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《授課目標》
-學會制作自己公司的銷售手冊
-學會制作自己公司的銷售流程和話術(shù)
-學會制作自己公司的產(chǎn)品手冊和話術(shù)
-系統(tǒng)化掌握銷售技巧和客戶開發(fā)的流程
-讓銷售團隊學會塑造公司和產(chǎn)品價值
-加大新客戶的開發(fā)力度
-銷售實戰(zhàn)技巧的提升
-客戶關(guān)系的管理
-價格談判技巧的提升
-應收賬款的回收技巧

《企業(yè)內(nèi)部銷售手冊落地流程》
-第一步：營銷手冊目錄
-第二步：按照銷售手冊目錄，分小組編寫，然后進行修改匯總編入銷售手冊
-第三步：一對一通關(guān)考核
-第四步：現(xiàn)實場景問題情景演練和點評輔導

《銷售手冊帶給企業(yè)的好處》
1：讓全體員工能快速提升綜合銷售能力。
2：提高新員工的成才率，有助于留下企業(yè)優(yōu)秀人才。
3：快速復制一批銷售高手。
4：提煉銷售高手的經(jīng)驗，有助于新人的快速復制和成長。
5：方便新員工平時的培訓和演練。
6：有助于大客戶，大訂單的客戶開發(fā)
7：有助于銷售團隊的銷售流程的統(tǒng)一規(guī)范。
8：提升員工在客戶心目中的印象。
9：有助于提高公司的利潤，提高員工的業(yè)績。
10：有助于降低老板和銷售管理者的工作量，可以讓領(lǐng)導騰出更多的時間做更重要的事。
11：規(guī)避員工在客戶面前犯一些低級性錯誤。
12：有助于提升企業(yè)的銷售管理水平，避免客戶流失和人才流失。
13：提煉沉淀優(yōu)秀銷售人才的寶貴經(jīng)驗，做成系統(tǒng)化、標準化的銷售手冊，形成企業(yè)財產(chǎn)
14：做成企業(yè)的“銷售新華字典”，快速復制一批銷售精英，提升銷售的綜合銷售能力和水平！有助于企業(yè)進行選人育人用人留人！

《授課時間》
第一部分：公司介紹（公司實力數(shù)據(jù)，信任背書）
-提煉出塑造公司實力的8維度數(shù)據(jù)
-增強公司品牌實力的信任背書
-制作PPT，短視頻，信任背書
-30秒塑造公司實力的模板
-傳播渠道：網(wǎng)站，宣傳冊，微信，戶外工廠
銷售手冊落地內(nèi)容：提煉出自己公司的價值塑造數(shù)據(jù)

第二部分：產(chǎn)品介紹（FABEDS）
-F:特征;      A:優(yōu)勢
-B:利益;      E證明
-D區(qū)別;      S故事
銷售手冊落地內(nèi)容：設(shè)計自己公司產(chǎn)品的FABEDS賣點

