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銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
疫情背景下，銀行開(kāi)門(mén)紅全部被打亂，客戶(hù)不敢去網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)敢來(lái)我們也不敢對(duì)接，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)陷入困局，員工停業(yè)在家，難道真的只能維護(hù)一下客戶(hù)？難道只能靜靜等待疫情結(jié)束？今年任務(wù)指標(biāo)如何完成？網(wǎng)點(diǎn)如何破局？
針對(duì)現(xiàn)有實(shí)際情況，圍繞客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)成交為前提，培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之道，如何練好內(nèi)功，打好疫情下戰(zhàn)果，分別從基金、保險(xiǎn)、電話(huà)場(chǎng)景、微信營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景等進(jìn)行策略分析，話(huà)術(shù)講解及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

課程收益：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、基金銷(xiāo)售技巧
4、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程對(duì)象：銀行初、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員

課程大綱：
導(dǎo)入：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)分析
1、不同客戶(hù)需求分析
2、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分析

情境一：情境電話(huà)邀約技巧
一、電話(huà)邀約現(xiàn)狀
1、客戶(hù)接到陌生電話(huà)表現(xiàn)
案例：某行500名分期通客戶(hù)邀約
案例：銷(xiāo)售電話(huà)——為什么不得人心（語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣）
2、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話(huà)，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)
二、電話(huà)邀約前——成功二大關(guān)鍵
1、失敗的電話(huà)邀約
案例：某行分期通客戶(hù)邀約
案例：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
找對(duì)人：基于不同營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的存量客戶(hù)篩選建模及營(yíng)銷(xiāo)策略
2、存量客戶(hù)盤(pán)活的三大舉措
精準(zhǔn)備：短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
三、電話(huà)邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
1、啟——如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
2、展——產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話(huà)術(shù)如何更好吸引客戶(hù)
3、釋——客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
4、合——達(dá)成共識(shí)
四、電話(huà)邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
案例：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
六、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)賬單分期及消費(fèi)分期
情境1：大額消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
情境2：做過(guò)分期類(lèi)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
情境3：需/可提額類(lèi)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
情境4：普通客戶(hù)賬單/現(xiàn)金分期電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)實(shí)戰(zhàn)：基于存量客戶(hù)賬單分期+消費(fèi)分期PK實(shí)戰(zhàn)賽
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
六、電話(huà)邀約工具集
1、電話(huà)邀約150種理由
2、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)集

情境二：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶(hù)經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋(píng)果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1、廳堂辦業(yè)務(wù)客戶(hù)吸粉
1）工具：吸粉工具
2）話(huà)術(shù)：吸粉話(huà)術(shù)及異議處理
2、廳堂等候區(qū)客戶(hù)吸粉
案例：微沙龍吸粉
3、存量客戶(hù)吸粉原則及技巧
4、貴賓客戶(hù)批量吸粉情境
5、普通客戶(hù)批量吸粉情境
案例：理財(cái)客戶(hù)微信吸粉
四、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款
1、微信維護(hù)的價(jià)值
2、微信朋友圈維護(hù)？
1）8類(lèi)客戶(hù)感興趣宣傳類(lèi)型
2）朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶(hù)投訴！
3、微信朋友圈怎么發(fā)？
1）微信發(fā)送頻率
2）不同時(shí)間微信發(fā)送策略
3）營(yíng)銷(xiāo)型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理基金營(yíng)銷(xiāo)發(fā)送案例
4）微信群發(fā)技巧
五、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、標(biāo)簽建立
2、微名片制作
3、客戶(hù)關(guān)鍵信息備注
4、加好友以后微信名片推送
5、微信文章標(biāo)題吸引力
6、文案簡(jiǎn)單明了，買(mǎi)點(diǎn)清晰
六、線(xiàn)上沙龍
1、線(xiàn)上沙龍主題七大關(guān)鍵
2、線(xiàn)上沙龍舉辦流程
3、線(xiàn)上沙龍互動(dòng)技巧
4、線(xiàn)上沙龍群維護(hù)管理

情境三：保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、不同客群保險(xiǎn)需求分析
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及異議處理
舉例：穩(wěn)得福
舉例：隨e行
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
1）理財(cái)客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2）定期客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3）活期客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具
1、草帽圖講保險(xiǎn)
2、標(biāo)普配置講保險(xiǎn)
三、線(xiàn)上保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)
舉例：疫情下資產(chǎn)保值增值線(xiàn)上沙龍
舉例：疫情下防護(hù)知識(shí)沙龍
四、微信保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1、事件營(yíng)銷(xiāo)法（優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源）
2、配置營(yíng)銷(xiāo)法
3、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法
4、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)法

情境四：客戶(hù)經(jīng)理、基金、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行基金客戶(hù)分析
二、不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情境
1、存量基金客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、虧損客戶(hù)服務(wù)策略
3、掙錢(qián)客戶(hù)服務(wù)策略
4、離場(chǎng)客戶(hù)服務(wù)策略
5、理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
6、活期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
7、貴賓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
三、初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理基金銷(xiāo)售必備工具

銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)