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商業(yè)談判的策略

 

課程背景  

談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實(shí)現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手，企業(yè)經(jīng)營管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我，成就他人。

 

常見痛點(diǎn)

懼怕談判；不能自信地尋找和利用談判機(jī)會(huì)。

不知道如何系統(tǒng)地分析、準(zhǔn)備、實(shí)施談判。

不知道如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手。

不知道如何化解談判僵局。

不知道如何在談判中掌控和利用情緒。

不能*應(yīng)用談判方法、工具和技巧。

 

課程收益

理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。 

能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。 

練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。

 

課程對(duì)象

公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

 

課程大綱

破冰與開場

1、認(rèn)識(shí)談判

1.1 談判引論-談判的理論基礎(chǔ)

1.2 什么是談判

1.3 談判的誤區(qū)

1.4 為什么談判

1.5 以什么心態(tài)對(duì)待談判？

1.6 商業(yè)談判的痛點(diǎn)

1.7 案例：談判改變歷史

案例：談判顛覆項(xiàng)目績效

 

2、談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)

2.2 談判的“三大核心概念”

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

2.4 案例：生活中的談判

 

3、談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1 如何發(fā)現(xiàn)己方的底線？

3.1.2 如何探尋對(duì)方的底線？

3.1.3 如何增強(qiáng)己方的底線？

3.1.4 如何削弱對(duì)方的底線？

3.2 整合式談判的策略

3.2.1 創(chuàng)造思維：尋找“第三選項(xiàng)”

3.2.2 差異思維：通過交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值

3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)

3.2.4 升維思維：拓展談判疆域

3.2.5 長遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例：回收應(yīng)收款談判

案例：某項(xiàng)目質(zhì)量問題處理談判

 

4、談判中的心理學(xué)

4.1 談判中的認(rèn)知偏差

4.2 談判中的情緒掌控

4.3 案例：某人質(zhì)綁架談判

 

5、商業(yè)談判實(shí)施“七步法”

5.1 第一步：籌劃(Plan)

5.1.1 分析談判：了解雙方的需求和底線

5.1.2 計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案

5.2 第二步：開局(Open)：建立信任

5.3 第三步：探尋（Probe)：試探對(duì)方，收集直接信息

5.4 第四步：交換意見（Exchange)

5.4.1 提議（Propose）

5.4.2 反提議 （Counter)

5.5 第五步：推進(jìn)談判 （Drive)

5.6 第六步：突破困局 （Breakthrough)

5.7 第七步：成交 （Conclude）

5.7.1 確認(rèn)談判成果

5.7.2 總結(jié)談判

5.7.3 履行協(xié)議

5.7.4 增強(qiáng)對(duì)方滿意度

5.8 案例：某大型項(xiàng)目合同談判

 

6、商業(yè)談判“十八計(jì)”

6.1 如何設(shè)計(jì)交易方案？

6.2 如何將對(duì)方吸引到談判桌？

6.3 如何擺脫對(duì)方糾纏？

6.4 如何得體地拒*方？

6.5 如何提升談判力

6.6 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手 ？

6.7 如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手？

6.8 如何溫和地堅(jiān)持？

6.9 如何傾聽？

6.10 如何提問？

6.11 如何外化問題？

6.12 如何建立信任？

6.13 如何化解僵局？

6.14 如何守住底線？

6.15 如何獲取信息？

6.16 如何正確報(bào)價(jià)？

6.17 如何巧用博弈？

6.18 如何增加自己的籌碼？

 

7、商業(yè)談判“十八忌”

7.1 忌倉促上陣

7.2 忌口若懸河

7.3 忌自我中心

7.4 忌強(qiáng)人所難

7.5 忌目光短淺

7.6 忌鉆牛角尖

7.7 忌人格評(píng)判

7.8 忌多頭對(duì)接

7.9 忌言而無信

7.10 忌不設(shè)退路

7.11 忌指責(zé)爭執(zhí)

7.12 忌辯論說教

7.13 忌主觀假設(shè)

7.14 忌固執(zhí)僵化

7.15 忌糾纏不休

7.16 忌情緒不穩(wěn)

7.17 忌爭強(qiáng)好勝

7.18 忌急于求成

 

8、談判演練及分析

8.1 模擬場景談判演練

8.2 談判演練復(fù)盤與討論

 

回顧與總結(jié)

 

商業(yè)談判的策略