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開發(fā)代發(fā)客戶

課程簡介：
代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項主要業(yè)務(wù)，同時也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競爭愈演愈烈。
立足于代發(fā)業(yè)務(wù)前沿，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的特色和*實踐，以交通銀行為典范詳細介紹代發(fā)業(yè)務(wù)上分行業(yè)營銷的*成功經(jīng)驗，及交通銀行的四個行動方向；開發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)的要點是找準(zhǔn)關(guān)鍵人，基于網(wǎng)點和理財經(jīng)理層面，詳細講述了從四個維度篩選分析目標(biāo)客戶、找到聯(lián)系關(guān)鍵人、搭配產(chǎn)品演示代發(fā)服務(wù)方案、老板財務(wù)員工三個不同崗位常見異議和解決辦法、后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對若干案例進行解析，分析當(dāng)時營銷難點、突破口、值得借鑒做法；維護提升階段以某股份行上海營業(yè)部為典型，梳理了6大步驟，講解如何進行分層維護提升和進企業(yè)活動營銷，各地銀行的案例豐富了我們在不同地域、不同銀行、不同企業(yè)的靈活處理和多種多樣維護提升的技巧；最后，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應(yīng)本網(wǎng)點客戶進行營銷。

課程對象：
理財經(jīng)理、個金團隊主管、網(wǎng)點負責(zé)人、個金部部門人員

課程收益：
1. 了解代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和*成功經(jīng)驗，借鑒他行在代發(fā)工資上的做法；
2. 學(xué)會開發(fā)代發(fā)客戶的要點及處理技巧，通過若干案例學(xué)會開發(fā)代發(fā)客戶，如授信源頭開發(fā)、一般戶開發(fā)、投標(biāo)開發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新開發(fā)等；
3. 通過若干案例學(xué)會維護提升代發(fā)客戶，如與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專享產(chǎn)品等；
4. 從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點和操作細節(jié)，學(xué)員可對應(yīng)自己網(wǎng)點客戶群體開展?fàn)I銷。

課程大綱/要點：
1.代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和**新實踐
從代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機三個維度闡述代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法
交通銀行對存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果
圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實施步驟
分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的行動方向
（整合產(chǎn)品服務(wù)、組合包裝、厘清人員職責(zé)、明確機制流程）

2. 五步驟之客戶開發(fā)
從四個維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列
五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
拜訪關(guān)鍵人的流程
結(jié)合企業(yè)進行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
從老板、財務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

3.維護提升技巧之分層維護和活動營銷
以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)
（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排**活動）
維護提升的兩要點
高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
活動營銷演練：政府部門、事業(yè)單位、信息科技公司、制造業(yè)公司
案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例：番禺市財富進企業(yè)案例

4.電話營銷技巧
資金留存之面談、電銷、微信方式的優(yōu)劣
電話營銷1——開場白
如何介紹自己，能更快建立信任關(guān)系
電話營銷2——需求挖掘
怎樣把我要營銷變成客戶的需要
電話營銷3——產(chǎn)品介紹
為什么產(chǎn)介后客戶總是考慮下
保險、貴金屬、基金優(yōu)秀產(chǎn)介錄音分享
電話營銷4——異議處理
電話營銷5——促成
什么時候促成更合適
優(yōu)秀錄音分享

5.三大典型行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與資金留存
以財政的統(tǒng)發(fā)工資項目為模板的政府類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護提升
（重要性、轉(zhuǎn)折機遇、如何開發(fā)）
（投標(biāo)模板——統(tǒng)發(fā)個人客戶、統(tǒng)發(fā)單位客戶、財政廳）
（公務(wù)員維護提升）
以高等教育為模板的事業(yè)單位類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護提升
（四項開發(fā)思路、五項開發(fā)具體措施）
（服務(wù)方案——五**服務(wù)）
（維護措施、綜合提升）
以制造業(yè)為模板的私營公司類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護提升
（制造業(yè)客戶的代發(fā)全產(chǎn)品）
（投標(biāo)模板——綜合融資服務(wù)、薪金代發(fā)服務(wù)、不僅僅是一張工資卡）

開發(fā)代發(fā)客戶