課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：駱飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全業(yè)務(wù)運(yùn)營培訓(xùn)
課程收益：
1. 明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營下集團(tuán)客戶信息化市場的營銷格局以及突破思路；
2. 熟悉并掌握集團(tuán)客戶專線的需求分析、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成等營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；
3. 通過營銷融合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新基本方法學(xué)習(xí)，懂得如何做好與客戶業(yè)務(wù)融合的推廣工作，熟悉相關(guān)產(chǎn)品捆綁和組合技巧；
4. 掌握全業(yè)務(wù)運(yùn)營下存量客戶維系與保有的方法和技巧；
5. 把握鐵三角團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷中的角色、分工與合作關(guān)鍵要點(diǎn)。
授課對象：咸寧移動鐵三角人員（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)保經(jīng)理）
課程綱要：
1-全業(yè)務(wù)運(yùn)營下集團(tuán)客戶信息化市場營銷格局分析
全業(yè)務(wù)運(yùn)營下三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶信息化市場營銷格局分析
中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)
中國移動主流業(yè)務(wù)受到分流危險的警示
移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路
新競爭格局下的各運(yùn)營商進(jìn)攻策略分析
全業(yè)務(wù)運(yùn)營下集團(tuán)客戶市場營銷的突破思路
群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧市集團(tuán)客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀、運(yùn)營商市場狀況分析研討及突破思路
2-全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的專線、融合業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
集團(tuán)客戶專線需求分析
集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)模式分析
集團(tuán)客戶專線需求特點(diǎn)
集團(tuán)客戶專線的網(wǎng)絡(luò)要求分析
集團(tuán)客戶需求挖掘
行業(yè)客戶細(xì)分的誤區(qū)和核心問題
有效擴(kuò)展三種類型新用戶、跨越用戶、跨越產(chǎn)業(yè)鏈
如何有效挖掘客戶需求
基于產(chǎn)品體系的個性化解決方案
定位決定價值——需求挖掘的核心
集團(tuán)客戶營銷技巧五步法
抓好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)
銷售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力
第一步：調(diào)研—客戶信息的充分了解
第二步：預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測
第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo)
第四步：檢查—善用工具，萬無一失
摸遍全身——讓客戶看到隱藏的需求
關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專業(yè)
關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問題
關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問題的嚴(yán)重性
關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應(yīng)該什么時候談—找準(zhǔn)時機(jī)很重要
產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂
巧借東風(fēng)——臨門一腳很關(guān)鍵
案例分析：你會要承諾嗎？
如何分析客戶的“購買信號”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
草船借箭——營銷融合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新
營銷融合本質(zhì)和目的
從內(nèi)部管理來理解營銷融合
從外部需求來分析營銷融合的內(nèi)涵
實(shí)現(xiàn)客戶需求與業(yè)務(wù)滿足的真正融合
做到業(yè)務(wù)價值與客戶價值的統(tǒng)一
全業(yè)務(wù)時代業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原則
業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考緯度及基本方法
基于客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)創(chuàng)新及產(chǎn)品捆綁的基本方法
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與4G業(yè)務(wù)組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模塊的組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與行業(yè)應(yīng)用的組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與合作伙伴的業(yè)務(wù)組合
群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動集團(tuán)客戶專線與業(yè)務(wù)融合營銷的困境與突破思路
3-全業(yè)務(wù)運(yùn)營下存量客戶保有與維系
關(guān)系維系模式
案例：綿陽移動的維系模式與操作成效，超乎想象
案例：湖南移動的保有策略與營銷維系
產(chǎn)品與方案的自然維系模式
利用產(chǎn)品固有特征，開展縱深維系
解決方案，令客戶無處可逃
營銷維系
價值、價格與資費(fèi)的維系并不為過
高超的營銷藝術(shù)，另客戶跟隨
群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動集團(tuán)存量客戶保有與維系面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動集團(tuán)客戶營銷鐵三角協(xié)作關(guān)系的問題與突破之道
課程回顧與問題解答
全業(yè)務(wù)運(yùn)營培訓(xùn)
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