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打動客戶的營銷演講

課程背景：
無結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一次影響廣泛的理念革命。
《商講力?》是近十年來對營銷演講影響*的理念之一！
無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標(biāo)陳述等銷售活動，
還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，
這些直接向客戶進行演講和呈現(xiàn)的動作統(tǒng)稱為“營銷演講”。
營銷演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
如何提升營銷演講能力？第一代“口才式演講培訓(xùn)”空洞浮夸，第二代“技巧式演講培訓(xùn)”技巧花哨，
我們認為，衡量一場營銷演講好壞的*標(biāo)準是——演講產(chǎn)生的結(jié)果！
營銷演講者的所有學(xué)習(xí)，都是指向結(jié)果的能力的逐層疊加。
我們首創(chuàng)的第三代演講——《商講力?——打動客戶的營銷演講》，用“結(jié)果”重新定義營銷演講。
無結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一堂獨一無二的經(jīng)典課程。
《商講力?》誕生于2010年，源自華為，是國內(nèi)商業(yè)演講專業(yè)領(lǐng)域的開創(chuàng)者。
是國內(nèi)*專注“商業(yè)演講與傳播”研究的機構(gòu)【商講力】創(chuàng)始人劉澈，和其團隊共同研發(fā)。
從遍布全球的*商業(yè)演講實踐，和全球成功領(lǐng)袖的商業(yè)案例研究中，千萃百取而來。
歷經(jīng)十余年雕琢、已幫助逾十個國家、數(shù)十個行業(yè)、200家五百強和行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)和組織實現(xiàn)業(yè)績增長。
連續(xù)開課超800期、直接面授學(xué)員超20萬，提升業(yè)績數(shù)百億，其獨特性和實用性得到了廣泛認可和證明。
無結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一套解決問題的實操工具。
《商講力?》以真實場景為導(dǎo)向，以解決企業(yè)演講中實際問題為目標(biāo)。
成為國內(nèi)聲譽最高的商業(yè)/營銷演講訓(xùn)練項目之一。
基于*完善的演講理論體系：1套“宏模型”及工具、6大“子模型”及工具。
基于*完善的演講訓(xùn)練體系：“5P能力+5T階段+5D練習(xí)”模型，“2+2+2+1+N”訓(xùn)練周期。
為企業(yè)提供一套有效的方法論和工具箱，系統(tǒng)、全員、實戰(zhàn)、快速、落地的訓(xùn)練演講者。
真正幫助演講者在每個關(guān)鍵場景下，用語言驅(qū)動聽眾，靠講話拿到業(yè)績和結(jié)果！

課程對象：
目標(biāo)學(xué)員：六類“客戶界面”人群
市場團隊：需要做產(chǎn)品發(fā)布、活動發(fā)言、會議營銷、品牌推廣的市場營銷崗人員。
銷售團隊：需要做公司介紹、產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、競標(biāo)陳述的銷售業(yè)務(wù)崗人員。
售前團隊：需要做技術(shù)交流、主題研討、方案演示的售前支持人員。
售后團隊：需要做客戶維護、業(yè)務(wù)辦理、服務(wù)營銷的客戶服務(wù)人員。
技術(shù)團隊：需要做技術(shù)交流、方案澄清、技術(shù)分析的研發(fā)技術(shù)人員。
其他團隊：交付、執(zhí)行、支撐團隊中有機會面對客戶交流的其他人員。

解決問題：六大問題
心理差：演講缺乏銷售意識、應(yīng)付差事、上臺緊張……
內(nèi)容差：客戶記不住要點、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價值、客戶聽后不行動……
表達差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動客戶、表現(xiàn)不專業(yè)……
控場差：客戶溜號、不會和客戶互動、現(xiàn)場氣氛冷、無法應(yīng)對客戶提出的棘手問題……
配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……
套路差：對于常用、重要的營銷演講場景，每次都從頭準備，沒有固化模板……

