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行銷系統(tǒng)高級研修課程

【課程收益】： 
如何規(guī)劃未來的遠(yuǎn)景，設(shè)立明確的目標(biāo)。 
如何與自己的潛意識進(jìn)行有效的溝通。 探尋并了解客戶追求快樂、逃避痛苦的購買的原動力； 明確客戶購買抗拒的來源。 
如何設(shè)定行銷思維程式，達(dá)至無侵略性銷售？ 
如何發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、創(chuàng)造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式？ 
如何掌握系統(tǒng)化銷售,成功締結(jié)客戶的幾大步驟,建立人際關(guān)系溝通系統(tǒng)? 
如何運(yùn)用慣性簽單法成功締結(jié)客戶？ 
如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購買和再次購買的欲望？ 
如何運(yùn)用思維意識行銷以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合？ 如何有效說明產(chǎn)品的利益？

【課程部分】
展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計劃
明確你真正想要的是什么？
了解成長過程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。
掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。
展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計劃。
（精彩部分：理想中的一天、目標(biāo)設(shè)定及引導(dǎo)）
催眠宣導(dǎo)，靜態(tài)催眠、潛能開發(fā)（追溯一生的親情）
課間休息，歌曲。
再次上課：增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力的互動游戲
提升工作的績效，采取有效的行動
探尋客戶購買的原動力
明確客戶購買抗拒的來源  多重發(fā)展鏈說明客戶購買抗拒的來源
客戶分析，明確客戶的性格溝通模式
精神病式的行銷模式
客戶性格分類：
追求型對逃避型性格模式
自我判定型對外界判定型性格模式
配合性對拆散型性格模式
視覺、聽覺、感覺型性格模式（材料、描述、觸摸）
可能型對需要型性格模式
運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶
超級誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸）
明確溝通的概念、意義、方式及媒介。
溝通的目的。
效仿，建立親和力*值的方法。
何謂效仿？效仿的三大關(guān)鍵要素。
效仿的方法：如何通過效仿建立自然的契合？
①找出雙方的相似點；
②效仿對方的興趣、價值觀及信念。
互相效仿練習(xí)：
步驟一：效仿簡單的生理狀態(tài)；
步驟二：通過效仿生理狀態(tài)了解對方的內(nèi)心世界。
效仿對方的儲憶系統(tǒng)；
效仿對方的用字潛詞。
伴隨和引導(dǎo)
實戰(zhàn)性銷售——運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法（說明）
①明確客戶真正想要的是什么？
②產(chǎn)品說明的五個步驟及功能轉(zhuǎn)換為利益的法則
③產(chǎn)品說明的基本原理及實例：激起準(zhǔn)客戶心情的四個階段
④產(chǎn)品說明的幾種方法：自由法、計劃法、下降式介紹法、參與說明法。
布置作業(yè)：選擇產(chǎn)品現(xiàn)場銷售。

第二天課程：主持人上臺引導(dǎo)——精彩的互動內(nèi)容并掌聲引出講師
講師上場：
步驟一：互動部分
步驟二：情景故事描述
步驟三：繼續(xù)下午課程
超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法
①解除客戶的購買抗拒
意識和潛意識
解除客戶購買抗拒的兩個步驟：
A打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)
B為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。
打斷負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)的好方法——干擾原形
懼高癥的治療方法
干擾原型的方法：做事、說話、詢問。
建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：
將客戶放置在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界；
做一些特定的事。
②處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法
彈性的太極溝通原理
客戶對于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來源：
價格異議——買不起
功能異議——不需要
利益異議——回報少
服務(wù)異議——不可靠
處理異議的幾種方法：
六個抗拒原理  B重新框視法  C假設(shè)問句法  D富蘭克林法  E詢問法  F問題轉(zhuǎn)為利益法 G證言法 H回避式說話法 I 隨聲附和法 J直接否定法  K間接否定法  L傾聽法  M預(yù)防  N真實反應(yīng)法    O引導(dǎo)法
突破締結(jié)障礙——運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶的方法
①設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想
建立神經(jīng)聯(lián)想的兩個步驟：
將客戶放置在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界
做一些特定的事
客戶的購買行為是受環(huán)境影響的，如果想讓客戶有好的購買行為，就必須將客戶放置在一個好的環(huán)境當(dāng)中去。我們是靠客戶的想象力使客戶回到以前曾經(jīng)有過的美好狀態(tài)并將這個狀態(tài)和客戶的購買行為聯(lián)系在一起的。那么要如何引導(dǎo)客戶？引導(dǎo)的方式是什么？產(chǎn)生引導(dǎo)獨特的誘因是什么？
如何引導(dǎo)客戶？
引導(dǎo)方法一：
發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的人；
發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶產(chǎn)生某種感覺的話題，如：自豪的感覺、快樂的感覺、成就感等；
發(fā)現(xiàn)客戶以前曾經(jīng)有過的成功經(jīng)驗；
為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，如：連續(xù)的大笑、高度的興奮、連續(xù)列舉有利的誘惑等等；
將你所推薦的產(chǎn)品和原來客戶所購買到的認(rèn)為非常合適的東西連結(jié)在一起，或?qū)⒖蛻舻馁徺I決定和以前所有過的某種感覺連結(jié)在一起。
引導(dǎo)方法二：
根據(jù)客戶性格類型（快樂或痛苦）引導(dǎo)客戶購買之后所獲得的是什么樣的快樂或沒有購買所獲得的是什么樣的痛苦（必須符合客戶的價值觀及性格類型傾向）
一次又一次的讓客戶想到購買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起。
需要注意的是：在整個締結(jié)的過程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經(jīng)連結(jié)就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產(chǎn)品和帶回客戶的感覺一次又一次地連接在一起，多次重復(fù)才能起到最好的效果。
心錨：巴甫洛夫的狗、水的數(shù)字評級法。
建立心錨需要注意的：
必須要確實使對方的身心處于特別狀態(tài)，此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易。
要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時候施加誘因。
誘因必須獨特。
誘因的提供要準(zhǔn)確。
課下作業(yè)：找三個人并為他們建立心錨。首先，你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現(xiàn)，在他們沉浸于那個狀態(tài)時，你適時地施加誘因數(shù)次，接著你跟他們閑聊，把話題岔開到別的事情上，在他們不在意時，施加剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)，如果未見效果，則可能是漏掉了成功建立心錨的四個因素之一。不論是哪種原因，都得確實找出來并重新再練習(xí)直到成功建立心錨為止。
②運(yùn)用購買指令成功締結(jié)客戶——*誘惑力的催眠式銷售方法
提問：有多少人認(rèn)為自己是所向*的銷售員，客戶從來無法拒絕你？請舉手。有多少人希望成為所向*的銷售員，讓客戶從來無法拒絕你？請舉手。
使我們成功解除客戶抗拒的三樣?xùn)|西：
掌控自己的心靈
擁有適當(dāng)?shù)姆椒?br /> 開始付諸行動

行銷系統(tǒng)高級研修課程