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高績效會(huì)議沙龍

課程背景：
無結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一次影響廣泛的理念革命。
會(huì)議（沙龍）營銷指通過舉辦論壇講座、發(fā)布推介會(huì)、招商加盟等各種主題活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場對(duì)客戶進(jìn)行直接或間接營銷的過程，會(huì)議營銷能快速提升業(yè)績、品牌和客戶關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，會(huì)議營銷挑戰(zhàn)機(jī)遇并存。
●不開會(huì)銷沒業(yè)務(wù)，開會(huì)銷費(fèi)用大、風(fēng)險(xiǎn)高、影響差、收效微？
●網(wǎng)絡(luò)時(shí)代線下活動(dòng)沒人來？
●沒客戶可邀約，或是約了很多人，答應(yīng)來但最后都沒有來？
●到場客戶質(zhì)量不高？
●現(xiàn)場流程千篇一律，效果不好？
●演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務(wù)？
●客戶聽了對(duì)內(nèi)容沒感覺？或有意向但現(xiàn)場下單很少？
●客戶感覺銷售意味太濃，下次不愿意來？
●內(nèi)容沒有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請(qǐng)困難？
我們認(rèn)為，衡量一場會(huì)議營銷好壞的*標(biāo)準(zhǔn)是——產(chǎn)生的結(jié)果！
所有學(xué)習(xí)，都是指向結(jié)果的能力的逐層疊加。
我們首創(chuàng)第三代——《商講力?——高績效會(huì)議營銷》，用“結(jié)果”重新定義會(huì)議營銷。

課程對(duì)象：
1、產(chǎn)品型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)：各類產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/說明會(huì)、銷售、品牌活動(dòng)等會(huì)銷演講和執(zhí)行人員。
2、服務(wù)型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)：各類客戶答謝會(huì)、VIP客戶聯(lián)誼等會(huì)銷演講和執(zhí)行人員。
3、招商型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)：各類項(xiàng)目招商、加盟訂貨會(huì)等會(huì)銷演講和執(zhí)行人員。
4、資源型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)：各類主題講座/沙龍、報(bào)告會(huì)、論壇、培訓(xùn)等會(huì)銷演講和執(zhí)行人員。
5、其他會(huì)銷團(tuán)隊(duì)：其他各類會(huì)銷相關(guān)人員，包括但不限于各類營銷、技術(shù)、管理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等。

解決問題：
1、心理狀態(tài)差：主講者缺乏營銷意識(shí)、為講而講、上臺(tái)緊張……
2、內(nèi)容邏輯差：聽眾聽完沒感覺、對(duì)產(chǎn)品或方案沒感覺……
3、表達(dá)感染差：講話沒有感染力、無法打動(dòng)聽眾……
4、互動(dòng)控場差：不會(huì)互動(dòng)、氣氛冷場、棘手問題回答不好……
5、執(zhí)行流程差：策劃、管控、邀約、服務(wù)、成交、和后續(xù)跟進(jìn)等流程細(xì)節(jié)不規(guī)范……
6、套路模板差：常用、重要的路演和會(huì)議營銷場景，一人一樣，沒有固化模板……

