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網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)：
基層單元?jiǎng)澬〗?jīng)營(yíng)以來(lái)，作為基層單元的CEO——存在自主權(quán)不夠、團(tuán)隊(duì)凝聚力不足等問(wèn)題，主要表現(xiàn)在“自主用人 權(quán)、成本自主使用權(quán)、自主考核分配權(quán)、自主投資權(quán)”四方面存在問(wèn)題，本課程重點(diǎn)針對(duì)支局CEO在自營(yíng)廳、社會(huì)渠道、營(yíng)業(yè)商圈聚類(lèi)市場(chǎng)內(nèi)如何進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。以效益為本，專(zhuān)注財(cái)務(wù)收益、成本控制、自主用人和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理和拓展等方面的自主經(jīng)營(yíng)能力。

培訓(xùn)綱要
網(wǎng)格經(jīng)理工作職責(zé)和工作要求
1: 做好六大工作
-做好計(jì)劃
-開(kāi)好例會(huì)
-帶好隊(duì)伍
-管好代理商
-確保服務(wù)質(zhì)量
-協(xié)調(diào)好資源
2：運(yùn)營(yíng)四大市場(chǎng)
-自營(yíng)廳管理
-社會(huì)渠道管理
-營(yíng)業(yè)商圈拓展
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚類(lèi)市場(chǎng)
3：賦予四項(xiàng)權(quán)力
-績(jī)效考核分配權(quán)
-成本支配權(quán)
-成員選擇考評(píng)權(quán)
-市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)搶盤(pán)權(quán)
-區(qū)域內(nèi)資源盤(pán)點(diǎn)（內(nèi)部資源、客戶(hù)資源）
-區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估
-基于市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)部署和搶盤(pán)
4：工作方式重定位
-工作方式：從指揮到授權(quán)
-工作內(nèi)容：從做業(yè)務(wù)到做管理
-實(shí)現(xiàn)方式：從野牛型到雁群型
-工作方式：從個(gè)性化到組織化
-人際關(guān)系：從情感關(guān)系到事業(yè)關(guān)系
-工作目標(biāo)：從個(gè)人目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
-工作力度：從守成到變革
5：日常工作梳理
-看數(shù)據(jù)
-業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)
-渠道拓展數(shù)據(jù)
-訪網(wǎng)點(diǎn)
-訪核心代理商、合作廳
-訪便利型網(wǎng)點(diǎn)
-走企業(yè)
-定期走訪在網(wǎng)中小企業(yè)
- 梳理轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)清單
- 制定拜訪計(jì)劃，挖掘上報(bào)商機(jī)
-做培訓(xùn)
-集中培訓(xùn)
-日常培訓(xùn)
-拓渠道
-每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個(gè)核心代理商
- 村級(jí)“1＋1＋4”規(guī)范便利型網(wǎng)點(diǎn)
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界融合渠道
-做分析
-分析周發(fā)展數(shù)據(jù)
-分析月發(fā)展數(shù)據(jù)
-根據(jù)分析及時(shí)解決問(wèn)題做出相應(yīng)調(diào)整
-管團(tuán)隊(duì)
-渠道經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及營(yíng)業(yè)員
-集信息
-客戶(hù)需求信息
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
-渠道運(yùn)營(yíng)信息
-拓關(guān)系 明確工作職責(zé)和工作要求，包括總體六大工作，管理四類(lèi)渠道，日常工作流程梳理以及自主經(jīng)營(yíng)下工作方式轉(zhuǎn)變

六好CEO培育
1：  做好計(jì)劃
-營(yíng)業(yè)部計(jì)劃執(zhí)行與落實(shí)
-目標(biāo)分解：將戰(zhàn)略規(guī)劃按時(shí)間、責(zé)任人層層分解
-責(zé)任鎖定：定位角色、明確責(zé)任、人人頭上有指標(biāo)
-行動(dòng)計(jì)劃：將每一個(gè)目標(biāo)和指標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)方案
-業(yè)績(jī)跟蹤：每一項(xiàng)指標(biāo)都要提前跟催與檢查
-結(jié)果考核：嚴(yán)格按照業(yè)績(jī)考核辦法評(píng)估，并與個(gè)人薪酬掛鉤
-計(jì)劃管理三化工具
-流程邏輯：越有操作性，執(zhí)行越到位（流程化）
-檢查機(jī)制：檢查越到位，事情越到位（查核化）
-獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：獎(jiǎng)-心花怒放、罰-膽戰(zhàn)心驚（獎(jiǎng)懲化）
2：開(kāi)好例會(huì)
-周例會(huì)如何開(kāi)？
-周單元經(jīng)營(yíng)總結(jié)和分析（業(yè)績(jī)通報(bào)（確定差距）、人員情況、日常工作管理）
-各單元管理者自我評(píng)價(jià)（問(wèn)題和改進(jìn)情況）
-確定一周重點(diǎn)工作
-制定下周詳盡工作計(jì)劃
-周經(jīng)營(yíng)例會(huì)如何開(kāi)？
-本周業(yè)績(jī)與計(jì)劃差距、愿因及改進(jìn)舉措
-業(yè)務(wù)員預(yù)警重點(diǎn)通報(bào)（榮譽(yù)項(xiàng)、考核）
-重點(diǎn)人力輔導(dǎo)
-士氣激勵(lì)
-組早會(huì)、夕會(huì)內(nèi)容征集
-市場(chǎng)活動(dòng)策劃及推動(dòng)
-本月經(jīng)營(yíng)狀況，制定下月目標(biāo)并分解
3：帶好隊(duì)伍
-組團(tuán)隊(duì)——內(nèi)外價(jià)值匹配
-對(duì)外市場(chǎng)評(píng)估
-支局內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力
-對(duì)內(nèi)人員評(píng)估
-區(qū)域攻堅(jiān)時(shí)刻“1 N虛擬團(tuán)隊(duì)”建立與管理
-管理者勝任力模型  
-如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
