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基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
基金業(yè)務(wù)越來越為銀行所重視，基金也被越來越多的人群接受，作為銀行營銷人員談到基金銷售，心里是五味雜陳，遇到的問題和困惑真是不少！
市場行情不明朗，基金業(yè)績波動(dòng)大且無法復(fù)制前例，賣基金壓力太大；
基金投資風(fēng)險(xiǎn)無法明確，被套的客戶不少；
都說基金定投是傻瓜投資，我給客戶賣的怎么還沒賺錢；
基金怎么賣才能讓客戶保持良好體驗(yàn)？
蕭老師及她指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)多年來基金銷量和收入份額穩(wěn)居前列，兼具扎實(shí)的專業(yè)功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，本課程為銀行營銷人員答疑解惑，助力實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績倍增。

課程收益：
● 提升銀行營銷人員對基金的認(rèn)識(shí)，懂得從客戶角度出發(fā)，成為客戶信任的專業(yè)理財(cái)顧問，引導(dǎo)客戶多元配置需求，激發(fā)客戶的基金意向。
● 領(lǐng)悟并懂得基金售前鋪墊、售中預(yù)期管理、售后定期（異動(dòng)）服務(wù)技巧。
● 掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)管理，常和客戶溝通基金投資體系知識(shí)，共同監(jiān)測客戶的基金盈虧狀況，因而形成長期托付關(guān)系。
● 掌握基金推薦和客戶的典型異議處理技巧，善于高效成交。
● 面對基金套牢客戶，獲得從客戶邀約到基金健診到面談到轉(zhuǎn)介全流程操作方法和話術(shù)。

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：“基”不可失——財(cái)富管理時(shí)代的基金投資
一、銀客多贏說基金（從大數(shù)據(jù)看大資管時(shí)代）
討論：存款到哪里去了？
1、基金能滿足客戶多樣化需求
2、基金提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性
3、對銀行的好處
好處1：中間業(yè)務(wù)收入重要來源
好處2：資產(chǎn)配置的重要載體
好處3：增強(qiáng)客戶黏性
二、如何破解基金銷售的“坑”
1、基金是虛擬金融產(chǎn)品，銷售基金是埋雷？
2、基金業(yè)績的波動(dòng)較大，無法復(fù)制前例？
3、基金投資難以量化，無法明確風(fēng)險(xiǎn)？
4、基金決策反饋滯后，無法明晰對錯(cuò)？

第二講：投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當(dāng)時(shí)-經(jīng)濟(jì)走勢分析
1、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
2、相關(guān)政策
3、其他熱點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置實(shí)踐—合適的基金給合適的人
1、周期定律
2、構(gòu)建“*回報(bào)”組合
3、收益與風(fēng)險(xiǎn)適配
產(chǎn)品1：偏股基金
產(chǎn)品2：偏債基金
產(chǎn)品3：混合基金
產(chǎn)品4：貨幣基金
三、構(gòu)建更合適的基金組合
1、理財(cái)產(chǎn)品替代
2、新基金+老基金
3、價(jià)值+成長
4、基金+定投
數(shù)據(jù)分析：不同情況下基金定投的效果
5、基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構(gòu)建定投組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：營銷有術(shù)——基金高效營銷技巧
一、目標(biāo)客戶篩選
討論：如何提高基金客戶轉(zhuǎn)化率
1、買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2、三方存管客戶
3、長期理財(cái)客戶
4、有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、全流程營銷要點(diǎn)
環(huán)節(jié)1：售前
1）溝通要點(diǎn)：培養(yǎng)潛力客戶
讓客戶了解基金，讓客戶了解你，讓你了解客戶
思考題：低調(diào)的客戶如何做KYC?
2）五步法錨定成果：診斷客戶金融需求
a客戶金融需求的性質(zhì)和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問的權(quán)力
c有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
環(huán)節(jié)2：售中環(huán)節(jié)
1）面談要點(diǎn)—管理客戶預(yù)期
a讓客戶了解投資機(jī)會(huì)
b讓客戶了解投資風(fēng)險(xiǎn)
c讓客戶了解投資預(yù)案
2）促成技巧
情景演練：在售重點(diǎn)基金銷售
三、主題活動(dòng)策劃組織
1、如何篩選客戶？如何高效邀約？
2、活動(dòng)前準(zhǔn)備“三板斧”
3、現(xiàn)場組織和銷售促成
4、復(fù)盤與提升
5、回訪和跟進(jìn)

第四講：服務(wù)之法——基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)關(guān)鍵
1、讓客戶了解運(yùn)作情況
2、讓客戶了解市場邏輯
3、讓客戶了解應(yīng)對方案
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1、定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2、定期進(jìn)行基金診斷
3、定期溝通操作建議
三、基金客戶調(diào)倉解套
討論：基金客戶深度套牢怎么辦?
1、了解什么才是心里的“被套”?
2、客戶情況有無發(fā)生變化?
3、市場情況有無發(fā)生變化?
4、基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5、調(diào)倉原則與方法
分組演練：基金解套客戶面談

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