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鄉(xiāng)村振興營銷模式

課程背景：
2022年5月份*組織召開的三場會議都指向了同一個主題“穩(wěn)住經(jīng)濟大盤”，用好穩(wěn)住經(jīng)濟超常規(guī)手段已刻不容緩，各地各部門、各金融機構(gòu)要增強緊迫感，狠抓落實。按照今年*一號文件精神，穩(wěn)住農(nóng)業(yè)基本盤、做好“三農(nóng)”工作，是保障“穩(wěn)字當頭”“穩(wěn)中求進”的重中之重，確保農(nóng)業(yè)穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)、農(nóng)民穩(wěn)步增收、農(nóng)村穩(wěn)定安寧是從容應對復雜嚴峻形勢的磐石，是全面推進鄉(xiāng)村振興“農(nóng)民富、農(nóng)業(yè)強、農(nóng)村美”的重大政治任務。
2022年是實施“十四五”規(guī)劃承上啟下之年，也是全面推進鄉(xiāng)村振興的關(guān)鍵之年。穩(wěn)住農(nóng)業(yè)基本盤，守好‘三農(nóng)’是應變局、開新局的‘壓艙石’，‘三農(nóng)’穩(wěn)定持續(xù)向好，才能贏得應對風險挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略主動和回旋余地。鄉(xiāng)村振興銜接著脫貧攻堅和共同富裕，不僅是我國“三農(nóng)”工作的總抓手，也為我國城鎮(zhèn)化發(fā)展提供著新的思路，同時與國家其他戰(zhàn)略協(xié)同推進，共同推動我國經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實施，“三農(nóng)”重點改革將進一步提速，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系構(gòu)建將進一步加快，城鄉(xiāng)融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢將進一步明顯，擴大鄉(xiāng)村振興的資金投入、強化鄉(xiāng)村振興金融服務，為金融服務創(chuàng)造了新機遇。金融服務是推進鄉(xiāng)村振興的基礎(chǔ)支撐，也是穩(wěn)住鄉(xiāng)村振興基本盤的重要手段，對于保持經(jīng)濟社會平穩(wěn)健康發(fā)展具有重要的意義。

課程收益：
● 從實時宏觀經(jīng)濟出發(fā)，全面梳理鄉(xiāng)村振興的經(jīng)濟發(fā)展曲線，準確理解和認識推進鄉(xiāng)村振興任務，順勢而為
● 從實效行業(yè)標桿出發(fā)，借鑒參考同行領(lǐng)先的鄉(xiāng)村振興模式，聚焦鄉(xiāng)村振興金融服務的頂層設計，升級迭代
● 從實際面臨問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析信貸投放的高能低效之困，破解鄉(xiāng)村振興金融服務的拓展困局，提質(zhì)增效
● 從實用落地策略出發(fā)，全面剖析信貸產(chǎn)品的場景賦能之道，策劃鄉(xiāng)村振興金融服務的雙信模式，精準施策
● 從實操案例模型出發(fā)，詳細講授十大典型案例的操作流程，提煉鄉(xiāng)村振興金融服務的工具模型，因地制宜

課程對象：信貸業(yè)務分管行長、三農(nóng)\小微\普惠信貸部門經(jīng)理、支行行長、信貸經(jīng)理、儲備干部等

課程大綱
第一講：取勢：鄉(xiāng)村振興是不確定性的確定
一、經(jīng)濟下行壓力持續(xù)加大——萬人大會
1、中國底氣：世界經(jīng)濟充滿不確定性，而中國未來是確定的，我們到底有什么底氣。
2、三場會議：直達全國所有區(qū)縣的萬人大會，打響經(jīng)濟保衛(wèi)戰(zhàn)，將迎來怎樣的全新發(fā)展階段。
3、達成共識：穩(wěn)住經(jīng)濟基本盤的一攬子政策措施，包含了6個方面33條措施對鄉(xiāng)村振興的紅利。
二、穩(wěn)住經(jīng)濟基本盤的磐石——鄉(xiāng)村振興
1、歷史變遷：從土地革命到鄉(xiāng)村振興，了解農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的五個發(fā)展階段。
2、堅如磐石：從新中國成立到現(xiàn)在發(fā)生了十次周期性經(jīng)濟危機，為什么‘三農(nóng)’能化解八次。
3、一號文件：第19個指導‘三農(nóng)’工作的*一號文件，明確了“二三二”的總體要求。
4、三農(nóng)目標：圍繞“農(nóng)民增收，農(nóng)業(yè)增效，農(nóng)村增綠”的三大問題，帶動百業(yè)發(fā)展新活力。
5、金融商機：農(nóng)村農(nóng)業(yè)部明確 5年為鄉(xiāng)村振興投資7萬億以上，你的機會在哪里。
三、全景解讀產(chǎn)業(yè)振興架構(gòu)——三型九模
課題討論：除政策引導外，“三農(nóng)”經(jīng)濟值不值得銀行深入研究？
課題討論：為什么在鄉(xiāng)村振興的行動上總是“雷聲大、雨點小”的狀態(tài)？
1、鄉(xiāng)村振興的三大類型
1）投資開發(fā)類型
2）產(chǎn)業(yè)扶持類型
3）產(chǎn)業(yè)運營類型
視頻分析：你的家鄉(xiāng)目前采用的是那種類型，成功與失敗的教訓是什么？
2、鄉(xiāng)村振興的九大模式
案例分析：莫干山“民宿發(fā)展模式”的三大產(chǎn)業(yè)體系配套發(fā)展。
3、鄉(xiāng)村振興的融資主體
案例分析：本行為鄉(xiāng)村振興提供的專屬金融產(chǎn)品，目標客戶的積極性為什么不高？

