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對(duì)公營(yíng)銷拓展培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田 產(chǎn)品是種子
第一部分：擴(kuò)戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營(yíng)銷拓客思路
-有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
-對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
-對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
- 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
- 商會(huì)協(xié)會(huì)
- 核心企業(yè)1+N
案例：金融科技支持下核心企業(yè)批量獲客模式
2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
- 計(jì)劃名單
- 資本市場(chǎng)類名單
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王
3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
-客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說
-交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案，共同推動(dòng)
-核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中

第二部分：對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與實(shí)戰(zhàn)
一、一個(gè)好的KYC營(yíng)銷思路是什么樣子的？
二、沖關(guān)要領(lǐng)：把客戶當(dāng)自己
三、思考以下群體的特征？
- 政府官員（含平臺(tái)老總）群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
- 國(guó)企財(cái)務(wù)總監(jiān)群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
- 民營(yíng)企業(yè)家客戶群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
案例：營(yíng)銷要點(diǎn)（以國(guó)有企業(yè)為例）
--大型央企有“降兩金”需求
案例：某集團(tuán)客戶待盤活存量資產(chǎn)與優(yōu)化的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)
四、重大建設(shè)項(xiàng)目去哪找？
-從每年省發(fā)改委正式下發(fā)通知中獲取信息
-重大建設(shè)項(xiàng)目管理辦法獲取途徑
五、對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與案例分析
-拓展路徑一：公司聯(lián)動(dòng)--用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷
2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
-拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置
-拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
六、優(yōu)秀營(yíng)銷者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶情報(bào)
-客戶的基本情況分析
-客戶對(duì)我行的重要程度分析
-對(duì)方核心人員的個(gè)人情況分析
-客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析
案例討論：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
2、善于維護(hù)客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
-爭(zhēng)做主辦銀行的意義
-關(guān)系營(yíng)銷--共同愛好要培養(yǎng)
-關(guān)系營(yíng)銷--健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
-關(guān)系營(yíng)銷--財(cái)富管理要增值
-關(guān)系營(yíng)銷--家庭成員要關(guān)懷
3、善于解決客戶痛點(diǎn)
-業(yè)務(wù)效率不高（對(duì)公業(yè)務(wù)繁瑣、審批慢、個(gè)人業(yè)務(wù)的支取效率）
-資產(chǎn)收益（企業(yè)理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款和個(gè)人理財(cái)）
-資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化（企業(yè)的負(fù)債出表、資產(chǎn)負(fù)債率降低）
-成本節(jié)約（利率降低、融資成本降低、減免手續(xù)費(fèi)）
如何全面而不遺漏的發(fā)現(xiàn)客戶需求，并獲取痛點(diǎn)？
客戶需求萬能量表
-1 財(cái)務(wù)需求
-2 發(fā)展需求
-3 供應(yīng)鏈管理需求
-4 銷售需求
-5 投資需求
-6 技術(shù)需求
-7 管理需求
-8 風(fēng)控需求
-9 福利需求
-10 員工需求
案例：綠色金融，留住綠水青山--某環(huán)?？萍加邢薰揪C合服務(wù)方案 

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