課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡情境營銷
課程背景：
現(xiàn)今的銀行工作確實(shí)越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。
世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行營銷動作，要不然，結(jié)果是很可怕的。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！
《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》課程設(shè)計以6D設(shè)計原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計，全程圍繞信用卡營銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計，確保學(xué)員從知道到會做，從會做到會用。例如商圈營銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進(jìn)事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)課程。
課程收益：掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術(shù)、工具：
1、信用卡——營銷話術(shù)及異議處理
2、信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境
3、信用卡——走進(jìn)商圈/商戶情境
4、信用卡——走進(jìn)事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境
5、信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷情境
6、信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境
7、信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷模式情境
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱
情境一：信用卡廳堂營銷
案例：某網(wǎng)點(diǎn)員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進(jìn)行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫………
一、信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點(diǎn)？
1、不會處理異議
2、營銷缺乏工具
3、一句話營銷流于形式
成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實(shí)現(xiàn)119張開卡；
案例研討：這個案例成功之處？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
關(guān)鍵四：動靜態(tài)營銷氛圍營銷
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
三、營銷話術(shù)設(shè)計
案例：農(nóng)行信用卡營銷話術(shù)
案例：建行信用卡營銷話術(shù)
研討：郵儲信用卡營銷話術(shù)設(shè)計
四、營銷工具設(shè)計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學(xué)員設(shè)計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1、靜態(tài)營銷氛圍打造
2、動態(tài)營銷氛圍打造
五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）
1、信用卡——人民幣識別微沙龍
2、信用卡——詐騙知識防護(hù)微沙龍
3、信用卡——有獎問答型微沙龍
4、信用卡——直入主題型微沙龍
六、信用卡——廳堂客戶識別七種技巧
1、客戶進(jìn)門前/走近柜臺時
2、客戶取號類型/取號時
3、客戶年齡/性別
4、等候區(qū)客戶識別
5、系統(tǒng)推薦
6、基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7、客戶辦理業(yè)務(wù)類型
情境二：信用卡——走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略
研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？
一、基于信用卡推薦——走進(jìn)企業(yè)營銷策略
1、企業(yè)沙龍
2、走進(jìn)辦公室
3、擺攤設(shè)點(diǎn)
4、項(xiàng)目定制
二、沙龍營銷三大淚點(diǎn)
1、參與度低
2、控場不佳
3、促單不成
案例：華潤集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊——九個關(guān)注點(diǎn)
演練：設(shè)計一個走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊——六大關(guān)注點(diǎn)
演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解
1、沙龍開場——如何快速吸引客戶
2、沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
3、微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4、簡單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡
5、現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表的使用
6、現(xiàn)場禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊——四個關(guān)注點(diǎn)
1、沙龍總結(jié)表
2、沙龍跟進(jìn)表
3、客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4、微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產(chǎn)品推薦及有獎問答；
案例：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）
研討：走進(jìn)辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
研討：案例為什么會失?。科髽I(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例：深圳某事業(yè)單位項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）
研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)
小組討論：制定本行信用卡進(jìn)企業(yè)營銷策略
情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟
案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張
1、信用卡——聯(lián)盟商家篩選
2、信用卡——商家談判關(guān)鍵
3、信用卡——聯(lián)盟活動過程把控
4、信用卡——后期交叉銷售策略
案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合建材市場、農(nóng)貿(mào)市場，實(shí)現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個月實(shí)現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬……
1、農(nóng)貿(mào)市場客戶分析
2、農(nóng)貿(mào)市場商戶聯(lián)盟策略
3、農(nóng)貿(mào)市場宣傳造勢
4、農(nóng)貿(mào)市場商戶洽談話術(shù)
5、農(nóng)貿(mào)市場商戶客戶營銷話術(shù)
小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！
情境四：信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)
案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點(diǎn)，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進(jìn)行宣傳，經(jīng)過一段3個月推廣，實(shí)現(xiàn)存款1000萬、信用卡300張……
案例:農(nóng)村集市擺攤設(shè)點(diǎn)——營銷成功關(guān)鍵
1、農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)分析
2、農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——時間點(diǎn)選擇
3、農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——營銷氛圍營銷
4、農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)前——村里宣傳造勢
小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營銷策略！
情境五：信用卡——存量掘卡
案例：某行網(wǎng)點(diǎn)有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?
小組討論：存量掘卡策略
1、存量掘卡——精準(zhǔn)客戶篩選
2、存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理
3、存量掘卡——短信營銷策略
4、存量掘卡——電話營銷策略及話術(shù)設(shè)計
5、存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧
小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！
情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷
案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動
案例：幼兒園小朋友評選，朋友圈點(diǎn)贊與圈粉
小組研討：線上營銷成功關(guān)鍵
1、開卡理由
2、聯(lián)盟商家選擇
3、禮品選擇
案例：某行微信公眾號，開卡與營銷互動
1、信用卡——微信宣傳話術(shù)
2、信用卡——微信宣傳工具
小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！
信用卡情境營銷
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