格內(nèi)的例會管理

（1）如何構(gòu)建高效早、晚班會？

（2）早、晚班會五步曲

3、做好任務(wù)委派與執(zhí)行力管理

（1）團隊內(nèi)渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、裝維經(jīng)理等不同成員的任務(wù)分配原則

（2）任務(wù)量發(fā)放與分配的技巧

（3）如何用“錢”管理渠道老板

（4）任務(wù)分配與檢驗的例會開展：晨會/月會

（5）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型經(jīng)驗、獎項錦旗、獲得承諾等

4、做好網(wǎng)格內(nèi)的員工培訓(xùn)輔導(dǎo)

（1）POA技巧的靈活運用

（2）網(wǎng)格成員培養(yǎng)的五步工作法

（3）不斷升級的員工輔導(dǎo)工具

5、做好指標(biāo)運營管理和績效考核激勵

（1）網(wǎng)格績效考核的三個核心層面

（2）以績效指揮員工的任務(wù)推進技巧

-如何指哪打哪

-績效如何省錢

-績效設(shè)計的訣竅

（3）網(wǎng)格成員激勵的方法應(yīng)用

-網(wǎng)格明星

-積分動員

-管理助理

-榜樣激勵

6、 做好網(wǎng)格內(nèi)的資源整合調(diào)配

 

第三單元：網(wǎng)格精準營銷與業(yè)務(wù)發(fā)展

一、網(wǎng)格內(nèi)“三情”信息收集與分析

1、我情，敵情，客情收集要素

2、三情收集的途徑有哪些？

3、《幸福傳遞單》的魅力

4、小區(qū)畫像營銷工具表的構(gòu)建關(guān)鍵要素

5、構(gòu)建網(wǎng)格內(nèi)小區(qū)畫像與客戶畫像分析

（1）網(wǎng)格劃小后，三耕“三占區(qū)”營銷策略

（2）個人客戶轉(zhuǎn)向家庭市場的思路

6、網(wǎng)格細分市場中聚類用戶的挖掘與拓展

（1）網(wǎng)格內(nèi)的商戶拓展

（2）商鋪用戶談判技巧與方法

案例分析：某寬帶拓展經(jīng)理是如何搞定高檔小區(qū)物業(yè)的？

炒圈（社區(qū)）現(xiàn)場營銷策略與實操

二、打造差異化的宣傳包裝

1、讓產(chǎn)品自己開口說話

（1）ASMD 讓價值高于價格

（2）反包裝法+示例

（3）圖片語言展示法+示例

（4）選擇式詢問法+示例

2、泛智能終端帶來的異網(wǎng)切割

（1）家庭安防套餐

（2）家庭娛樂套餐

（3）家庭豪華套餐

3、提速降費背后的消費升級引導(dǎo)

案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？

三、獨具匠心的四大營銷實戰(zhàn)法

1、我們的客戶在哪里？

（1）客戶是買來的而不是引來的

（2）買客戶的五個渠道

2、電話營銷法

（1）做電話營銷要懂點心理學(xué)

-那些年我們遭遇的尷尬

-客戶的6個問題你必須懂

-讓你失去客戶的8個“不小心”

-了解客戶心里要的是什么

（2）電話引銷的關(guān)鍵動作——實操話術(shù)解讀

-15秒內(nèi)開場白“黏住”客戶

-電話中，最忌諱的敏感詞

-巧用聲音，塑造好形象

- “誘”之以利，不怕他沒有興趣

-巧用敏感話題吸引客戶的注意力

-萬能營銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議

-聽出用戶“謊言”背后的商機

-電話引銷的售后關(guān)鍵動作解讀

3、社群營銷法

（1）一個微信等于一座商業(yè)綜合體

-建立信任源于個人號IP的打造

-微信快速獲客四借法

（2)微信收割營銷

破冰初識

-關(guān)注社群上的陌生人

-制造用戶榮譽感

-用“身份”搶用戶時間

-點贊+評價的魅力

用戶細分

-用戶畫像建立方法

-用戶標(biāo)簽打造步驟

巧用朋友圈

-朋友圈的“種草”技巧

-提高朋友圈關(guān)注的技巧

   （3）、微信追蹤七步法

4、 直播平臺營銷法

（1)建立直播平臺健康賬號的三個基本動作

-定期作品更新

-定期整理關(guān)注

-定時開啟直播

（2)不同類型主播賬號封面及頭像設(shè)置

（3）個人主頁提升賬號爆光度的5要素

-頭像

-昵稱

-所在地

-個人介紹

-主頁壁紙

（4）原創(chuàng)作品不違規(guī)

-熱門的時間與周期

-熱門作品的評估要素

播放量、完播率、點贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)

-定位作品受眾人群

-作品封面設(shè)計要求

-作品的內(nèi)容與噱頭

5、外出行銷法

（1）打破常規(guī)入的到訪不遇卡

（2）與售后一起入戶的不銷而售

（3）入戶營銷關(guān)鍵六句話

（4）現(xiàn)場不能缺少的 2388陳列

（5）外場搞定客戶七步話術(shù)

四、用戶留存與多次營銷轉(zhuǎn)化

1、 關(guān)系維系的 3721法：讓營銷人員成為被關(guān)注的人

2、 用戶留存與轉(zhuǎn)化的四個關(guān)鍵

 

第四單元：現(xiàn)場答疑演練

 

市場網(wǎng)格化精細運營課程