課程大綱
訓(xùn)前準備
1、訓(xùn)前溝通
1）需求溝通
2）典型場景確定
2、調(diào)研和評估
1）演講現(xiàn)狀調(diào)研
2）學(xué)員能力評估
3、線上音頻課導(dǎo)入
1）學(xué)習(xí)動機激發(fā)
2）課上練習(xí)準備
3）待解決問題思考
工具：《商講力?課程說明書》《商講力?調(diào)研評估問卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：營銷演講基礎(chǔ)和模型
一、營銷演講的定義和標(biāo)準
1、演講的本質(zhì)
2、營銷演講的目的
3、營銷演講的典型場景
4、營銷演講的評價標(biāo)準
工具：演講的“雙通道驅(qū)動”模型
工具：營銷演講的“5P5T”模型
二、演講訓(xùn)練的五層能力模型（5P）——心講演動場?
1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2、“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3、“演”（Perform）——表達演繹能力
4、“動”（Participate）——互動控場能力
5、“場”（Place）——輔助配合能力
三、演講訓(xùn)練的五步訓(xùn)練模型（5T）——學(xué)練模導(dǎo)考?
1、“學(xué)”（Training）——學(xué)習(xí)階段
2、“練”（Try）——練習(xí)階段
3、“模”（Template）——模板化階段
4、“導(dǎo)”（Tutor）——個體輔導(dǎo)階段
5、“考”（Test）——考核階段
案例：營銷演講五層能力實例
工具：演講5P5T?模型
演練：自身五層能力評估
輸出：每位學(xué)員自定演講主題

模塊2：心/Psychology——營銷演講的心理心態(tài)
演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”
第一種力：營銷演講的心態(tài)準備
1、營銷演講中的“三階動機”
2、營銷演講動機發(fā)掘法的兩類方法
第二種力：營銷演講的緊張克服
1、營銷演講緊張的“三段鏈條”解析
2、營銷演講化解緊張的四類方法
案例：“三階動機”案例、“三段鏈條”案例
工具：“心力火箭?”、“演講咒語卡?”
演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)
輸出：每位學(xué)員自定主題演講動機發(fā)掘

模塊3：講/Point——營銷演講的內(nèi)容邏輯
一、營銷演講內(nèi)容邏輯的三級模型理論
一級：建模思維化
二級：建模場景化
三級：建模實戰(zhàn)化
二、營銷演講內(nèi)容邏輯的一級模型——思路地圖?
——思路地圖?的作用
——營銷演講就是牽引客戶思維的“一場旅行”
——繪制思路地圖?的七步法則
思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”
1、營銷演講目標(biāo)的誤區(qū)
2、營銷演講目標(biāo)四要素
3、如何設(shè)計目標(biāo)
思路地圖?第二步：進入客戶的“腦子”
1、客戶聽眾分析三維度
2、客戶聽眾信息的三個來源
3、如何分析客戶聽眾
思路地圖?第三步：準備鋒利的“釘子”
1、營銷的超級句?原理
2、營銷演講記憶點設(shè)計四要素
3、如何設(shè)置記憶點
思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”
1、營銷演講思維邏輯設(shè)計的兩個維度
2、營銷演講的四種常用思維
3、如何設(shè)置強力的思維牽引
思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”
1、營銷演講支撐設(shè)計的兩個維度
2、如何設(shè)置支撐
思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”
1、營銷演講三種開場設(shè)計
2、如何設(shè)計高吸引力的開場
思路地圖?第七步：吹響行動的“號角”
1、營銷演講收尾設(shè)計的兩個要素
2、如何設(shè)計強力的收尾
營銷演講內(nèi)容邏輯的二級模型：場景模板?
三、場景模板?的七大場景
場景一：初期拜訪
場景二：論壇發(fā)言
場景三：交流活動
場景四：產(chǎn)品/方案推介
場景五：答標(biāo)陳述
場景六：過程匯報
場景七：酒席宴請
四、場景模板?的六大客戶類型
類型一：首次購買客戶
類型二：新增供應(yīng)商客戶
類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶
類型四：復(fù)購和續(xù)約客戶
類型五：新增功能/模塊和擴建客戶
類型六：意見和流失客戶
五、場景模板?的客戶決策五大階段
階段一：需求產(chǎn)生階段
階段二：特性明確階段
階段三：產(chǎn)品/方案比對階段
階段四：收益評估階段
階段五：時機選擇階段
六、場景模板?的九大功能模塊
模塊一：如何介紹主講者
模塊二：如何進行公司介紹
模塊三：如何進行需求引導(dǎo)
模塊四：如何進行特性引導(dǎo)
模塊五：如何進行方案核心賣點和“超極句?”提煉
模塊六：如何進行客戶價值連接
模塊七：如何塑造性價比
模塊八：如何推動盡快決策
模塊九：如何消除客戶殘余顧慮
營銷演講內(nèi)容邏輯的三級模型：實戰(zhàn)話術(shù)?
工具：“營銷演講思路地圖?”、“營銷演講場景模板?”
演練：“極限營銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營銷演講設(shè)計與演練（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計