課程大綱
訓(xùn)前準(zhǔn)備
1、訓(xùn)前溝通
1）需求溝通
2）典型場景確定
2、調(diào)研和評(píng)估
1）演講現(xiàn)狀調(diào)研
2）學(xué)員能力評(píng)估
3、線上音頻課導(dǎo)入
1）學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)激發(fā)
2）課上練習(xí)準(zhǔn)備
3）待解決問題思考
工具：《商講力?課程說明書》《商講力?調(diào)研評(píng)估問卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：會(huì)議營銷基礎(chǔ)和模型
一、會(huì)議營銷的定義和標(biāo)準(zhǔn)
1、會(huì)議營銷的本質(zhì)
2、會(huì)議營銷在營銷流程中的位置
3、會(huì)議營銷的七個(gè)功能
4、會(huì)議營銷的四個(gè)趨勢
5、會(huì)議營銷的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做會(huì)議營銷
二、會(huì)議營銷心理學(xué)
工具：聽眾決策的雙通道模型
1、不同人群的不同通道
2、如何通過演講驅(qū)動(dòng)聽眾
3、會(huì)議營銷中的五大理性決策點(diǎn)
4、會(huì)議營銷中的七大非理性決策點(diǎn)
三、高績效會(huì)議營銷者的六層能力（6P法則）
1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2、“講”（Point）——內(nèi)容邏輯能力
3、“演”（Perform）——表達(dá)演繹能力
4、“動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場能力
5、“場”（Place）——輔助配合能力
6、“景”（Practice）——場景固化能力
案例：會(huì)議營銷六層能力實(shí)例
工具：會(huì)議營銷WIFI圖
演練：會(huì)議營銷能力評(píng)估、5分鐘路演和會(huì)議營銷
輸出：學(xué)員自定會(huì)銷主題

模塊2：心——會(huì)議營銷的心理心態(tài)
演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”
第一種力：營銷演講的心態(tài)準(zhǔn)備
1、營銷演講中的“三階動(dòng)機(jī)”
2、營銷演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘法的兩類方法
第二種力：營銷演講的緊張克服
1、營銷演講緊張的“三段鏈條”解析
2、營銷演講化解緊張的四類方法
案例：“三階動(dòng)機(jī)”案例、“三段鏈條”案例
工具：“心力火箭?”、“演講咒語卡?”
演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)
輸出：每位學(xué)員自定主題演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘

模塊3：講——會(huì)議營銷的內(nèi)容邏輯
一、營銷演講內(nèi)容邏輯的一級(jí)模型——思路地圖?
——思路地圖?的作用
——營銷演講就是牽引客戶思維的“一場旅行”
——繪制思路地圖?的七步法則
思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”
1、營銷演講目標(biāo)的誤區(qū)
2、營銷演講目標(biāo)四要素
3、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)
思路地圖?第二步：進(jìn)入客戶的“腦子”
1、客戶聽眾分析三維度
2、客戶聽眾信息的三個(gè)來源
3、如何分析客戶聽眾
思路地圖?第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”
1、營銷的超級(jí)句?原理
2、營銷演講記憶點(diǎn)設(shè)計(jì)四要素
3、如何設(shè)置記憶點(diǎn)
思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”
1、營銷演講思維邏輯設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度
2、營銷演講的四種常用思維
3、如何設(shè)置強(qiáng)力的思維牽引
思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”
1、營銷演講支撐設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度
2、如何設(shè)置支撐
思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”
1、營銷演講三種開場設(shè)計(jì)
2、如何設(shè)計(jì)高吸引力的開場
思路地圖?第七步：吹響行動(dòng)的“號(hào)角”
1、營銷演講收尾設(shè)計(jì)的兩個(gè)要素
2、如何設(shè)計(jì)強(qiáng)力的收尾
營銷演講內(nèi)容邏輯的二級(jí)模型：場景模板?
二、會(huì)議營銷六大客戶類型
類型一：首次購買客戶
類型二：新增供應(yīng)商客戶
類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶
類型四：復(fù)購和續(xù)約客戶
類型五：新增功能/模塊和擴(kuò)建客戶
類型六：意見和流失客戶
三、會(huì)議營銷客戶決策五大階段
階段一：需求產(chǎn)生階段
階段二：特性明確階段
階段三：產(chǎn)品/方案比對(duì)階段
階段四：收益評(píng)估階段
階段五：時(shí)機(jī)選擇階段
四、會(huì)議營銷演講的九大功能模塊
模塊一：如何介紹主講者
模塊二：如何進(jìn)行公司介紹
模塊三：如何進(jìn)行需求引導(dǎo)
模塊四：如何進(jìn)行特性引導(dǎo)
模塊五：如何進(jìn)行方案核心賣點(diǎn)和“超極句?”提煉
模塊六：如何進(jìn)行客戶價(jià)值連接
模塊七：如何塑造性價(jià)比
模塊八：如何推動(dòng)盡快決策
模塊九：如何消除客戶殘余顧慮
案例：典型營銷演講案例邏輯分析
工具：“營銷演講思路地圖?”、“營銷演講場景模板?”
演練：“極限營銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營銷演講設(shè)計(jì)與演練（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

