課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：林恩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員薪酬考核
課程背景：
銷售是企業(yè)最重要的工作之一，銷售人員是企業(yè)的生命線。然而，銷售人員又是最難管理的一群人，如何吸引、留住、評估、考核、激勵優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。
“建立一套專門針對銷售人員的、行之有效、適應(yīng)企業(yè)的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業(yè)建立規(guī)范的營銷制度，更有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場份額、提升競爭力的關(guān)鍵。
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的績效考核工具及薪酬設(shè)計方法的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售人員薪酬及考核模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌?。?/p>
課程目標(biāo)：
通過案例、實戰(zhàn)模擬等生動活潑的培訓(xùn)形式，系統(tǒng)講授銷售管理人員需要具備的考核、評估及薪酬設(shè)計等管理技能。
參加對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、人力資源經(jīng)理
課程內(nèi)容：
單元一、營銷體系的構(gòu)建
1.組織設(shè)計的原則和方法
2.營銷體系的組織設(shè)計
3.營銷戰(zhàn)略對營銷組織設(shè)計的影響
單元二、營銷人才的選拔
1.公司營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃如何做
2.營銷素質(zhì)模型的建立
3.營銷體系的人才選拔標(biāo)準(zhǔn)
4.成功銷售人員的特質(zhì)—不同行業(yè)的比較分析
5.營銷系統(tǒng)人才引進策略研究
單元三、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系建設(shè)研究
1.營銷培訓(xùn)體系的組成—案例分析：寶潔公司的新員工入職培訓(xùn)
2.營銷組織導(dǎo)師制介紹與研究
3.如何構(gòu)建營銷培訓(xùn)課程體系
4.如何設(shè)計營銷的知識考試體系
單元四、營銷系統(tǒng)績效管理體系研究
1、建立績效管理中的角色體系
1）績效管理中直線經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門的角色分析
2）角色錯位的分析以及處理辦法
2、建立營銷團隊的KPI指標(biāo)體系
1）典型的營銷團隊的KPI有那些？
2）如何確定自己的營銷團隊的指標(biāo)？
3）公司KPI與營銷KPI的關(guān)系
3、基于平衡記分卡的典型公司指標(biāo)模型；
案例分享：典型公司KPI實例
4、如何從公司KPI提取營銷團隊KPI？
5、設(shè)計績效指標(biāo)表和績效考評表
6、設(shè)計考評周期
7、績效考評面談
8、營銷團隊績效管理中常見難題以及應(yīng)對辦法
單元五、營銷任職資格管理體系
1.什么是任職資格體系
2.案例分享：華為的營銷任職資格體系
3.營銷系統(tǒng)任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計
4.如何進行任職資格有效認(rèn)證
5.營銷體系的任職資格過程管理及結(jié)果應(yīng)用
單元六、營銷團隊激勵體系研究
1、動機與激勵的概念
1）馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2）銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對下屬的表揚
2、激勵的原則
1）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2）激勵低收入員工六法
3）獎勵的幾大誤區(qū)
4）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
3、銷售人員的薪酬體系
1）銷售人員薪酬激勵模式的類型及利弊分析
2）銷售人員的薪酬構(gòu)成
3）銷售人員薪酬激勵的影響因素
4）銷售人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系
4、 銷售人員薪酬設(shè)計思路與方法
1）銷售薪酬設(shè)計的原則
2）銷售薪酬設(shè)計的基本流程
3）構(gòu)建銷售薪酬設(shè)計的計算公式
4）銷售薪酬模式設(shè)定的影響因素
5、薪酬方案的管理
1）銷售薪酬方案管理的組成部分
2）加強銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向
3）注意銷售薪酬管理中的公平性
4）銷售薪酬管理中應(yīng)注意的問題
銷售人員薪酬考核
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