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銷售演示的培訓(xùn)

【課程背景】
如何在銷售演示中讓客戶感受到價(jià)值？
“專業(yè)的演示技巧”是銷售人員介紹產(chǎn)品的“最有效手段”和說服客戶“最有力武器”。此課程主要圍繞銷售產(chǎn)品演示前、中、后來展開。

【課程大綱】
一.“銷售演示”前期準(zhǔn)備工作
“不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗”
銷售中有句老話：“不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗”。所以，銷售在首次拜訪客戶時(shí)一定要做好準(zhǔn)備工作。一次充分的拜訪前準(zhǔn)備，不僅能給客戶留下專業(yè)的印象，更能憑借這種好印象為后續(xù)的銷售工作減少阻力。
銷售演示應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)，讓我們在銷售工作中事半功倍“
1、對于“潛在聽眾”
應(yīng)注意事項(xiàng)
1）明確“潛在聽眾”的人數(shù)及規(guī)模（會議室、演示材料、硬件設(shè)備）。
2）確定“潛在聽眾”的部門及職務(wù)（參與部門、明確聽眾的職務(wù)及采購決策的影響范圍及影響度）。
3）了解“重點(diǎn)關(guān)注對象”的個(gè)人傾向與偏好（投其所好、個(gè)人習(xí)慣、性格偏好、個(gè)人傾向）
4）盡可能邀請客戶方高級別的決策相關(guān)人員參與產(chǎn)品介紹及演示“
2、對于演示內(nèi)容及演示
時(shí)間的確定
1）提前通知客戶演示內(nèi)容及演示時(shí)間（提起告知客戶演示內(nèi)容及大致時(shí)長）
2）演示現(xiàn)場設(shè)備的相關(guān)準(zhǔn)備（備用電腦、移動(dòng)硬盤、投影儀、翻頁筆、麥克風(fēng)，白板及白板筆）
3）演示方案內(nèi)容字體、圖表的專業(yè)格式要求（字體類型、大小，橫中坐標(biāo)突出強(qiáng)調(diào)）
4）學(xué)會“以聽眾為中心”做好演示前的相關(guān)準(zhǔn)備工作

二、銷售演示內(nèi)容常見的典型誤區(qū)及應(yīng)對策略
聽眾需求深入分析
1)缺少“聽眾需求深入分析”環(huán)節(jié)，演示內(nèi)容無法引起聽眾“共鳴及興趣”
2)演示內(nèi)容與主題相關(guān)性不高，結(jié)構(gòu)發(fā)散
3)演示內(nèi)容順序混亂，“你中有我，我中有你”
4)演示內(nèi)容邏輯混亂，思路不清，聽眾一頭霧水
5)演示說理不足，說服力弱

三、提綱六大標(biāo)準(zhǔn)
步驟一：清晰界定銷售演示目的
步驟二：確立銷售演示的主題或題目
步驟三：搭建演示提綱
步驟四：提綱結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
步驟五：證明材料的科學(xué)選取及濃縮提煉
步驟六：演示內(nèi)容的豐富及完善

四、搭建銷售演示提綱的重要基礎(chǔ)前提：“界定演示目的”
Soul“界定演示目的”
沒有人愿意聽一個(gè)邏輯混亂的銷售演示，缺少“界定演示目的”環(huán)節(jié)，銷售演示就失去了“論點(diǎn)”，沒有了“靈魂”，銷售演示也就失去了說服力……
銷售演示目的應(yīng)遵循以下標(biāo)準(zhǔn)及要求：
Demand
1、明確
2、具體
3、量化
用一句話概括法，就是“我想使我的聽眾印象深刻”。

五、銷售演示提綱結(jié)構(gòu)搭建應(yīng)遵循的重要定律：明托原理
明托原理《金字塔原理》
《金字塔原理》最核心的觀點(diǎn)就在于結(jié)論先行的表達(dá)邏輯，也就是表達(dá)是要先說論點(diǎn)，再說論據(jù)，先說結(jié)果，再說原因，做到突出重點(diǎn)，邏輯清晰，層次分明，進(jìn)而讓受眾容易理解、簡單易懂，達(dá)到良好的溝通目的。
同樣在銷售工作中，銷售演示與銷售提綱編寫的順序應(yīng)遵循以下兩個(gè)順序：
1、編寫順序：“一行一行”寫
2、宣講順序：“一束一束”講

六、專業(yè)銷售演示提綱結(jié)構(gòu)優(yōu)化的四大標(biāo)準(zhǔn)及方向
“相關(guān)問題”----下一層級內(nèi)容與上一層級內(nèi)容要高度相關(guān)
“獨(dú)立問題”----同一層級間各部分內(nèi)容要清清楚楚，明明白白，不能你中有我，我中有你
“順序問題”----同一層級間，不同內(nèi)容的前后順序安排，產(chǎn)生的說服效果差異
“范疇問題”----上一層級的“標(biāo)題”必須能夠“涵蓋”下一層級的內(nèi)容

