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客戶營銷方式培訓

課程對象：
客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負責人、公司業(yè)務部部門人員

課程收益：
1. 了解機構(gòu)營銷的傳統(tǒng)做法：關(guān)系營銷和他行*實踐；
2. 學會機構(gòu)營銷的四個方面：關(guān)系營銷、招投標營銷、地方政府債券的最做法、特色產(chǎn)品營銷；
3. 如何尋找、認識、維護機構(gòu)的聯(lián)系人；
4. 股份行公司業(yè)務的*計劃；
5. 尋找企業(yè)客戶的需求及產(chǎn)品搭配；
6. 融資方案的設計和制作；
7. 存款營銷技巧。

課程大綱/要點：
第一篇 對公業(yè)務的各行特色和*實踐
各家銀行整體業(yè)務對比及市場對其認知
從上海地區(qū)招商、中行、浦發(fā)看行業(yè)對公客戶營銷的*實踐
從內(nèi)蒙農(nóng)行、遼寧中行對公案例看對公營銷難點在哪
常見對公營銷的5種方法
關(guān)系營銷、存貸結(jié)合和低價策略仍是主流

第二篇 企業(yè)大客戶的開發(fā)
1.從某股份行2019年公司業(yè)務部工作計劃看對供應營銷趨勢
-考核的重點是客戶質(zhì)量和存款規(guī)模
-客戶發(fā)展目標：主要客戶群體持續(xù)壯大
-補三大客群短板：
-“做結(jié)算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結(jié)算活躍客戶群體
-“三個一百”客戶
-總分聯(lián)動撬動集團客戶
-存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤增長客戶轉(zhuǎn)移
-圍繞國企降杠桿、PPP、債轉(zhuǎn)股、兼并收購等市場熱點領(lǐng)域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國有企業(yè)和地方優(yōu)質(zhì)企業(yè)等目標客戶
-做優(yōu)做強四大客群：
-機構(gòu)事業(yè)客戶的四大重點
-教育醫(yī)療客戶的兩大產(chǎn)品
-采取聯(lián)動拓展模式，以國際結(jié)算、貿(mào)易融資、聯(lián)動機制為抓手，培育國際業(yè)務中高端核心客戶群
-建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準營銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產(chǎn)品匹配
-從采購需求看精準產(chǎn)品匹配
-從銷售需求看精準產(chǎn)品匹配
-從資金管理需求看精準產(chǎn)品匹配
-從融資需求看精準產(chǎn)品匹配
-從理財需求看精準產(chǎn)品匹配
-從應收賬款管理挖掘客戶需求
-從票據(jù)管理挖掘客戶需求
-從外匯業(yè)務挖掘客戶需求
3. 融資方案
-從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設計
-從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設計
-醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)驗分享
-分小組制定教育、醫(yī)療、煙草、軍隊、房產(chǎn)、電子制造等行業(yè)融資方案模板
4. 存款營銷技巧
企業(yè)負債產(chǎn)品種類
企業(yè)負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
順藤摸瓜——1 N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計——聯(lián)動派生存款

第三篇 存量的維護與深挖
1. 重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.廳堂營銷
-廳堂需求探尋一句話營銷話術(shù)
-廳堂營銷演練：新開戶、辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務、打印流水、發(fā)工資、銷賬戶
2.從產(chǎn)品出發(fā)的維護技巧
-對公客戶的需求與產(chǎn)品匹配
-多種方案選擇的案例1
-綜合化設計的案例2

客戶營銷方式培訓