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多項(xiàng)目營(yíng)銷管理課程

【課程收益】
1、幫助學(xué)員梳理多項(xiàng)目營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵問題，明確各層級(jí)管理的責(zé)權(quán)利和營(yíng)銷管理工作重點(diǎn)。
2、提升學(xué)員客戶資源管理和項(xiàng)目交付期間的輿情管理、處置能力。
3、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的相關(guān)技巧，使?fàn)I銷管理者能夠有效輔導(dǎo)下屬，提升自己多項(xiàng)目統(tǒng)籌管理能力。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者

【課程大綱】
第一講   多項(xiàng)目營(yíng)銷管理
一、多項(xiàng)目營(yíng)銷管理的四個(gè)問題
1、如何研判各項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)和客戶？
1）看準(zhǔn)市場(chǎng)上客戶的需求范圍
2）競(jìng)品調(diào)研，找出本項(xiàng)目相對(duì)優(yōu)勢(shì)
2、如何鎖定各項(xiàng)目的精準(zhǔn)客戶？
1）獲客戰(zhàn)略和思維模式
2）整合資源，精準(zhǔn)鎖定客戶
3、如何提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力？
1）盯緊目標(biāo)，關(guān)注變化
2）找出原因，提高轉(zhuǎn)化
4、如何發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才？
1）選擇重于培養(yǎng)，輔導(dǎo)益于考核
2）管理要有霹靂手段
案例分享：房地產(chǎn)多項(xiàng)目營(yíng)銷的管理核心是什么？
二、客戶資源管理
1、梳理客戶資源的三個(gè)維度
1）市場(chǎng)屬性
2）價(jià)值屬性
3）配套屬性
線下演練：三種屬性對(duì)應(yīng)銷講說辭（此演練，線上課程不分享）
2、有效管理拓客、分銷和渠道
1）全周期推售貨量及節(jié)奏排查
2）分解拓客指標(biāo)和物料管理
3）執(zhí)行落地和分銷商、渠道關(guān)系管理
3、重視老客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹
1）老客戶復(fù)構(gòu)數(shù)據(jù)分析
2）客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)
案例分享：客戶資源平臺(tái)的構(gòu)建和管理探索
三、站在公司和客戶的角度思考
1、目標(biāo)導(dǎo)向下的九個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵問題
1）目標(biāo)
2）問題
3）簽約額
4）系統(tǒng)
5）節(jié)點(diǎn)
6）傳播
7）資源
8）執(zhí)行
9）亮點(diǎn)
2、重視服務(wù)，好服務(wù)能有效提升客戶滿意度
1）全員客戶意識(shí)
2）好的客訴處置和服務(wù)，可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題造成的客戶不滿
四、輿情處置技巧
1、輿情處置的兩個(gè)重要前提
1）真金不怕火煉
2）正確的價(jià)值觀
2、輿情處置的五個(gè)基本原則
1）真誠(chéng)溝通
2）主動(dòng)擔(dān)責(zé)
3）靈活執(zhí)行
4）系統(tǒng)運(yùn)行
5）權(quán)威證實(shí)
案例反思：情緒沖突的本質(zhì)是什么？ 

第二講   團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理底層思維
1、讓“完成目標(biāo)”成為員工的一種習(xí)慣
1）達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵
2）輔導(dǎo)下屬的七個(gè)過程
2、明確團(tuán)隊(duì)成員的核心能力
1）管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
2）團(tuán)隊(duì)“人崗匹配”模式
二、有效管理一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、對(duì)團(tuán)隊(duì)管理者的兩個(gè)要求
1）組織能力優(yōu)先于業(yè)務(wù)能力
2）領(lǐng)導(dǎo)能力優(yōu)先于組織能力
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的四個(gè)技巧
1）“以身作則”是領(lǐng)導(dǎo)力的*水平
2）管理者讓團(tuán)隊(duì)為共同的目標(biāo)而激動(dòng)
3）基于人心和人性的激勵(lì)政策設(shè)計(jì)
4）苛求過程，一定會(huì)有好的結(jié)果
案例分享：管理者要有良好的管理習(xí)慣。
三、“非常時(shí)期”提升團(tuán)隊(duì)士氣的四個(gè)步驟
1、構(gòu)建信息共享場(chǎng)景
1）信息透明
2）群策群力
2、協(xié)助團(tuán)隊(duì)重建心態(tài)
1）讓下屬傾訴出情緒
2）共議解決方案
3、積小勝為大勝
1）把控勝利節(jié)奏
2）持續(xù)成交的三個(gè)關(guān)鍵詞
4、“非常時(shí)期”中的反思和對(duì)策
1）多項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀的兩個(gè)反思
2）享受培養(yǎng)人才的成就感
案例分享：“打勝仗”是最好的團(tuán)建方式。
課程回顧和總結(jié)

多項(xiàng)目營(yíng)銷管理課程