第三部分：銷售流程
一：新客戶的開發(fā)方法
A:線上拓展渠道
-自媒體平臺,付費廣告,線上活動.
-入住平臺,數(shù)據(jù)平臺,搜索優(yōu)化,信息平臺.
B:線下拓展渠道
-線下活動,地面推廣,品牌推廣.
-分銷代理,裂變,建私域,資源開發(fā).
銷售手冊落地內(nèi)容：開發(fā)新客戶的具體方法
二：優(yōu)質(zhì)客戶判定標準--客戶選擇是一個戰(zhàn)略問題
-客戶規(guī)模
-資金實力
-客戶信譽
-需求動機
-價高量大
-購買頻率
-經(jīng)營理念
-行業(yè)地位
銷售手冊落地內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)客戶畫像（判定標準）
客戶分類為S類客戶、A類客戶、B類客戶和C類客戶
-S類客戶是戰(zhàn)略客戶
-A類客戶伙伴型客戶
-B類客戶是價值客戶
-C類客戶是一般客戶
-S+A類客戶是管理的重點
三：客戶拜訪前準備
-禮儀，禮物，心理，信息
-文件，硬件，工具，道具
-需求，要求，方案，預案
-時間，空間，目標，目的，產(chǎn)品，樣品
銷售手冊落地內(nèi)容：拜訪客戶的清單
四：客戶情感營銷：
-感動客戶的*時機？
-感動客戶的方式方法？
-感動客戶的操作案例？
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售人員情感營銷的方法
五：客戶開場和溝通話術(shù)
*銷售話術(shù)，開場溝通話術(shù)
S:背景問題，P:難點問題，I:暗示問題，N:解決方案
銷售手冊落地內(nèi)容：不同場景內(nèi)容的話術(shù)設(shè)計
六：客戶需求探尋的五位一體
-錢；權(quán)；需；時；競；
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售問客戶需求的五位一體話術(shù)
七：客戶方案設(shè)計的方法
-針對性推薦產(chǎn)品和方案
-方案的設(shè)計一定要符合客戶的要求或需求
-方案的制作一定要有好處、案例、差異化、故事
-介紹方案要通俗易懂
-推薦方案的時候要和客戶產(chǎn)生互動和共鳴
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售推薦方案的注意事項
八：報價和價格談判
-定價，報價，談價
-報價的時機
-報價的方法
-價格談判的技巧
-價格戰(zhàn)的應對措施
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售團隊價格談判的技巧
九：客戶抗拒問題處理話術(shù)和技巧
-客戶一上來就談價格？
-溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應對？
-談判中，如何給客戶施加壓力？
-工具：反轉(zhuǎn)技術(shù)
-處理客戶異議的話術(shù)公式：認同＋同時
-客戶說：我們有固定的供應商？如何談
-新客戶第一次接觸，讓報價格，如何談？
-拜訪某客戶采購負責人?
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售常見問題的應對措施
 十：成交技巧和合同簽訂
-意向和購買是兩回事
-真假購買信號的辨別
-客戶成交的信號識別
-成交客戶的方法策略
銷售   手冊落地內(nèi)容：列舉客戶的購買信號有哪些？
以及常用的成交方法?
十一：如何做好售后服務
1:服務標準的設(shè)計
1.0版標準服務，2.0版增值服務，3.0版超值服務
2：做好服務的四個維度
A：產(chǎn)品問題；     B：物流問題
C：態(tài)度問題；     D：客戶維護
銷售手冊落地內(nèi)容：服務標準設(shè)計 
十二：賬款催收
-識別欠債的類型
-企業(yè)解決應收賬款的建議
-收款的常規(guī)手段
-上門催討必須講究的策略 
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售回款實戰(zhàn)措施
十三：后期維護跟進，二次開發(fā)
-二次跟進在時間上如何選擇？
-二次跟進要達到什么樣的效果？
-二次跟進如何深挖客戶的需求？
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售跟進客戶的措施
十四：如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹
-誰可以轉(zhuǎn)介紹？
-轉(zhuǎn)介紹的時機？
-轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)？
銷售手冊落地內(nèi)容：讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的措施

第四部分：客戶的痛點分析和解決建議
銷售手冊落地內(nèi)容：列舉客戶的十個常見的痛點問題，以及幫扶客戶解決措施

第五部分：商務交往禮儀和技巧
職業(yè)形象
謀面禮儀
溝通禮儀
座次禮儀
電話禮儀
宴會禮儀
接待禮儀
銷售手冊落地內(nèi)容：銷售商務禮儀標準
第六部分：集團型大客戶的開發(fā)
-領(lǐng)導層參與
-用優(yōu)秀員工
-用核心產(chǎn)品
-用政策傾斜
-關(guān)系和專業(yè)
-優(yōu)產(chǎn)品服務
-節(jié)奏和頻率
銷售手冊落地內(nèi)容：設(shè)計開發(fā)大客戶的流程
第七部分：客戶考察接待
-接待客戶的前期準備
-接待中間的流程細節(jié)
-接待后期的維護跟蹤
銷售手冊落地內(nèi)容：接待客戶的流程 
第八部分：失敗案例復盤 
-提煉真實失敗案例
-總結(jié)失敗的原因
銷售手冊落地內(nèi)容：整理十個代表性的失敗案例

第九部分：成功案例
-老板故事；產(chǎn)品故事
-公司故事；客戶故事
-利潤故事；銷量故事
-效益故事；后悔故事
-關(guān)聯(lián)故事；恐嚇故事
-損失故事；名人故事
-名企故事；研發(fā)故事
-銷售手冊落地內(nèi)容：整理十個代表新的成功案例

第十部分：投標應對技巧和注意事項
-標前分析
-標書審核
-投標現(xiàn)場
-投標結(jié)果
銷售手冊落地內(nèi)容：投標的流程細節(jié)

第十一部分：如何搶競爭對手客戶
-低價破門
-體驗營銷
-主管部門
-用反間計
-同行錯誤
-關(guān)系營銷
-采購流程
-證明材料
-影響新客戶
-關(guān)鍵決策人
-教練和影響者
-持續(xù)緊跟客戶
-產(chǎn)品價值塑造
-情感和關(guān)系營銷
-不能滿足的產(chǎn)品
銷售手冊落地內(nèi)容：總結(jié)五個競爭對手以及搶他們客戶的溝通措施

第十二部分：與其他競爭對手的差異化
銷售手冊落地內(nèi)容：和對標競品的差異化分析