-問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
-問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
-如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
4：管好渠道
-關(guān)注渠道運(yùn)營(yíng)四大梯隊(duì)
-第一梯隊(duì)：代理商/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道合作者/品牌手機(jī)業(yè)務(wù)代表/品牌手機(jī)市場(chǎng)渠道經(jīng)理
-第二梯隊(duì)：代理商、分銷(xiāo)商、店老板
-第三梯隊(duì)：店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)老板
-第四梯隊(duì)：店員、品牌促銷(xiāo)員、銷(xiāo)售人員
-人——溝通
-產(chǎn)品——盈利
-激勵(lì)政策——分級(jí)管理
-客情維護(hù)——打好感情牌
-渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系
-打造屬地化行商隊(duì)伍
-渠道人員參與
-掃街掃村模式定期開(kāi)展
-線上協(xié)同屬地化行商作戰(zhàn)模式
5：確保服務(wù)質(zhì)量
-規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
-定期服務(wù)檢測(cè)
-加強(qiáng)區(qū)域影響力和NPS提升導(dǎo)入
6：協(xié)調(diào)好資源
-至上明確可試用的資源
-渠道間資源整合和協(xié)調(diào)
-虛擬團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與管理 具體從其六大工作出發(fā)，包括做好計(jì)劃、開(kāi)好例會(huì)、帶好隊(duì)伍、管好代理商、確保服務(wù)質(zhì)量、協(xié)調(diào)好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)拓策略
1: 資源下沉——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營(yíng)模式
-人力資源下沉：計(jì)件考核激發(fā)活力
-財(cái)力資源下沉：可支配費(fèi)用提升靈活性
-物力資源下沉：以網(wǎng)格區(qū)域銷(xiāo)售為核心的物力支援
-應(yīng)用系統(tǒng)下沉：信息系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)使用和調(diào)整完善
-業(yè)務(wù)信息下沉：高價(jià)值客戶(hù)信息的二次營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
-管理工具下沉：一系列標(biāo)準(zhǔn)化工具指導(dǎo)網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理日常工作
2：網(wǎng)格區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的規(guī)則  
-營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)：找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)
-產(chǎn)品支點(diǎn)：撬動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量
-營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能：推動(dòng)產(chǎn)品流動(dòng)的動(dòng)力
-網(wǎng)格區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：做小池塘中的大魚(yú)  
-渠道點(diǎn)穴：打到“穴位”才能牽一發(fā)動(dòng)全身
-廣告運(yùn)作：創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)
-品牌運(yùn)作：創(chuàng)造信任的力量
-執(zhí)行服務(wù)：四線調(diào)控
3：網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營(yíng)工作三大核心點(diǎn)
-拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作基礎(chǔ)
-運(yùn)營(yíng)：以移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和智能終端銷(xiāo)售為主
-渠道：主要抓網(wǎng)點(diǎn)拓展和廳店運(yùn)營(yíng)能力提升
-促銷(xiāo)：聯(lián)合代理商多渠道協(xié)同
-強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的支撐
-搞好地方關(guān)系，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的保障
4：四類(lèi)渠道，聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)實(shí)體渠道如何運(yùn)營(yíng)？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)直銷(xiāo)渠道如何站在協(xié)同運(yùn)營(yíng)？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)電子渠道如何站在新思維角度運(yùn)營(yíng)？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)裝維渠道如何站在隨銷(xiāo)角度運(yùn)營(yíng)？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)四類(lèi)渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式？
案例: 網(wǎng)格區(qū)域化后的營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)
-進(jìn)行資源置換，拓展?fàn)I業(yè)廳的創(chuàng)收渠道
-打造智能終端集散地，規(guī)模化上量
-基于終端拉動(dòng)放號(hào)的店面常態(tài)化炒店
-實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟
-新媒體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
研討: 網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營(yíng)單元業(yè)務(wù)渠道拓展：