七、優(yōu)秀的銷售演示提綱應(yīng)具備六大特征
6)結(jié)構(gòu)緊密
7)邏輯清晰
8)層次分明
9)收放*
10)說理透徹
11)說服力強(qiáng)

八、銷售演示內(nèi)容的科學(xué)分類及證明材料選取的注意事項(xiàng)
分類一：客戶必須知道的內(nèi)容及演示策略
1)方案中針對客戶需求的“系統(tǒng)總結(jié)及深度理解”
2)方案中結(jié)合客戶需求的“高度化定制及匹配”（“突出賣點(diǎn)”）
3)方案中較競爭對手的比較差異（比較“優(yōu)勢”）
分類二：客戶應(yīng)該知道的內(nèi)容及演示策略
1)我方公司的規(guī)模及影響（業(yè)內(nèi)）
2)我方公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)（人才）及服務(wù)優(yōu)勢
3)我方公司的業(yè)內(nèi)成功案例
分類三：客戶可以知道的內(nèi)容及演示策略
1)商務(wù)演示中需要提及（出于完整性考慮）但不能體現(xiàn)我方突出優(yōu)勢的部分
2)一帶而過即可，不要做為重點(diǎn)闡述

九、專業(yè)銷售演示的“開場”技巧及注意事項(xiàng)
開場“技巧及注意事項(xiàng)”
銷售人員與客戶開場白的好壞，直接決定了這一次訪問的成敗，因?yàn)?，開場白是在定基調(diào)，往往客戶在聽第一句話的時(shí)候要比之后十句認(rèn)真很多，只有在開始抓住了客戶的注意力，才能順利溝通。
學(xué)會在“開場”與聽眾建立積極的互動(dòng)聯(lián)系，引起對方興趣，并在自我介紹中注意做到以下幾點(diǎn)：
禮貌而正式的介紹
1)軼事
2)幽默
3)反問

十、專業(yè)銷售演示中“提問與答疑技巧”及注意事項(xiàng)
Ask：假如在銷售過程中有三個(gè)字,“說、問、聽”,哪一個(gè)字最重要?是“問”最重要。因?yàn)殇N售是“問”出來的。
1)在日常工作中，“提問”就變的至關(guān)重要，無論是提出問題給現(xiàn)場觀眾，還是自問自答形式，都應(yīng)遵循“精簡、引發(fā)思考、集中重點(diǎn)、每次只提一個(gè)問題”原則，方能做到百戰(zhàn)不殆。
2)回答聽眾的問題，應(yīng)按照：首先、其次、最后，循序漸進(jìn)方式回答。
3)答疑技巧三大永恒保障：答疑前——充分準(zhǔn)備，答疑中——全神貫注、重點(diǎn)突出、與聽眾高效互動(dòng)，答疑后——抓緊整改、及時(shí)通報(bào)、快速跟及落實(shí)。

十一、專業(yè)銷售演示中“聲音及肢體語言”控制技巧
“聲音及肢體語言”
演講中的肢體動(dòng)作可以增強(qiáng)我們的感染力和說服力，善用肢體語言讓你的演講更有魅力。
專業(yè)銷售演示中對于“聲音及肢體語言”的注意事項(xiàng)及技巧：
1)“發(fā)音”的四項(xiàng)基本要求：吐字清晰、聲調(diào)變化、注意停頓、富于激情。
2)“眼神互動(dòng)”環(huán)視人群，注意人群中的關(guān)鍵人物，切忌盯著天花板和墻壁。
3)“面部表情”要輕松，易于交流的表情，而不是面無表情。
4)“手和手臂”要自然，切忌抓耳撓腮，維持單一姿勢。
5)“身體移動(dòng)”切忌盲目移動(dòng)，應(yīng)有意識的移動(dòng)。

十二、專業(yè)銷售演示中的后續(xù)跟進(jìn)技巧
跟進(jìn)技巧
1)對專業(yè)呈現(xiàn)過程科學(xué)復(fù)盤
2)清晰梳理答疑環(huán)節(jié)中“客戶”提出的具體問題
3)抓緊準(zhǔn)備針對問題的詳細(xì)應(yīng)對方案及相應(yīng)舉措
4)及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題的解決方案及應(yīng)對策略

十三、專業(yè)銷售演示中應(yīng)努力規(guī)避的十大典型誤區(qū)
誤區(qū)一：缺少需求分析環(huán)節(jié)，內(nèi)容無法引起聽眾“共鳴或興趣”
誤區(qū)二：沒有清晰界定演示目的
誤區(qū)三：演示內(nèi)容結(jié)構(gòu)混亂、邏輯不清
誤區(qū)四：演示人員缺乏激情和感染力
誤區(qū)五：對潛在聽眾需求缺乏“細(xì)分”及個(gè)性化應(yīng)對
誤區(qū)六：對競爭對手分析不足
誤區(qū)七：答疑環(huán)節(jié)應(yīng)對不當(dāng)
誤區(qū)八：呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組織不力，配合不夠
誤區(qū)九：沒有提前考察現(xiàn)場設(shè)備及環(huán)境
誤區(qū)十：沒有站在客戶的角度分析和解決問題

銷售演示的培訓(xùn)