第二講：明道：金融服務助力鄉(xiāng)村振興
一、戰(zhàn)略聚焦：精準布局鄉(xiāng)村振興的“12345”
視頻分析：貴州省連續(xù)10年經(jīng)濟增速全國排名前三，“窮山溝”為什么能逆襲？
案例分析：貴陽農(nóng)商銀行著力打造鄉(xiāng)村振興特色銀行，“十大鄉(xiāng)特產(chǎn)品”對我們的啟示？
1、一個核心：因地制宜解決金融服務的“最后一公里”。
2、兩個目標
1）農(nóng)村重點產(chǎn)業(yè)全覆蓋
2）鄉(xiāng)村基礎(chǔ)金融全覆蓋。
3、三個領(lǐng)域
1）農(nóng)村建設領(lǐng)域
2）實體經(jīng)營領(lǐng)域
3）數(shù)字金融領(lǐng)域
4、四大體系：支農(nóng)支小支實體系，農(nóng)村普惠金融體系，產(chǎn)業(yè)振興服務體系，鄉(xiāng)村振興誠信體系。
5、五項工程：產(chǎn)業(yè)興旺工程，便捷普惠工程，綠色生態(tài)工程，文明鄉(xiāng)風工程，創(chuàng)業(yè)致富工程。
二、實施落地：金融服務鄉(xiāng)村振興的七行模式
1、臺州模式：中國普惠看浙江，浙江模式在臺州
1）服務模式：泰隆銀行走街串巷的“網(wǎng)格管理模式”
2）產(chǎn)品模式：泰隆銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“興村貸”
2、國行模式：國有銀行重返農(nóng)村市場加速了農(nóng)村金融服務體系變革
1）服務模式：建行下鄉(xiāng)趕集的“第二曲線”發(fā)展邏輯
2）產(chǎn)品模式：建設銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“裕農(nóng)通”
3、股份行模式：在沒有網(wǎng)點優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，如何落實鄉(xiāng)村振興
1）服務模式：民生銀行運營大數(shù)據(jù)的“精準澆灌”模式
2）產(chǎn)品模式：民生銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“六品六服”
4、城商行模式：在“小政府、大市場”的背景下的生存之道。
1）服務模式：中原銀行創(chuàng)新推出“1+N”農(nóng)村金融服務新模式
2）產(chǎn)品模式：中原銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“鄉(xiāng)村振興卡”
5、農(nóng)商行模式：為什么農(nóng)商行對縣域經(jīng)濟貢獻度越大，存在感越來越低。
1）模式創(chuàng)新：藥都農(nóng)商銀行的“四個普惠服務”模式
2）產(chǎn)品創(chuàng)新：藥都農(nóng)商銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“振興E貸”
6、民營行模式：沒有現(xiàn)金業(yè)務，沒有存量的網(wǎng)點體系，也沒有存量客戶怎么辦？
1）服務模式：新網(wǎng)銀行的鄉(xiāng)村振興“普惠補位”模式
2）產(chǎn)品模式：新網(wǎng)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品的“智慧農(nóng)批”
7、村行模式：在夾縫中生存的村鎮(zhèn)銀行，如何贏得認同之光。
1）服務模式：珠江村鎮(zhèn)銀行支農(nóng)支小的“珠江”經(jīng)營模式
2）產(chǎn)品模式：珠江村鎮(zhèn)銀行金融服務鄉(xiāng)村振興的“產(chǎn)品矩陣”

