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銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

課程目標(biāo)：
1、助力做大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)快速持續(xù)的行外拉新
2、助力復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷，突破基金、保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)
3、提高資產(chǎn)配置能力，有效提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度

課程大綱：
第一章 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工作矩陣
一、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷宏觀矩陣
1、全面觸達(dá)客戶
2、全力提高規(guī)模
3、大力營(yíng)銷產(chǎn)品
4、快速客群分類
二、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷微觀矩陣
1、詢問其理財(cái)偏好
（1）新客認(rèn)領(lǐng)時(shí)如何探測(cè)理財(cái)偏好
（2）如何根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品探測(cè)理財(cái)偏好
2、探測(cè)其行外資金
（1）行外資金探測(cè)的八種話術(shù)
（2）行外拉新資金的八種話術(shù)
案例：臨界客戶提升話術(shù)
3、做KYC深度挖掘
（1）KYC九宮格
（2）KYC常見話術(shù)
-如何了解客戶當(dāng)下的投資觀念
-如何了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有的情況
-如何了解客戶對(duì)資金流動(dòng)性的要求
-如何了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有的情況
-如何了解客戶家庭、健康、事業(yè)等其他情況
-如何全面了解客戶及其家庭的資金及配置情況
4、做購買習(xí)慣遷移

第二章 客戶盤點(diǎn)是客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)
一、盤客戶：客戶重點(diǎn)標(biāo)簽解讀
二、盤客戶：貢獻(xiàn)客戶、熟悉客戶與陌生客戶的比例
三、盤客戶：工作要有輕重緩急
四、盤客戶：營(yíng)銷計(jì)劃須服務(wù)于營(yíng)銷結(jié)果
五、客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃表
六、重點(diǎn)客戶營(yíng)銷計(jì)劃表

第三章 做好日常簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷
一、存款產(chǎn)品營(yíng)銷
1、大額存單營(yíng)銷要點(diǎn)
2、結(jié)構(gòu)性存款營(yíng)銷要點(diǎn)
3、七天通知存款營(yíng)銷要點(diǎn)
二、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
1、凈值型理財(cái)營(yíng)銷的難點(diǎn)
2、只買傳統(tǒng)理財(cái)?shù)目蛻粼趺崔k

第四章 公募基金營(yíng)銷技能提升
一、公募基金營(yíng)銷必備的十一個(gè)理念
1、A股市場(chǎng)仍將具有長(zhǎng)期α
2、長(zhǎng)期投資的勝率更高
3、為什么一定要做定投
4、組合投資對(duì)理財(cái)經(jīng)理的好處
5、如何簡(jiǎn)潔清晰的講市場(chǎng)
6、挑選合理的投資方法，比選產(chǎn)品更重要
7、如何篩選產(chǎn)品--業(yè)績(jī)不是*判斷因素
8、如何給出產(chǎn)品建議
9、做好客戶的預(yù)期管理
10、如何從資產(chǎn)配置切入到基金銷售
11、基金銷售要關(guān)注客戶體驗(yàn)
二、公募基金營(yíng)銷的步驟
1、營(yíng)銷七步法
-售前準(zhǔn)備
-篩選目標(biāo)客戶
-挖掘需求
-產(chǎn)品介紹
-排除疑慮
-促成成交
-售后服務(wù)
2、基金營(yíng)銷的陪伴與服務(wù)
三、公募基金配置方法
1、配置的流程
（1）KYC
-  錢的用途
-  錢的來源
-  收益率要求
-  能承受的*波動(dòng)
（2）大類資產(chǎn)配置
-  數(shù)據(jù)測(cè)算股債比例
（3）產(chǎn)品選擇
-  未來潛在的投資方向
-  基金的不同類型
-  首發(fā)基金的優(yōu)勢(shì)
（4）配置再平衡
2、均衡配置
（1）股債均衡
（2）風(fēng)格均衡
（3）行業(yè)均衡
3、倉位管理
（1）底倉
（2）配置倉
（3）定投倉
（4）現(xiàn)金倉
4、市場(chǎng)變化時(shí)要做PDCA循環(huán)
5、市場(chǎng)下跌時(shí)，基金如何調(diào)整
（1）對(duì)于當(dāng)前倉位較低的客戶?
（2）對(duì)于倉位較高的客戶?
（3）對(duì)于賬戶虧損較為敏感的客戶
（4）使用定投動(dòng)態(tài)再平衡來解套
6、基金定投
（1）定投和單筆投資的區(qū)別
（2）不同市場(chǎng)行情下，定投VS單筆投資
（3）基金定投的六大疑問
四、公募基金客群營(yíng)銷方法與話術(shù)
1、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶 
2、知識(shí)欠缺型客戶 
3、不敢嘗試型客戶 
4、風(fēng)聲鶴唳型客戶 
5、比較攀比型客戶 
6、成本計(jì)較型客戶 
7、基金虧損型客戶 
8、品質(zhì)要求型客戶 
9、簡(jiǎn)單體驗(yàn)型客戶 
10、極度分散型客戶 
11、盈利可觀型客戶 
12、技術(shù)自信型客戶 
五、堅(jiān)持開展公募基金客戶投教工作
1、給投資者講故事
2、給投資者看圖表
3、給投資者列數(shù)據(jù)
4、給投資者講情話
六、公募基金營(yíng)銷異議處理
七、公募基金營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹

第五章 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升
一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、培養(yǎng)好專業(yè)度，塑造專業(yè)形象
2、提前分析產(chǎn)品，搶占客戶心智
3、提高配置能力，滿足理財(cái)需求
4、關(guān)注時(shí)事節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行批量營(yíng)銷
5、持續(xù)推進(jìn)客情，成為第一選擇
二、如何批量、快速出小保單
1、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶 
2、養(yǎng)老補(bǔ)充型客戶 
3、育兒經(jīng)費(fèi)型客戶 
4、家庭支柱型客戶 
5、不愿投入型客戶 
6、商貿(mào)老板型客戶 
7、買過保險(xiǎn)型客戶 
8、夫妻矛盾型客戶 
9、風(fēng)險(xiǎn)投資型客戶
三、持續(xù)跟進(jìn)大額保單
1、KYC九宮格
2、八個(gè)營(yíng)銷切入點(diǎn)
3、九種典型大額保單客戶畫像
四、保單檢視工具
五、保險(xiǎn)營(yíng)銷異議處理

第六章 資產(chǎn)配置是必然趨勢(shì)
一、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
二、資產(chǎn)配置相關(guān)工具呈現(xiàn)
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖
2、理財(cái)金字塔
3、帆船理論
三、分析客戶資產(chǎn)配置的現(xiàn)狀和未來
1、理財(cái)目標(biāo)
2、目標(biāo)時(shí)間
3、理財(cái)需求
4、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)
5、三性要求
6、期望收益率
7、行外資產(chǎn)
8、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
四、配置建議
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖---缺配與超配
2、產(chǎn)品選擇
3、產(chǎn)品介紹
4、營(yíng)銷促成
五、下次檢視時(shí)間

銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升