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客戶實戰(zhàn)營銷能力提升

 

課程背景：

兩年來，新冠疫情給經(jīng)濟按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速了5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面的變化。LPR下行對小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營增加了壓力，既要實現(xiàn)經(jīng)營利潤，又要保證資產(chǎn)質(zhì)量，面臨雙重壓力。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的實戰(zhàn)營銷方法和獲客技巧。

 

課程收益：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

5、掌握財稅客戶活動營銷方法；

6、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點；

 

課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

 

課程大綱/要點：

一、小微企業(yè)客戶分析與獲客方法

1、 資產(chǎn)業(yè)務(wù)開門紅對客戶經(jīng)理的重要意義

1) 客戶經(jīng)理績效結(jié)果影響的關(guān)鍵因素分析

2) 開門紅的業(yè)績基礎(chǔ)影響全年節(jié)奏和狀態(tài)

2、 白名單客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機構(gòu)

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 園區(qū)客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

1）產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、小微企業(yè)客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

案例：深圳華強北、華南城、南山蛇口服裝批發(fā)

5、內(nèi)循環(huán)國家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟周期與小微企業(yè)投貸時機選擇

8、客戶資源盤點

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價值識別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營銷區(qū)域劃分

9、線上營銷：微信、短視頻

10、組團戰(zhàn)法：上海盧工郵幣卡市場、松江園區(qū)市場案例分析

11、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺、蘇州財務(wù)公司平臺、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項目建設(shè)鏈等。

12、批量營銷

1) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場

3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會銷技巧

13、區(qū)域市場深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場

 

二、小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)技巧與銷售話術(shù)

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過程設(shè)計

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實戰(zhàn)通關(guān)演練

 

三、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理

6、微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經(jīng)營

7、線上營銷的前提及核心

8、短視頻

9、營銷跟進

 

四、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護與深度挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護的價值

3、分層維護

4、客戶關(guān)系維護的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈送

4) 微信維護

5) 超值維護

5、存量客戶營銷技巧

6、維護的節(jié)奏：工作節(jié)奏不對，根本沒有時間維護客戶，維護計劃的執(zhí)行是關(guān)鍵

7、維護的誤區(qū)：無差別投入時間，適得其反，需要對存量客戶進行有效識別和篩選

8、維護的策略：業(yè)務(wù)與感情有效結(jié)合

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

客戶實戰(zhàn)營銷能力提升