模塊4：演/Perform——會(huì)議營銷的演繹表現(xiàn)
一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”
1、表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系
2、表達(dá)在演講中的作用
二、營銷演講的講臺(tái)基礎(chǔ)
1、登場技巧
2、退場技巧
3、話筒的使用
三、營銷演講的三根天線
第一根天線：營銷演講語言表達(dá)的六種武器
1）措詞——如何讓演講更接地氣
2）修辭——如何讓演講深入淺出
3）故事——如何讓演講無往不利
4）畫面——如何讓演講身臨其境
5）感受——如何讓演講感同身受
6）幽默——如何讓演講輕松愉快
第二根天線：營銷演講語音表達(dá)的六種武器
1）氣——如何運(yùn)用氣息
2）量——如何控制音量
3）色——如何運(yùn)用腔體
4）清——如何保持清晰
5）速——如何把握節(jié)奏
6）調(diào)——如何利用情緒
第三根天線：營銷演講肢體表達(dá)的六種武器
1）身——如何運(yùn)用身態(tài)
2）臉——如何運(yùn)用表情
3）眼——如何運(yùn)用眼神
4）手——如何運(yùn)用手勢
5）步——如何運(yùn)用步伐
6）裝——如何運(yùn)用著裝
四、營銷演講感染力表達(dá)速成法
1、表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段
2、表達(dá)練習(xí)的最快方法
工具：“黃金表”的使用
案例：名人營銷演講語言/聲音/肢體表達(dá)方式案例分析
工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”
演練：全員語言演繹放大練習(xí)、全員語音/肢體演繹放大練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動(dòng)/Participate——會(huì)議營銷的互動(dòng)控場
一、營銷演講的互動(dòng)控場模型——“互動(dòng)環(huán)路?”
互動(dòng)一環(huán)：營銷演講的聽眾吸引技巧（兩種聽眾牽引技巧）
1）動(dòng)腦——思維牽引的方法
2）動(dòng)眼——注意力牽引的兩種方法
互動(dòng)二環(huán)：營銷演講的聽眾帶動(dòng)技巧（帶動(dòng)聽眾三個(gè)級(jí)別）
1）動(dòng)口——語言帶動(dòng)的六種方法
2）動(dòng)手——行為帶動(dòng)的四種方法
3）動(dòng)身——體驗(yàn)帶動(dòng)的三種方法
4）激勵(lì)——聽眾激勵(lì)的五種方法
互動(dòng)三環(huán)：營銷演講的問題應(yīng)答技巧（問答環(huán)節(jié)的意義和設(shè)置方法）
1）準(zhǔn)備——問答環(huán)節(jié)的五個(gè)準(zhǔn)備
2）執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個(gè)步驟
3）回答——問題應(yīng)答的萬能模型
互動(dòng)四環(huán)：營銷演講的教練式互動(dòng)技巧
*互動(dòng)技巧：“蘇格拉底”法則的應(yīng)用
二、營銷演講突發(fā)情況應(yīng)對(duì)技巧
1、難題——如何應(yīng)對(duì)專家和難題
2、挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對(duì)追問和挑戰(zhàn)
3、調(diào)侃——如何應(yīng)對(duì)調(diào)侃和玩笑
4、挑釁——如何應(yīng)對(duì)挑釁和抬杠
5、故障——如何應(yīng)對(duì)故障和事故
6、失誤——如何應(yīng)對(duì)忘詞和失誤
案例：典型影響場景中的互動(dòng)案例分析
工具：“互動(dòng)環(huán)路?”、“問題回旋鏢?”
演練：全員“四環(huán)互動(dòng)”式演講練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講互動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊6：場/Place——會(huì)議營銷的執(zhí)行流程
一、會(huì)議營銷執(zhí)行的四類角色——“四大金剛”
二、會(huì)議營銷執(zhí)行的八步流程——“天龍八步”
第一步：設(shè)計(jì)策劃
1）定產(chǎn)品
2）定聽眾
3）定主題
4）定目標(biāo)
5）定團(tuán)隊(duì)
6）定激勵(lì)
7）定時(shí)空
第二步：溝通管控
1）匯報(bào)會(huì)
2）啟動(dòng)會(huì)
3）培訓(xùn)會(huì)
4）現(xiàn)場例會(huì)
5）現(xiàn)場管控
6）媒體溝通
第三步：聽眾邀約
1）邀約目標(biāo)
2）聽眾來源
3）邀約步驟
4）邀約材料
5）聽眾分析
第四步：支撐保障
1）接待階段的設(shè)計(jì)
2）迎賓階段的設(shè)計(jì)
3）入場階段的設(shè)計(jì)
4）宣傳階段的設(shè)計(jì)
5）演講階段的設(shè)計(jì)
6）簽單階段的設(shè)計(jì)
7）談單階段的設(shè)計(jì)
8）頒獎(jiǎng)階段的設(shè)計(jì)
第五步：演講說服
1）主持演講環(huán)節(jié)
2）領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)
3）專家演講環(huán)節(jié)
4）合作伙伴演講環(huán)節(jié)
5）聽眾演講環(huán)節(jié)
6）成交演講環(huán)節(jié)
7）PPT的設(shè)計(jì)和使用
第六步：成交推動(dòng)
1）接待時(shí)的推動(dòng)
2）交流時(shí)的推動(dòng)
3）演講時(shí)的推動(dòng)
4）促單時(shí)的推動(dòng)
5）簽單時(shí)的推動(dòng)
6）“托”的使用
7）如何進(jìn)行輔助成交
第七步：會(huì)后跟進(jìn)
1）已簽單聽眾的跟進(jìn)
2）定金(預(yù)付)聽眾的跟進(jìn)
3）意向聽眾的跟進(jìn)
4）應(yīng)邀未到聽眾的跟進(jìn)
第八步：總結(jié)復(fù)盤
1）如何進(jìn)行結(jié)果評(píng)估
2）如何進(jìn)行總結(jié)分享
3）如何進(jìn)行造勢宣傳
案例：會(huì)議營銷設(shè)計(jì)案例
工具：《會(huì)議營銷設(shè)計(jì)/執(zhí)行/監(jiān)控全表》
演練：會(huì)議營銷的八步設(shè)計(jì)練習(xí)

