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零售營(yíng)銷方法培訓(xùn)

課程背景：
2020年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)期，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益出現(xiàn)較大變化，眾多商業(yè)銀行紛紛調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略，部分銀行大力強(qiáng)化投行業(yè)務(wù)，而另一部分銀行在向零售銀行轉(zhuǎn)型。在各銀行機(jī)構(gòu)加大零售業(yè)務(wù)力度的同時(shí)，銀行零售業(yè)務(wù)自身的發(fā)展環(huán)境也在經(jīng)歷巨大而深遠(yuǎn)的變化。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)模式與人口結(jié)構(gòu)的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業(yè)務(wù)整合成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)，非傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)改變銀行業(yè)的市場(chǎng)格局，互聯(lián)網(wǎng)模式正在深度影響營(yíng)銷和服務(wù)模式，2020年科技與金融不斷融合發(fā)展，銀行零售業(yè)務(wù)必然從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)服務(wù)轉(zhuǎn)向電子化、科技化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種轉(zhuǎn)變給銀行客戶帶來的更加便捷、人性化的服務(wù)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈等在銀行業(yè)的應(yīng)用勢(shì)必給零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路帶來革命性變化。
銀行正處于全面調(diào)整的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。而另一個(gè)角度看，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對(duì)銀行零售營(yíng)銷的理念差異和對(duì)銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場(chǎng)的快速變化緊扣時(shí)代腳步應(yīng)時(shí)而生的產(chǎn)物。

課程對(duì)象：總/分行零售條線；支行行長(zhǎng)；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

課程收益：
-洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型營(yíng)銷案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，通過對(duì)于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。
-通過線上線下整合營(yíng)銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
-研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。
-最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。

課程大綱
第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響
一、中國(guó)金融L型未來走向
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)
二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向
1. 支付業(yè)務(wù)
2. 負(fù)債業(yè)務(wù)
3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)
三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行
四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)
1. 房產(chǎn)相關(guān)
2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)
3. 產(chǎn)能過剩
五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、國(guó)內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?
1. 中國(guó)銀行業(yè)普惠市場(chǎng)份額
2. inclusive finance與 exclusive
3. 國(guó)內(nèi)普惠金融（案例）
二、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)
1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微零售市場(chǎng)未來轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售營(yíng)銷之道
一、我們?cè)诹闶蹱I(yíng)銷中遇到了什么問題?
二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國(guó)有大型銀行案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）
3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語案例）
三、新時(shí)期零售理論
1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場(chǎng)
2. 銀行交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷方向、廳堂營(yíng)銷方法、線上線下方法）
3. 零售客戶營(yíng)銷倒三角原理
4. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)
案例分享：大型銀行個(gè)人全行**零售
四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
案例分享：匯豐銀行零售
五、顧問式專業(yè)營(yíng)銷
案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營(yíng)銷流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1. 零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具  2個(gè)通訊方式  1個(gè)展示   一個(gè)方案）
二、建立信任
1. 建立信任的三個(gè)“一”
2. 建立信任的鐵律（案例）
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）
2. 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）
3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）
四、卓越的產(chǎn)品介紹
1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法
2. CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用
話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場(chǎng)演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第五講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合
1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3．白名單營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷相結(jié)合
4．線下營(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第六講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)要素
1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

零售營(yíng)銷方法培訓(xùn)