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電話邀約銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
銷售代表、電話銷售代表、客戶經(jīng)理、電話客服代表，服務(wù)營銷相關(guān)主管人員等。

【培訓(xùn)大綱】
誠信規(guī)范，是發(fā)展的生命線！專業(yè)價值，是致勝的關(guān)鍵點！在垃圾電話頻頻擾民的當(dāng)下，作為銷售代表，您是否過有這樣的困惑：如何基于誠信、規(guī)范、專業(yè)、價值去做客戶邀約、電話銷售、客情維系？如何將電話邀約、面對面銷售等方式有機融合，讓您的銷售業(yè)績倍增？ 《戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售——電話邀約及銷售實戰(zhàn)進階》正是為解決這些問題而精心設(shè)計。課程從銷售理念突破及職業(yè)動力提升入手，通過電話邀約、銷售過程中的“軟故障”等案例分析，導(dǎo)入電話邀約及銷售實戰(zhàn)技能，再通過謀定而動的話術(shù)工具應(yīng)用和演練，推動高產(chǎn)能銷售技能的應(yīng)用和掌握。課程講授、演練相結(jié)合，注重實務(wù)導(dǎo)向與合規(guī)，使培訓(xùn)的“心動”、“激動”能有效轉(zhuǎn)化為“行動”。

第1講. 銷售理念提升及精益方法突破
1.1電話銷售面臨的局面
-行行業(yè)業(yè)在開展
-亂象叢生需規(guī)范
-誠信規(guī)范是底線
-專業(yè)價值是關(guān)鍵
案例及演練：
-電銷“誠信”溝通之”有一說一“：優(yōu)點+不足
-電銷溝通中哪些是對客戶“有價值”的信息
1.2銷售問題隔離：清晰化、前瞻性
-不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3提升理念做銷售
-士氣比武器更重要
-“剩者為王”
-視頻分析，觀點概括
1.4精益銷售工作方法
-MAN原則的應(yīng)用分析
-細分客戶
-總結(jié)規(guī)律
-解決方案式銷售
-時間成本意識
1.5銷售溝通中客戶五種需求層次的挖掘
-價格/性價比
-使用成本
-售后服務(wù)
-增值服務(wù)
-總體感受
案例及演練：解決方案式銷售中五種層次的話術(shù)匹配
1.6銷售技巧提升之“蜘蛛式”
-客戶細分之四象限分析法的應(yīng)用演練
-電銷溝通“三點法“的應(yīng)用演練
1.7銷售技巧提升之“螞蟻式”
-廣告語的解讀
-區(qū)分賣點與買點
-視頻：先贊同再說服
案例及演練：常見四種銷售異議的話術(shù)應(yīng)用演練
1.8銷售技巧提升之“蜜蜂式”
-如何在電銷溝通中提煉信息
-（學(xué)+習(xí)）*反復(fù)=變

第2講. 銷售“武備庫”的打造及話術(shù)應(yīng)用演練
2.1解壓“電銷”定義，探求進階指南
-區(qū)分推銷、銷售、營銷
-電銷需要多元溝通
-電銷需要建立號碼與人的信任
-電銷需要經(jīng)營客戶關(guān)系
2.2“層次為先”的銷售話術(shù)應(yīng)用演練
-開場白的四要素
-分場景“層次為先”的話術(shù)應(yīng)用演練
-客戶要求發(fā)信息婉拒的“三點法”應(yīng)用
-電話跟進的兩種話術(shù)預(yù)案
-銷售后回訪客戶滿意后的應(yīng)答三層次
-銷售后回訪客戶不滿意的應(yīng)答三層次
2.3說好三句話，服務(wù)90分，銷售商機成
-服務(wù)承諾
-“二選一”或“主動說”
-“關(guān)注人”或“個性化”
-電銷場景應(yīng)用演練
2.4銷售過程中的“漏斗模型”
-建立信任
-探尋需求
-產(chǎn)品展示
-促成交易
2.5銷售過程中客戶心理預(yù)期的八大方面
-咨詢性建議、購買理由、其他買家
-肯定客戶、與眾不同……
2.6銷售需要滿足客戶的其他多元需求
-有禮有助
-專業(yè)易懂
-效率回應(yīng)……
2.7概括：銷售高手的技能“武備庫”
-熟悉產(chǎn)品+服務(wù)
-細分客戶
-掌握流程
-溝通技巧
-電銷方法
-團隊作戰(zhàn)
2.8銷售話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
-FABE銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
-*銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
-ROPPA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
-AIDA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
-話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練 

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