《基金產(chǎn)品營銷》
講師：衛(wèi)超 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：衛(wèi)超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
課程背景：
中間業(yè)務(wù)收入是銀行利潤的重要來源，而基金產(chǎn)品營銷又是取得中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，在實(shí)踐中，基金產(chǎn)品的營銷有一定的難度。一方面是客戶對基金產(chǎn)品的畏懼，另一方面是員工對基金產(chǎn)品的抗拒；而讓一線員工了解并熟練掌握基金產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)對提升業(yè)績、提高中收非常重要。
本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照基金的基礎(chǔ)知識、基金的營銷邏輯、基金的售后管理、基金在家庭資產(chǎn)配置中的作用四個部分展開內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對基金產(chǎn)品的正確認(rèn)識，提高營銷水平。
課程收益：
1、讓學(xué)員了解基金產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識
2、讓學(xué)員掌握基金產(chǎn)品的營銷邏輯
3、讓學(xué)員學(xué)會基金產(chǎn)品的售后管理
4、讓學(xué)員明白基金在家庭資產(chǎn)配置中的作用
5、通過課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評提升呈現(xiàn)效果
授課對象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、新員工
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講 偉大復(fù)興進(jìn)程中的金融營銷
一、中國站在前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前—金融轉(zhuǎn)型升級是必經(jīng)之路
二、后疫情時(shí)代背景下的基金投資需求
1、強(qiáng)監(jiān)管：金融強(qiáng)監(jiān)管與百姓理財(cái)渠道“縮水”；
2、高透明：基金經(jīng)理人與基金持倉分析人人可見；
3、客變化：暴雷潮、資產(chǎn)荒與掙錢難導(dǎo)致的“保守”；
4、客群移：迷茫的年輕人進(jìn)入市場。
三、新經(jīng)濟(jì)周期下的基金理財(cái)優(yōu)勢
1、品牌優(yōu)勢：暴雷潮后的信任優(yōu)勢、風(fēng)控優(yōu)勢；
2、專業(yè)優(yōu)勢：從個人投資到專業(yè)委托理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)型；
3、技術(shù)優(yōu)勢：人工智能投顧問對基金投資的影響；
4、資產(chǎn)優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)投資者相較于個人投資者的能力；
5、集團(tuán)優(yōu)勢：基于郵政系統(tǒng)發(fā)展的資產(chǎn)管理之路。
四、營銷困局：銷售難
1、客戶不專業(yè)—不肯買
2、營銷不專業(yè)—不會講
3、售后不專業(yè)—不能跌
第二講 基金產(chǎn)品營銷思路破局
一、 用客戶能聽懂的語言描述基金
1、我們懂不等于客戶懂
2、我們覺得好不等于客戶覺得好
3、我們認(rèn)為對客戶有利不等于客戶認(rèn)為自己有利
4、所有客戶都能聽懂的基金營銷解析
客戶參與市場的“四大難”
1) 技術(shù)
2) 時(shí)間
3) 成本
4) 運(yùn)氣
案例分析：不同客群參與市場的難點(diǎn)
客戶投資基金的核心原因
1) 有錢賺
2) 能省心
3) 信任你
二、 基金產(chǎn)品營銷邏輯和話術(shù)
1、案例：W女士的保守?fù)Q回的卻是“財(cái)富縮水”
2、場景式營銷流程七步曲
廣覆蓋：不挑客戶，逢人就講
巧溝通：建立場景，交流思想
做選擇：如果是您會怎么做？
切理念：讓客戶自己做出關(guān)鍵決策
有后路：能夠隨時(shí)轉(zhuǎn)向，不損失客戶信任
給方案：向客戶介紹解決問題的方案（產(chǎn)品）
能成交：客戶自主做出購買決策
3、訓(xùn)練：W女士的場景式營銷模擬
第三講 基金持倉客戶的售后管理
一、客戶資料整理
1、客管系統(tǒng)標(biāo)簽及備注
2、使用工具追蹤客戶實(shí)時(shí)收益變化情況
3、添加客戶微信，實(shí)名標(biāo)簽并分組管理
二、基金+定投的未雨綢繆
1、能夠接受基金的客戶就應(yīng)該能夠接受基金定投
2、用組合來形成風(fēng)險(xiǎn)對沖
3、用組合來形成收益互補(bǔ)
4、如何搭建有對沖作用的資產(chǎn)組合
三、基金持倉客戶的溝通頻率
1、不能坐以待斃，更不能裝聾作啞
2、每月電話邀約一次
3、每周微信互動一次
4、通過溝通加深客戶粘性，從客戶到朋友的推進(jìn)
四、家庭基金持倉診斷
一、基金管理——家庭基金持倉診斷與建議
1、基金管理“五看”
1) 家庭基金投資品類
2) 家庭基金重倉比例
3) 家庭基金的管理人
4) 基金產(chǎn)品過往收益
5) 基金投資理財(cái)目標(biāo)
案例分析：家庭基金持倉診斷案例
課堂作業(yè)：家庭基金持倉診斷分析表
五、基金管理——從基金延展開來的家庭資產(chǎn)配置
1、基金是資產(chǎn)配置的一部分
2、向基金客戶推薦其他產(chǎn)品的合理性和必要性
3、通過售后服務(wù)成交其他產(chǎn)品
4、為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置
5、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)中間收入
6、為自己實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值
基金產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/285027.html
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- 衛(wèi)超
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