《無貸戶營銷渠道搭建、產(chǎn)品組合與營銷創(chuàng)新》
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
無貸戶營銷渠道
一、精準營銷執(zhí)行計劃
課程目標：從無貸戶客戶名單中去建構(gòu)一份精準營銷執(zhí)行計劃
課程內(nèi)容：
營銷思路
從營銷過程案例來解析營銷步驟與要點
企業(yè)客戶營銷的八個步驟
營銷前的先了解客戶
營銷前先了解企業(yè)經(jīng)營特性
企業(yè)的產(chǎn)品特性與營運流程
企業(yè)的資金流與財務(wù)概況
企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產(chǎn)品與服務(wù)
其實企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
二、營銷前準備工作
課程目標：在正式營銷前，如何有效搜集目標客戶的資料
課程內(nèi)容：
無貸戶名單分析
無貸戶現(xiàn)有往來狀況與未來產(chǎn)品切入策略
客戶名單分層分群
名單客戶產(chǎn)品切入分析技巧
如何從客戶再拓展客戶
如何從客戶行業(yè)去拓展新客戶
企業(yè)相關(guān)情報搜集
企業(yè)客戶資料搜集工具
企業(yè)主信息搜集方法
相關(guān)新聞與行業(yè)話題
開始營銷的話術(shù)切入點
切入點(1)、企業(yè)的產(chǎn)品
切入點(2)、企業(yè)主與相關(guān)人
切入點(3)、行業(yè)近況與新聞
切入點(4)、我行的產(chǎn)品與服務(wù)
三、從陌生到熟悉的營銷實戰(zhàn)技巧
課程目標：實戰(zhàn)接觸營銷技巧的建立
課程方式：話術(shù)設(shè)計分組研討、角色扮演話術(shù)實戰(zhàn)演練
課程內(nèi)容：
1、 邁向成功營銷的三個階段
第一階段：電話營銷
第二階段：面對面營銷
第三階段：促成交易的承諾
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對拒絕的心理建設(shè)
如何從客戶再拓展客戶
自我總結(jié)的營銷成功方法與營銷渠道分析
2、 電話營銷實務(wù)
1) 電話營銷前的心理建設(shè)與準備工作
2) 電話前無貸戶名單匯整與營銷話術(shù)檢核表
工具：無貸戶名單管理表
產(chǎn)品話術(shù)手冊
電話營銷記錄表
3) 成功電話營銷的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
A、 與客戶找連結(jié)點的話術(shù)
B、 被客戶拒絕時的軟問題
工具：客戶-產(chǎn)品切入點話術(shù)匯整表
軟問題匯整表
演練(1)、電話營銷開場白演練
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計實務(wù)
A、 應(yīng)用數(shù)字技巧的話術(shù)設(shè)計概念
B、 FAB&E話術(shù)設(shè)計概念
C、 FAB&E產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計研討
工具：公司結(jié)算產(chǎn)品話術(shù)匯整表
代收代付產(chǎn)品話術(shù)匯整表
電商平臺產(chǎn)品話術(shù)匯整表
e企付產(chǎn)品話術(shù)匯整表
企業(yè)理財產(chǎn)品話術(shù)匯整表
演練(2)、重點產(chǎn)品話術(shù)演練
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
A、 面對客戶質(zhì)疑與抱怨的基本態(tài)度
B、 常見客戶拒絕用語與因應(yīng)策略
工具：電話營銷常見拒絕問題與因應(yīng)話術(shù)
Step、4刺激顧客意愿的說詞
A、 個人消費心理解析與營銷影響
B、 企業(yè)消費心理解析與營銷影響
C、 整合銷售話術(shù)刺激客戶需求
Step、5促成交易的話術(shù)
工具：促成客戶見面的話術(shù)引導(dǎo)流程
演練(3)、電話營銷促成演練
3、 企業(yè)面對面營銷實務(wù)
面對面營銷的流程與掌握技巧
銷售溝通技巧
人際溝通風格DISC類型研判
演練(4)、顧客溝通類型研判實操演練
顧客類型因應(yīng)與溝通技巧
企業(yè)組織圖繪制與關(guān)系層營銷實務(wù)
演練(5)、顧客類型因應(yīng)實操演練
企業(yè)產(chǎn)品特性與運營流程訪談話術(shù)
企業(yè)財務(wù)與資金流訪談話術(shù)
目前銀行同業(yè)往來情形與競爭分析訪談話術(shù)
演練(6)、企業(yè)綜合信息訪談實操演練
工具：顧客溝通類型檢核表
老虎（D）型顧客因應(yīng)手冊
孔雀（I）型顧客因應(yīng)手冊
卡拉（S）型顧客因應(yīng)手冊
貓頭鷹（C）型顧客因應(yīng)手冊
企業(yè)客戶組織圖記錄表
企業(yè)客戶拜訪話術(shù)引導(dǎo)手冊
4、 顧問式營銷實務(wù)
傳統(tǒng)營銷模式與顧問式營銷的差異
顧問式營銷概念與詢問流程
情境性問題的話術(shù)
探索性問題的話術(shù)
暗示性問題的話術(shù)
解決性問題的話術(shù)
顧問式營銷案例與實務(wù)演練
5、 如何面對客戶拒絕
面對客戶疑慮應(yīng)有的心態(tài)
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對拒絕的心理建設(shè)
異議處理的太極功法
持續(xù)追蹤也能挽回客戶
6、 向客戶提出一份有吸引力的產(chǎn)品搭配組合方案
向客戶提案-產(chǎn)品搭配組合方案設(shè)計的框架
我們看到企業(yè)未來的商機與挑戰(zhàn)
我行產(chǎn)品組合方案設(shè)計與優(yōu)點
我行產(chǎn)品組合方案與其他銀行的差異分析
為什么應(yīng)該選擇招商銀行的原因
簡報PPT制作快速入門技巧
產(chǎn)品搭配組合方案之提案范例分享
7、 以點帶面廣銷售，邀請轉(zhuǎn)介技巧
1) 內(nèi)部轉(zhuǎn)介
A、 網(wǎng)點協(xié)同營銷地圖
B、 什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介
C、 轉(zhuǎn)介給誰
D、 轉(zhuǎn)介語言
2) 外部轉(zhuǎn)介
A、 邀請客戶轉(zhuǎn)介的時機
B、 邀請轉(zhuǎn)介的話術(shù)
C、 轉(zhuǎn)介激勵
無貸戶營銷渠道
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/282550.html