模塊7：練/Try——全員場景化會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
一、演講的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模型——“設(shè)制講饋改”?
——確定會(huì)議營銷時(shí)長：根據(jù)課上或者課后可支配時(shí)長
——確定進(jìn)行幾輪練習(xí)：根據(jù)課上或者課下可支配時(shí)長
——確定會(huì)議營銷場景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求
——確定練習(xí)打卡提交方式：課上練習(xí)一般現(xiàn)場反饋、課后練習(xí)一般微信群提交
二、設(shè)——會(huì)議營銷設(shè)計(jì)
——每小組結(jié)合真實(shí)工作場景、確定會(huì)議營銷主題
——完成“心講演動(dòng)場”各模塊設(shè)計(jì)
三、制——會(huì)議營銷內(nèi)容制作
——每小組完成演講內(nèi)容、PPT、和其他輔助物的制作
四、講——實(shí)戰(zhàn)演練
——每小組當(dāng)眾完成一場模擬會(huì)議營銷
五、饋——復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
——對(duì)每組會(huì)議營銷內(nèi)容復(fù)盤，包括自評(píng)、互評(píng)、師評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)。
——錄制每組演講視頻。
六、改——優(yōu)化提升
——每小組根據(jù)復(fù)盤反饋的問題，重新設(shè)計(jì)優(yōu)化自己會(huì)議營銷。
——進(jìn)入下輪“設(shè)制講饋改”循環(huán)
方法：全員練習(xí)、三級(jí)反饋、講師點(diǎn)評(píng)
工具：“心講演動(dòng)場?”標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡（設(shè)計(jì)/復(fù)盤/考核）、演講練習(xí)卡
輸出：每次練習(xí)每位學(xué)員需完成標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡，并錄制視頻、群打卡