模塊4：演/Perform——營銷演講的演繹表現(xiàn)
一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”
1、表達和內(nèi)容的關(guān)系
2、表達在演講中的作用
二、營銷演講的講臺基礎(chǔ)
1、登場技巧
2、退場技巧
3、話筒的使用
三、營銷演講的三根天線
第一根天線：營銷演講語言表達的六種武器
1）措詞——如何讓演講更接地氣
2）修辭——如何讓演講深入淺出
3）故事——如何讓演講無往不利
4）畫面——如何讓演講身臨其境
5）感受——如何讓演講感同身受
6）幽默——如何讓演講輕松愉快
第二根天線：營銷演講語音表達的六種武器
1）氣——如何運用氣息
2）量——如何控制音量
3）色——如何運用腔體
4）清——如何保持清晰
5）速——如何把握節(jié)奏
6）調(diào)——如何利用情緒
第三根天線：營銷演講肢體表達的六種武器
1）身——如何運用身態(tài)
2）臉——如何運用表情
3）眼——如何運用眼神
4）手——如何運用手勢
5）步——如何運用步伐
6）裝——如何運用著裝
四、營銷演講感染力表達速成法
1、表達練習(xí)的四個階段
2、表達練習(xí)的最快方法
工具：“黃金表”的使用
案例：名人營銷演講語言/聲音/肢體表達方式案例分析
工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”
演練：全員語言演繹放大練習(xí)、全員語音/肢體演繹放大練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動/Participate——營銷演講的互動控場
一、演講的互動控場模型——“互動環(huán)路?”
互動一環(huán)：營銷演講的聽眾吸引技巧
1）動腦——思維牽引的方法
2）動眼——注意力牽引的兩種方法
互動二環(huán)：營銷演講的聽眾帶動技巧
1）動口——語言帶動的六種方法
2）動手——行為帶動的四種方法
3）動身——體驗帶動的三種方法
4）激勵——聽眾激勵的五種方法
互動三環(huán)：營銷演講的問題應(yīng)答技巧
1）準備——問答環(huán)節(jié)的五個準備
2）執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟
3）回答——問題應(yīng)答的萬能模型
互動四環(huán)：營銷演講的教練式互動技巧
二、營銷演講突發(fā)情況應(yīng)對技巧
1、難題——如何應(yīng)對專家和難題
2、挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)
3、調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑
4、挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠
5、故障——如何應(yīng)對故障和事故
6、失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤
案例：典型影響場景中的互動案例分析
工具：“互動環(huán)路?”、“問題回旋鏢?”
演練：全員“四環(huán)互動”式演講練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講互動設(shè)計

