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大客戶關(guān)系推進(jìn)

針對問題：
-如何發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題，是否能夠展開并進(jìn)行深層次的溝通？
-競爭激烈，如何更快的找到目標(biāo)客戶個(gè)性化需求？
-銷售代表的費(fèi)用是有限的，如何用**少的投入，創(chuàng)造突破客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)？
-如何與不同層級的客戶建立良好關(guān)系？
-已經(jīng)與目標(biāo)客戶關(guān)系很好，但銷量為何與關(guān)系不成正相關(guān)？
-不同性格的客戶應(yīng)該采用怎樣不同的方式來相處？

課程特色：
教會(huì)學(xué)員客觀評估自己的社交優(yōu)勢，揚(yáng)長補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力
學(xué)會(huì)高效的溝通技巧，使客戶愿意溝通
學(xué)習(xí)探詢技能，迅速發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)體化需求
學(xué)會(huì)用有限的費(fèi)用，更有效的滿足客戶的需求
學(xué)習(xí)采用不同的方式，不斷加深客戶關(guān)系，長期維護(hù)客戶關(guān)系
學(xué)會(huì)與不同層次的客戶建立關(guān)系
掌握采用不同有效方式與不同人際風(fēng)格的客戶溝通

課程對象：各級銷售人員

課程大綱：
第一單元 客戶關(guān)系決定銷售成敗
-學(xué)術(shù)、客情、費(fèi)用三力推動(dòng)營銷發(fā)展
-成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己
-客戶關(guān)系建立過程的核心原則
-我們低估了你的外表對客戶的影響力
-與客戶越相似性帶來客戶客戶越喜歡
-贊美贏得客戶
-規(guī)律拜訪保證客戶的熟悉度
-深入理解客戶
-滿足客戶個(gè)性化需求
-良好的溝通技巧是客戶關(guān)系突破的關(guān)鍵
-建立客戶關(guān)系的常見工具
-成功客戶關(guān)系活動(dòng)成功要?jiǎng)t

第二單元  打造良好的第一印象  
-成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己
-你的外貌客戶喜歡么?
-你的著裝就暗示著你費(fèi)用的比例?
-如何有效著裝讓客戶少對你要錢?
-你身上的味道客戶喜歡么?
-如何在和客戶接觸的前30秒打動(dòng)客戶?
-你手勢是否客戶很不喜歡?
-你是否過度熱情了讓客戶不喜歡?
-有銷售力的客戶關(guān)系的定義
-你的語速語音語氣帶給客戶的感受
-影響個(gè)人品牌的因素
-挖掘自己的個(gè)性品牌賣點(diǎn)與故事
-個(gè)人品牌SWOT分析
-塑造個(gè)性化客情服務(wù)
-鍛造不斷增值的個(gè)人品牌
主題演練與考核：挖掘自身賣點(diǎn)，塑造個(gè)人形象，創(chuàng)造個(gè)性化的故事，贏得初次拜訪認(rèn)可

第三單元  建立客戶關(guān)系溝通技巧
-拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差
-優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系
-溝通技巧一：話題選擇技巧
-溝通技巧二：高效探詢技巧
-溝通技巧三：聆聽/反饋技巧
-溝通技巧四：非言語溝通技巧
-溝通技巧五：贊美技巧
-溝通技巧六：同理心技巧
-溝通技巧七：支持技巧
-溝通技巧八：共鳴碰撞技巧
主題演練與考核
-溝通技巧之客戶愛好的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

第四單元  創(chuàng)造客戶心動(dòng)一刻-送禮品的藝術(shù)    
-了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)體化需求
-系統(tǒng)化管理客戶需求檔案
-創(chuàng)造客戶關(guān)系突破的契機(jī)
-超越客戶期望－創(chuàng)造心動(dòng)一刻
-如何有效的以情動(dòng)人
-如何送高投入產(chǎn)出的禮品？
-如何設(shè)計(jì)高投入產(chǎn)出比的客戶活動(dòng)
-如何注意細(xì)節(jié)進(jìn)行差異化的客戶活動(dòng)
演練：VIP客戶生日的個(gè)性化活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練與考核

第五單元  360度客戶服務(wù)-客戶長期深化維護(hù)
-客戶關(guān)系長期深化的方法
-發(fā)現(xiàn)共同興趣
-定期關(guān)心和活動(dòng)
-無微不至的服務(wù)
-與客戶風(fēng)雨同舟
-重點(diǎn)VIP客戶長期維護(hù)
-不同個(gè)性的客戶不同的維護(hù)重點(diǎn)
-如何把客戶的個(gè)性化愛好放大
-如何對客戶進(jìn)行雪中送炭?
-如何對客戶的工作有切實(shí)幫助?
-如何與高端客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟
-主要的銷售工具: 日訪\\家訪\\吃飯\\個(gè)性化活動(dòng)\\微信
-每月設(shè)計(jì)：個(gè)性化的活動(dòng)
演練：；設(shè)計(jì)自身禮品、吃飯、微信、個(gè)性化活動(dòng)攻略，設(shè)計(jì)個(gè)性化的關(guān)系營銷項(xiàng)目

第六單元  客戶關(guān)系的年度群體情感營銷管理
-高效管理眾多目標(biāo)客戶客情關(guān)系是醫(yī)藥代表的巨大挑戰(zhàn)
-如何在一年中系統(tǒng)高效管理目標(biāo)客戶和目標(biāo)科室關(guān)系
-客戶關(guān)系年度群體情感營銷營銷項(xiàng)目
-建立全年節(jié)日流程管理
結(jié)束語：關(guān)系決定成敗 專業(yè)成就未來

大客戶關(guān)系推進(jìn)