模塊8：模/Template——會(huì)議營銷模板設(shè)計(jì)
一、企業(yè)典型會(huì)議營銷場景的模板化
1、會(huì)銷能力復(fù)制必須模板化
2、會(huì)銷效率提升必須模板化
3、會(huì)銷資產(chǎn)沉淀必須模板化
4、會(huì)銷自我造血必須模板化
二、確定企業(yè)的“典型會(huì)議營銷”
——受訓(xùn)企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化”的會(huì)議營銷場景
——場景應(yīng)該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵會(huì)議營銷場景
——每個(gè)場景分配給一個(gè)學(xué)員小組
三、“典型會(huì)議營銷”演講動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——每個(gè)“典型場景”動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)
四、“典型會(huì)議營銷”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計(jì)
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——完成每個(gè)“典型場景”目標(biāo)設(shè)定
——完成每個(gè)“典型場景”聽眾分析
——完成每個(gè)“典型場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計(jì)
——完成每個(gè)“典型場景”開頭和結(jié)尾設(shè)計(jì)
五、“典型會(huì)議營銷”表達(dá)和演繹方式設(shè)計(jì)
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——完成“典型場景”語言表達(dá)設(shè)計(jì)
——完成“典型場景”語音表達(dá)設(shè)計(jì)
——完成“典型場景”肢體表達(dá)設(shè)計(jì)
六、“典型會(huì)議營銷”互動(dòng)方式設(shè)計(jì)
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——完成每個(gè)“典型場景”基礎(chǔ)互動(dòng)設(shè)計(jì)
——完成每個(gè)“典型場景”體驗(yàn)式互動(dòng)設(shè)計(jì)
——完成每個(gè)“典型場景”問題答復(fù)設(shè)計(jì)
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具:“心講演動(dòng)場?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡
輸出：每場景演講設(shè)計(jì)稿

模塊9：模/Template——會(huì)議營銷模板制作
一、“典型會(huì)議營銷”《演示PPT》制作
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——每個(gè)“典型場景”中使用的PPT制作
二、“典型會(huì)議營銷”《演示說明》制作
——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員
——每個(gè)“典型場景”演講的說明性文檔
——包括本場景演講動(dòng)機(jī)、內(nèi)容、表達(dá)、互動(dòng)的要求和注意事項(xiàng)
——包括本場景演講聽眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項(xiàng)
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具：PPT模板、《演示說明》模板
輸出：每場景PPT、《演示說明》

模塊10：模/Template——會(huì)議營銷模板呈現(xiàn)和評(píng)審
一、“典型會(huì)議營銷”結(jié)果呈現(xiàn)
——各組登臺(tái)展示“典型場景”演講設(shè)計(jì)成果
二、“典型會(huì)議營銷”答辯和評(píng)審
——講師點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化建議
——答辯和評(píng)審
三、“典型會(huì)議營銷”種子演講者圈定
——講師對(duì)所有參與學(xué)員給出參考評(píng)價(jià)
——圈定“種子演講者”
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具：“心講演動(dòng)場?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡
輸出：每個(gè)典型場景模板V1、0版本

高績效會(huì)議沙龍