-目前網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營(yíng)單元內(nèi)業(yè)務(wù)渠道有哪些？
-每個(gè)渠道業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)承載情況，是否有拓展可能性？
-結(jié)合經(jīng)營(yíng)單位環(huán)境，哪些資源是能拓展？
-案例：手機(jī)咖啡店——蘭州 “社區(qū)店”模式
5：推動(dòng)網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營(yíng)五大力
-情報(bào)力——客戶(hù)信息、需求信息、競(jìng)爭(zhēng)信息
-客戶(hù)信息內(nèi)容：客戶(hù)個(gè)人信息、客戶(hù)規(guī)模、客戶(hù)消費(fèi)特征
-需求信息內(nèi)容：關(guān)鍵需求、個(gè)性需求、融合需求
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：產(chǎn)品、服務(wù)信息、拳頭產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)
-服務(wù)力——221模式
-兩個(gè)熟悉——產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略與或活動(dòng)
-兩個(gè)強(qiáng)化——服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)意識(shí)
-一個(gè)考核——服務(wù)質(zhì)量與績(jī)效考核進(jìn)行關(guān)聯(lián)
-推銷(xiāo)力——市場(chǎng)調(diào)研、準(zhǔn)備工作、情緒巔峰、找準(zhǔn)需求、塑造產(chǎn)品
-促銷(xiāo)力——100 5原則
-充分預(yù)熱：一周左右地毯式預(yù)熱，范圍廣
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)：激勵(lì)舉措、村領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)
-人員分工：小組分工，各負(fù)其責(zé)
-演出聚人氣：物料擺放，過(guò)程購(gòu)買(mǎi)壓力傳遞
-利潤(rùn)產(chǎn)品突出：主導(dǎo)優(yōu)惠產(chǎn)品活動(dòng)吸引客戶(hù)
-分銷(xiāo)力——1 N渠道體系
-把握原則，因地制宜建設(shè)中心店
-發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)拓展連鎖代理店
-整合渠道，機(jī)制創(chuàng)新促進(jìn)能力提升
-一村一人，人選優(yōu)勢(shì)分析 研討網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)單元激勵(lì)和考核方法
特別是管理人員如何通過(guò)監(jiān)督和輔導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)流程效率，進(jìn)而提升整個(gè)網(wǎng)格區(qū)域效益。

網(wǎng)格區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)之——商圈渠道終端營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理
1：自營(yíng)廳運(yùn)營(yíng)-督導(dǎo)管理
-門(mén)店宣傳布局標(biāo)準(zhǔn)化
-營(yíng)銷(xiāo)口徑話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化
-營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線流程標(biāo)準(zhǔn)化
-效益統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
2：社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)-督導(dǎo)管理
-豐富業(yè)務(wù) 提高盈利
-寬帶、終端、業(yè)務(wù)、配件承載
-農(nóng)村渠道小型政企客戶(hù)維系
-加強(qiáng)網(wǎng)廳業(yè)務(wù)電子化分流
-督導(dǎo)流程模式
-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
-解決問(wèn)題
-樹(shù)立標(biāo)桿
-提煉共性
-復(fù)制推廣
-培訓(xùn)輔導(dǎo)
-渠道政策
-業(yè)務(wù)政策
-系統(tǒng)操作
-銷(xiāo)售技能
3：商圈深耕——資源搶盤(pán)
-拓展渠道要素
-市場(chǎng)人氣聚焦地
-充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-考慮市場(chǎng)飽和度
-考慮目標(biāo)群的人口特征
-考慮區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況
-根據(jù)目標(biāo)商業(yè)區(qū)規(guī)模配合決策連鎖店的大小
-選擇代理商要素
-資金：了解他的過(guò)往、開(kāi)放式提問(wèn)（你打算在哪搞?。浚?br /> -人脈：了解他的過(guò)往，過(guò)往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣
-學(xué)習(xí)能力：看這個(gè)人現(xiàn)在用的東西是不是跟上時(shí)代的潮流
-企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大
-商圈化拓展
-炒店模式組織與效果評(píng)估
-叫賣(mài)模式組織與效果評(píng)估
-團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競(jìng)賽模式 具體到具體市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)工作，掌握自營(yíng)廳、社會(huì)渠道、營(yíng)業(yè)商圈和聚類(lèi)市場(chǎng)督導(dǎo)運(yùn)營(yíng)方法。網(wǎng)格區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)之——政企聚類(lèi)市場(chǎng)網(wǎng)格區(qū)域化運(yùn)營(yíng)（2課時(shí)）-聚類(lèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)承包運(yùn)營(yíng)拓展
-中小學(xué)校園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)
-市場(chǎng)特點(diǎn)

網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓(xùn)