《對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)客群建設(shè)》
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公業(yè)務(wù)客群建設(shè)
受訓(xùn)對象: 對公銀行部中層管理及分管行長
課程綱要：
一、轉(zhuǎn)型背景下的公司業(yè)務(wù)經(jīng)營與突破
轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒金融脫媒
轉(zhuǎn)型背景二：利率市場化
轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
轉(zhuǎn)型背景四：互聯(lián)網(wǎng)金融
轉(zhuǎn)型背景五：金融科技
二、未來銀行的新思路
-價值銀行
-流程銀行
-輕型銀行
-智慧銀行
三、企業(yè)營銷新思路
營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業(yè)需求挖掘
四、企業(yè)客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
1、 顯性需求與隱性需求
2、 融資需求與非融資需求
3、 財務(wù)需求與非財務(wù)需求
4、 本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求
5、 公司需求與個人需求
6、 利益需求與情感需求
對公客戶金融需求剖析--銀行視角
1、 融資需求
2、 結(jié)算需求
3、 理財需求
4、 管理需求
5、 產(chǎn)業(yè)鏈金融需求
6、 成本控制需求
7、 效益提升需求
8、 品牌塑造需求
五、企業(yè)客戶名單搜集
-如何從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)名單
-商圈/園區(qū)/產(chǎn)業(yè)集群的相對位置
-如何繪制產(chǎn)業(yè)地圖
-支行鄰近的重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
-產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈
-如何從場景中找出客戶名單
-如何近期新聞熱點(diǎn)
-從企業(yè)產(chǎn)品---為營銷切入點(diǎn)
-如何從我行產(chǎn)品--為營銷切入點(diǎn)
六、如何尋找目標(biāo)企業(yè)客群
-如何尋找目標(biāo)客戶
-如何做好客戶定位
-如何進(jìn)行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶
-確定好目標(biāo)客戶
七、企業(yè)客戶需求發(fā)掘方法
-企業(yè)相關(guān)情報搜集
-了解企業(yè)運(yùn)營的特性
-從企業(yè)需求導(dǎo)向出發(fā)的一站式服務(wù)
-企業(yè)關(guān)系層營銷與決策影響
-人際溝通與顧客類型分析因應(yīng)
-產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
八、存量客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)
-存量客戶分群與持續(xù)深耕策略
-存量客戶關(guān)系管理
-存量客戶分層經(jīng)營
-存量客戶開發(fā)喚醒
-存量客戶盤活
-存量客戶推薦客戶
九、發(fā)揮公私聯(lián)動擴(kuò)大營銷成果
-公司與個金業(yè)務(wù)經(jīng)營模式差異
-公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
-以公帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 企業(yè)單位的個人業(yè)務(wù)需求種類
2、 政府部門的個人業(yè)務(wù)需求種類
-私帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 個人業(yè)務(wù)間接帶動對公業(yè)務(wù)合作
2、 按揭業(yè)務(wù)直接帶動對公業(yè)務(wù)合作
-公私聯(lián)動全員營銷實(shí)務(wù)
-有效進(jìn)行交叉銷售，提升營銷效益
-公私聯(lián)動個案討論
對公業(yè)務(wù)客群建設(shè)
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