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營銷理念課程

【課程背景】
銀行營銷人員的業(yè)績達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績目標(biāo)的壓力，支行長該如何運(yùn)用卓越的領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？如何打造一支“李云龍”的隊(duì)伍知人善用、高度凝聚。而嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評(píng)估工具。本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的實(shí)際問題，本著實(shí)戰(zhàn)化營銷原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和達(dá)成三個(gè)維度，助力網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道、營銷之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

【課程收益】
課程圍繞網(wǎng)點(diǎn)行長懂管理，精營銷，善輔導(dǎo)，進(jìn)行場(chǎng)景化設(shè)置課程
四個(gè)梯度提升：領(lǐng)導(dǎo)自己、領(lǐng)導(dǎo)組織、領(lǐng)導(dǎo)變革、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新
厘清支行運(yùn)營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在
思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡輕松管理
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)
幫助支行長運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)
營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
營銷系統(tǒng)：通過對(duì)營銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

【課程大綱】
第一講 網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析
一、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的困惑
1. 為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？
2. 為什么員工不能和你一條心？
3. 如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？
4. 如何讓管理變得簡單輕松？
5. 如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？
二、 網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三個(gè)核心
1. 如何提高員工積極性
2. 如何提升員工營銷技能
3. 如何搞好內(nèi)控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”
三、 網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三大抓手
1. 結(jié)果管理
【案例分析】如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績效？
2. 過程管理
【案例分析】如何完善追蹤體系？
3. 細(xì)節(jié)管理
【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？
四、網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三條路徑
1. 營造營銷環(huán)境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2. 摸清客戶定位
【案例分析】客戶類型與營銷模式對(duì)比分析
3. 深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動(dòng)
【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。

第二講 網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理之營銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成
一、 如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃
1. 營銷規(guī)劃的維度——人員、營銷渠道和時(shí)間
【案例分析】如何有效把營銷規(guī)劃數(shù)字化
2. 營銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法
【練習(xí)】對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
二、 有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1. 魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析
【案例分析】營銷人員活動(dòng)量低的原因分析
2. 量化銷售方程式的運(yùn)用
【案例分析】某銀行支行長的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析
【練習(xí)】運(yùn)用魚骨圖對(duì)營銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解
三、 如何讓目標(biāo)植根于心
1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2. 了解營銷人員的真實(shí)需求
【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3. 為營銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長期計(jì)劃
【案例分析】營銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書
四、 如何讓目標(biāo)變得可視化
1. 目標(biāo)視覺化的三大方法
2. 如何通過加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示
【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三講：卓越領(lǐng)導(dǎo)的選人、用人智慧
一、用正確的理念召喚人
1．選擇什么樣的人？
關(guān)聯(lián)資源—核心勝任要素—激勵(lì)特征
案例：水滸梁山排位
2．選對(duì)人，放對(duì)位，做對(duì)事
案例：李世民的知人善用之術(shù)
3．什么是合適的人？
--如何看待高學(xué)歷？
--如何看待有經(jīng)驗(yàn)？
--如何看待態(tài)度？
--如何看待業(yè)績？
--勝任要素看四方向：
--社會(huì)角色-自我認(rèn)知-個(gè)人特質(zhì)-行為動(dòng)機(jī)
4．選人的隱含條件？
案例：羅斯福、丘吉爾的優(yōu)缺點(diǎn)分析
價(jià)值觀測(cè)試：抖音案例
5．優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征：
--目標(biāo)明確
--外部支持
--角色認(rèn)知
案例：西游記團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
--能力匹配
案例：豬八戒與孫悟空
6．領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)管理中情感的運(yùn)用：
--用情感凝聚信任
--用制度規(guī)范情感
研討、點(diǎn)評(píng)：用什么態(tài)度對(duì)待別人的缺點(diǎn)？
7．面對(duì)團(tuán)隊(duì)中各色奇葩如何應(yīng)對(duì)與三人管理
--人財(cái)—如何激勵(lì)
--人材—管理技巧
案例：不同性格員工如何用
--人才—有熱情的新人如何管理
案例：姚廣孝從新人到國師
--人裁--管理技巧
案例：孔子逸、三殺李逵
二、領(lǐng)導(dǎo)力的核心—激勵(lì)人心
1．激勵(lì)要素
斯洛等級(jí)需求理論
案例分析：1
2．激勵(lì)的基本原則
陟罰臧否
視頻：《康熙王朝》片段播放
1）黑白分明
案例：價(jià)值觀認(rèn)知
2）獎(jiǎng)懲及時(shí)
分析：游戲理論推導(dǎo)
2．激勵(lì)的內(nèi)核：動(dòng)機(jī)觸發(fā)
胡蘿卜+大棒理論—損失規(guī)避原理
視頻：《康熙王朝》片段播放
案例分析：明知安排的工作下屬會(huì)拒絕，如何做讓下屬欣然結(jié)束？
4．領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工的方式：
1）個(gè)人層面
--態(tài)度上
--工作上
--行為上
2）互動(dòng)層面
--生活上
--作業(yè)上
--習(xí)慣上
3）組織層面
--制度上
5．激勵(lì)的升華—授權(quán)
--如何授權(quán)
--授權(quán)的注意點(diǎn)
--授權(quán)的技巧
視頻：《水滸傳》片段播放
6．四種性格類型下屬如何激勵(lì)
視頻：《激勵(lì)教練》
7．激勵(lì)的最高境界—團(tuán)隊(duì)文化
案例：猴子本性的泯滅

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動(dòng)營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評(píng)估
1. 營銷目標(biāo)評(píng)估
2. 營銷成本評(píng)估
3. 營銷績效評(píng)估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)效果評(píng)估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建
1. 營銷隊(duì)伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執(zhí)行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課后單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念

營銷理念課程