建筑行業(yè)大客戶營銷技巧
講師：李豪 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領導
培訓講師：李豪
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建筑行業(yè)大客戶營銷技巧
課程簡介：
本課程針對建筑行業(yè)的大客戶：房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)客戶的開發(fā)、維護與管理。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關系。
課程對象：建筑相關行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程收益：
1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務外包的合作模式；
2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關大客戶，如何掌握關鍵客戶；
3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。
課程大綱：
1、行業(yè)客戶開發(fā)
1.1 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會
1.2 接近房地產(chǎn)客戶
1.2.1 接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法
1.3 引起行業(yè)大客戶關注和興趣
1.3.1 引起行業(yè)大客戶關注的六步法
1.4 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式
1.5 房地產(chǎn)企業(yè)服務外包的核心要素
1.6 房地產(chǎn)企業(yè)對供應商的選擇
1.7 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素
1.8 政府工程發(fā)包與總包選擇特點
1.9 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2、與大客戶建立關系
2.1 為客戶著想
2.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
2.1.2 為客戶著想的三個層面
2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
2.2 滿足客戶期望的要點
2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4 提高項目贏率
2.4.1 贏率的四個級別
2.5 房地產(chǎn)企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略
2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
2.5.3 合作中的八種關鍵人
2.5.4 關鍵人開發(fā)五步驟
2.5.5 提高與關鍵人的交往水平
2.5.6 關鍵人的支持程度分級
2.5.7 如何讓關鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3、贏得大客戶合作機會有效方法
3.1 利用項目合作方案贏得合作
3.1.1 項目合作方式準備與策劃
3.1.2 項目合作方式的格風與開發(fā)商的偏好
3.1.3 吸引客戶的核心關鍵點
3.1.4 遞交項目合作方式的方法
3.1.4.1 時間和時機的選擇
3.1.4.2 遞交的方式
3.1.4.3 遞交的對象
3.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法
3.2 利用參觀考察贏得合作機會
3.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機會
3.4 利用服務與策略性供應產(chǎn)品贏得合作機會
4、建立開發(fā)商外圍關系獲得合作機會
4.1 與政府相關部門建立關系
4.2 與政府相關部門聯(lián)系與溝通模式
4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通
4.3.1 如何獲得政府官員的信任
4.3.2 一般政府官員的需求
4.3.3 如何宴請政府官員
4.3.4 如何贈送禮物
4.3.5 何時利用政府關系
4.3.6 如何讓政府人員為你說話
4.4 與銀行、設計院和其他供應商建立關系
5、客戶拜訪技巧
5.1 客戶預約技巧
5.2 拜訪客戶前的準備工作
5.3 客戶拜訪的三個重要場所
5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
5.5 如何在拜訪中發(fā)展商機
5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
6、客戶跟進技巧
6.1 學會無中生有跟進客戶
6.2 設定有效跟進客戶節(jié)點與時間
6.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
6.4 改變客戶合作意愿有效五法
6.5 趁熱打鐵拿下客戶
建筑行業(yè)大客戶營銷技巧
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/283385.html
