課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳漫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
認(rèn)知溝通管理培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
適用于銀行、金融行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程收益:
狼來了：現(xiàn)今，銀行、保險、證券及各種財富管理公司都在個人金融領(lǐng)域同業(yè)競爭，產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化，客戶選擇的多樣化，都帶給行業(yè)更大的挑戰(zhàn)。
誰動了我的奶酪：大客戶對銀行粘性不高，被挖走是常有的事， 每個客戶經(jīng)理名下幾百個大客戶，沒有活躍的價值效益；
花大價錢策劃的大客戶關(guān)系深化活動，邀約不理想，客戶不領(lǐng)情；
請都請不來，活動營銷成交自然不理想；… …
如何維護(hù)大客戶，增加客戶粘性；如何挖掘老客戶，創(chuàng)造新的價值？如何發(fā)展新客戶，實現(xiàn)業(yè)績新增？
“銀行競爭力就是客戶關(guān)系競爭力”--- 行長語錄。面對機遇與挑戰(zhàn)，"銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理"，從行長提出的課題，問題與需求出發(fā)的系統(tǒng)解決方案、實戰(zhàn)訓(xùn)練、實效落地課程，迅速提升客戶經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)實操能力，打造更加專業(yè)而值得信賴的大客戶服務(wù)團(tuán)隊，強化銀行核心競爭力, 實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程大綱:
第一章 理念認(rèn)知篇
課程導(dǎo)入 --- 從金融服務(wù)的角度認(rèn)知溝通，建立核心理念
第二章 技法速成篇
---檢索障礙溝通，駕馭有效溝通
一、 說正確的話 --- “話”術(shù)
1.專業(yè)溝通實效落地通路
1.1溝通話術(shù)建模管理
1.2 溝通話術(shù)落地應(yīng)用 --- 活動邀請話術(shù)設(shè)計工具6Q
2.語言藝術(shù)升級速成套路 --- 4種實用表達(dá)套路公式及應(yīng)用
二、把話說正確--- 話“術(shù)”
1. 征服客戶的4S實效溝通表達(dá)公式
2.客戶溝通實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
三、有效溝通的思維與意愿 --- “馭”術(shù)
3個常見障礙點跨越秘笈及工作應(yīng)用
1. 從自我表達(dá)到雙向溝通
2. 從主觀評論到同理引導(dǎo)
3. 從說服勸導(dǎo)到雙贏誘導(dǎo)
第三章 擊中人性篇 --- 人際關(guān)系技巧與大客戶關(guān)系營銷三把劍
一、關(guān)系劍
1. 關(guān)系效力應(yīng)用寶典
2. 吸引力法則--- 大客戶關(guān)系心理秘訣
3. 人際關(guān)系基本原則及在大客戶溝通中的禁忌
二、互動劍
1.關(guān)注影響力 ---如何強化臉熟效應(yīng)？
2.同流原理 --- 與大客戶同流、交流、交情、交易四步驟
3.傾聽影響力 --- 傾聽測試加有效傾聽訓(xùn)練
三、恩惠劍
1.舍得原理
2.互惠原理
3.精神恩惠 --- 激發(fā)巨大的心理潛能
--- 面子效力/如何給客戶面子
--- 奇妙的高帽子/帽子工具的設(shè)計應(yīng)用
--- 贊美的力量 / 如何贊美鼓勵互動體驗
第四章 實戰(zhàn)落地篇 --- 從認(rèn)同到協(xié)同到共同的超級溝通力三同模型及實戰(zhàn)應(yīng)用
銷售促成 、 拒絕客戶、 處理投訴
第五章 學(xué)以致用篇 ---課程收尾：課程現(xiàn)場解決問題并進(jìn)一步促進(jìn)學(xué)以致用
認(rèn)知溝通管理培訓(xùn)
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