模塊6：場/Place——營銷演講的輔助元素
一、演講中使用的PPT設(shè)計模型——“演示五化?”
第一化：PPT設(shè)計的結(jié)構(gòu)化——更簡潔
1）如何正確分配PPT的內(nèi)容
2）如何清晰體現(xiàn)PPT的結(jié)構(gòu)
3）如何*定位PPT的位置
第二化：PPT設(shè)計的重點化——更清晰
1）如何讓PPT視覺更清晰
2）如何讓PPT主題更清晰
3）如何讓PPT內(nèi)容更清晰
第三化：PPT設(shè)計的圖像化——更有力
1）三類圖形化
2）兩類圖表化
3）四類圖片化
第四化：PPT的美觀化——更漂亮
1）文字的兩大原則 
2）配色的三大原則
3）構(gòu)圖的五大原則
第五化：PPT設(shè)計的動態(tài)化——更流暢
1）PPT動畫的核心法則
2）PPT動畫的應(yīng)用點
3）PPT動畫類型的選擇
二、營銷演講中的其他輔助物
1、材料——書面材料、視聽材料的應(yīng)用
2、演示——電腦、投影、激光筆的應(yīng)用
3、道具——演示道具的應(yīng)用
4、提綱——白板、手卡、提詞器的應(yīng)用
5、場地——會場、座位、講臺的設(shè)置
6、人員——主持、分享、帶動、保障人員的配合
案例：營銷演講PPT優(yōu)化案例分析、營銷演講中PPT的運用案例分析
工具：PPT布陣圖、“演示五化?表”、演講配合要素自檢表
演練：PPT優(yōu)化練習(xí)、全員帶PPT演講練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講輔助要素設(shè)計

模塊7：練/Try——全員場景化營銷演講實戰(zhàn)練習(xí)
演講的實戰(zhàn)訓(xùn)練模型：“設(shè)制講饋改”?
確定演講時長：根據(jù)課上或者課后可支配時長
確定進行幾輪練習(xí)：根據(jù)課上或者課下可支配時長
確定演講場景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求
確定練習(xí)打卡提交方式：課上練習(xí)一般現(xiàn)場反饋、課后練習(xí)一般微信群提交
1、設(shè)——演講設(shè)計
2、制——演講制作
3、講——實戰(zhàn)演練
4、饋——復(fù)盤點評
5、改——優(yōu)化提升
方法：全員練習(xí)、三級反饋、講師點評
工具：“心講演動場?”演講標(biāo)準化計分卡（設(shè)計/復(fù)盤/考核）、演講練習(xí)卡
輸出：每次練習(xí)每位學(xué)員需完成標(biāo)準化計分卡，并錄制視頻、群打卡。

模塊8：模/Template——企業(yè)典型演講場景模板設(shè)計
一、企業(yè)典型演講場景的模板化
1、演講能力復(fù)制必須模板化
2、演講效率提升必須模板化
3、演講資產(chǎn)沉淀必須模板化
4、演講自我造血必須模板化
二、確定企業(yè)的“典型演講場景”
1、“典型場景”演講動機設(shè)計
2、“典型場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計
3、“典型場景”表達和演繹方式設(shè)計
4、“典型場景”互動方式設(shè)計
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具：“心講演動場?”演講標(biāo)準化計分卡
輸出：每場景演講設(shè)計稿

模塊9：模/Template——企業(yè)典型演講場景模板制作
1、“典型場景”《演示PPT》制作
2、“典型場景”《演示說明》制作
——每個“典型場景”演講的說明性文檔
——包括本場景演講動機、內(nèi)容、表達、互動的要求和注意事項
——包括本場景演講聽眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具：PPT模板、《演示說明》模板
輸出：每場景PPT、《演示說明》

模塊10：模/Template——企業(yè)典型演講場景模板呈現(xiàn)和評審
1、“典型場景”結(jié)果呈現(xiàn)
——各組登臺展示“典型場景”演講設(shè)計成果
2、“典型場景”答辯和評審
——講師點評和優(yōu)化建議
3、“典型場景”種子演講者圈定
——圈定“種子演講者”
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具：“心講演動場?”演講標(biāo)準化計分卡
輸出：每個典型場景模板V1、0版本

打動客戶的營銷演講