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零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案

 

課程背景：

目前，銀行依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上，廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信銀行、沙龍營(yíng)銷(xiāo)等等。但是，隨著客戶(hù)行為習(xí)慣的變化，金融消費(fèi)者年輕化，對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴(lài)程度越來(lái)越低，與銀行交互降低，客戶(hù)經(jīng)理與新生代高凈值客戶(hù)的有效溝通面臨挑戰(zhàn)，特別是本次疫情過(guò)后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)明顯不適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化。

隨著客戶(hù)行為習(xí)慣的變化，銀行傳統(tǒng)展業(yè)模式面臨越來(lái)越大的困難，銀行營(yíng)銷(xiāo)不得不從傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)流量思維轉(zhuǎn)變。

有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，在短時(shí)間內(nèi)獲得了快速的存款提升，隨著存款新規(guī)出臺(tái)，借道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的方式被叫停。《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，“銀行可以通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展存款業(yè)務(wù)”，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公域流量平臺(tái)開(kāi)展流量營(yíng)銷(xiāo)，自建私域流量才是真正的解藥。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景

1、傳統(tǒng)銀行的困境

1) 客戶(hù)結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)

（1）倒金字塔式的客群老齡化；

（2）現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式難以觸達(dá)年輕客戶(hù)；

2) 營(yíng)銷(xiāo)方式剖析

（1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

（2）電話(huà)/短信營(yíng)銷(xiāo)

（3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

（4）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

3) 客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷

（1）選擇銀行的方式

（2）監(jiān)管政策的影響

4) 經(jīng)營(yíng)管理的重構(gòu)

（1）員工培養(yǎng)策略

（2）過(guò)程管理重構(gòu)

2、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐成果

1) 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化

（1）理財(cái)銷(xiāo)售；

（2）基金銷(xiāo)售；

（3）保險(xiǎn)銷(xiāo)售；

（4）信用卡營(yíng)銷(xiāo)；

（5）AUM綜合提升。

2) 數(shù)字資產(chǎn)

（1）粉絲量

（2）閱讀量

（3）社群量

3、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)

1) 員工特別是管理人員對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度；

2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段；

3) 如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才，落實(shí)零售營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

4) 如何通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來(lái)源、新的產(chǎn)品和服務(wù)，新的客戶(hù)體驗(yàn)和新的價(jià)值；

4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提：認(rèn)知轉(zhuǎn)型

（1）戰(zhàn)略層的認(rèn)知；

（2）科技層的認(rèn)知；

（3）業(yè)務(wù)層的認(rèn)知。

 

二、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案

1、數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施：

1) 賬戶(hù)；

2) 支付；

3) 客戶(hù)資產(chǎn)；

4) 貸款。

2、傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別：

1) 客戶(hù)身份識(shí)別；

2) 風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)估；

3) 資金流向監(jiān)控；

4) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理。

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑：四個(gè)重構(gòu)

1) 重構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理

2) 重構(gòu)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

3) 重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯

4) 重構(gòu)展業(yè)模式

 

三、打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈

1、場(chǎng)景金融（線(xiàn)上）

1) 線(xiàn)上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

2) 線(xiàn)上消費(fèi)金融實(shí)際案例

（1）京東金融金條資金端項(xiàng)目；

（2）福田汽車(chē)存量按揭客戶(hù)線(xiàn)上信用貸項(xiàng)目；

（3）ETCP停車(chē)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；

3) 線(xiàn)上二類(lèi)賬戶(hù)及線(xiàn)上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例

（1）眾信旅游二類(lèi)賬戶(hù)輸出及線(xiàn)上信用卡分期項(xiàng)目；

（2）天金所二類(lèi)賬戶(hù)輸出項(xiàng)目；

2、流量金融（線(xiàn)上）

1) 什么是流量營(yíng)銷(xiāo)

2) 為什么要做流量營(yíng)銷(xiāo)

3) 監(jiān)管政策解讀

（1）存款新規(guī)的解讀；

（2）互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶(hù)的影響；

（3）存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；

（4）目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 

（5）銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出路在哪里。

4、總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀

1) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；

2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；

3) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；

4) 分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；

5、流量營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1) 地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

2) 時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制

3) 交互方式：高效的批量交互方式

4) 客戶(hù)狀態(tài)：由被營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢(xún)

5) 員工狀態(tài)：由推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

6) 業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)

6、流量營(yíng)銷(xiāo)的成果

1) 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；

2) 數(shù)字資產(chǎn)；

3) 閱讀數(shù)據(jù)；

4) 解鎖商圈；

7、如何從0開(kāi)始做流量營(yíng)銷(xiāo)

1) 銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

-客群的匹配性；

-產(chǎn)品的特殊性；

-內(nèi)容的合規(guī)性；  

-流程的復(fù)雜性。

2) 自建私域流量的注意事項(xiàng)：

-選對(duì)平臺(tái)；

-選對(duì)主題；

-內(nèi)容合規(guī)；

-強(qiáng)化交互；

-流程便捷。

3) 行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

-銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行

-異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

4、推動(dòng)步驟

-定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；

-流量矩陣建設(shè)；

-專(zhuān)業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；

-社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化提升；

-推動(dòng)流程。

 

零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案