第三講：優(yōu)術(shù)：精準施策推動鄉(xiāng)村振興
一、金融服務：創(chuàng)新金融產(chǎn)品“新形式”
課題討論：你的產(chǎn)品能讓客戶記得住、用得起嗎？
案例分析：浙江的“三看三不看”的本地風控模式，你敢這樣操作嗎？
1、產(chǎn)品有精度：讓客戶一聽就知道答案
2、產(chǎn)品有深度：讓客戶更期待未來價值
3、產(chǎn)品有速度：讓客戶多渠道快捷辦理
4、產(chǎn)品有溫度：讓銀行人成為合作伙伴
二、銀政合作：助力鄉(xiāng)村振興“新模式”
課題討論：當下，你如何能獲得地方政府的支持？
案例分析：銀政合作打造鄉(xiāng)村振興的海島樣板，給我們的啟發(fā)？
1、三農(nóng)新基建：銀行+項目資金（特色+綠色）
2、涉農(nóng)新招商：銀行+項目投融資（融資+融資）
3、惠農(nóng)新政策：銀行+數(shù)據(jù)服務平臺（返鄉(xiāng)+下鄉(xiāng)）
4、支農(nóng)新機制：銀行+農(nóng)村金融試點（融資+融資）
三、銀企合作：引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)振興“新高度”
課題討論：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的兩極分化嚴重，如何避免周期性影響？
案例分析：一款產(chǎn)品覆蓋產(chǎn)供銷全鏈條打通，促成信貸投放近10億。
1、銀園共商：銀行+特色農(nóng)業(yè)園 
2、銀保共擔：銀行+涉農(nóng)保險公司
3、銀團共享：銀行+農(nóng)業(yè)組織社團
4、銀貿(mào)共建：銀行+農(nóng)機農(nóng)資農(nóng)貿(mào)
5、銀企共贏：銀行+農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)
四、銀農(nóng)合作：撬動文明興村“新風尚”
課題討論：與‘村支兩委’除了金融業(yè)務合作，銀行是否還有其他選項？
課題討論：整村授信為什么越來越成為一種形式？
1、黨建引領(lǐng)：從“黨建+”到“+黨建”
2、整村授信：從“評級授信”到“評級用信”
3、普惠金融：從“一行一策”到“三通一點”
4、致富學校：從“金融送教”到“促農(nóng)增收”
5、雙基共建：從“信用建設”到“共享共贏”
五、銀商合作：助力共同富裕“新生活”
課題討論：農(nóng)村電商的直銷模式是利空還是利好？
案例分析：一款村民“安居貸”，能帶動多少產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展？
1、電商合作：銀行+平臺直銷
2、商戶合作：銀行+特約商戶
3、商人合作：銀行+收購商+采購商
六、銀校合作：推動人才振興“新引擎”
課題討論：銀行與職校的“定向人才培養(yǎng)”，能否解決人才回流的問題？
案例分析：某銀行與一位農(nóng)業(yè)嫁接技術(shù)專家，為果農(nóng)一年增產(chǎn)20%以上，客戶還會離開嗎？
1、農(nóng)技保障：銀行+農(nóng)業(yè)專家+農(nóng)技人員
2、就業(yè)保障：銀行+大專院校+農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)
3、創(chuàng)業(yè)保障：銀行+政府+創(chuàng)業(yè)補貼

第四講：踐行：全景營銷落地實施流程
一、全景營銷實施的“七項聚焦”
課題討論：在鄉(xiāng)村振興板塊，營銷人員為什么有“恐貸”和“懼貸”的心理陰影？銀行領(lǐng)導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么？
1、圈陣地：三大陣地的精準劃分
2、選客群：六類客群的精準鎖定
3、推需求：三類需求的精準剖析
4、配產(chǎn)品：八類產(chǎn)品的精準匹配
5、定形式：三類形式的價值實施
6、梳流程：六步流程的精準執(zhí)行
7、巧跟蹤：三個方向的精準激活
二、全景營銷執(zhí)行的“九貸方略”
課題討論：對于信貸考察中的“人品、物品、產(chǎn)品、押品”，重要性該如何排序？銀行領(lǐng)導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么？
1、道義授信方略：把“軟實力”成為授信的“硬條件”，某銀行授信額超過10億。
2、整村授信方略：把“活動”變成“行動”，微調(diào)還款方式激活用信17億元。
3、結(jié)清升降方略：把“老客戶”轉(zhuǎn)化為“新資本”，成功轉(zhuǎn)化客戶300余戶。
4、結(jié)算延伸方略：把“多收”變成“多貸”，激活全縣星級農(nóng)家樂291家
5、圈層裂變方略：把“一人貸”變成“一起貸”，7天發(fā)放個貸1700余位
6、江湖救急方略：把“錦上添花”變成為“雪中送炭”，86家養(yǎng)殖戶集中申貸
7、優(yōu)勢變現(xiàn)方略：把“產(chǎn)品優(yōu)勢”變成“渠道優(yōu)勢”，幫助農(nóng)戶售賣農(nóng)產(chǎn)品1億元
8、活動延展方略：把“回饋活動”變成“價值延展”，激活2100位農(nóng)戶主動申貸

鄉(xiāng)村振興營銷模式