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新員工營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

 

【課程背景】

為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時(shí)間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技能，使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛(ài)”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)習(xí)新知，應(yīng)對(duì)同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

 

【課程大綱】

第一部分：擁有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思維觀念

案例討論：這樣的理財(cái)經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N(xiāo)售

一、 當(dāng)前金融銷(xiāo)售人員的兩難困境

二、 從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是銀行員工的必經(jīng)之路

四、 新員工如何擁有良好營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

五、 給予客戶想要的服務(wù)

六、 從坐等式服務(wù)向顧問(wèn)式服務(wù)轉(zhuǎn)變

七、 所有的營(yíng)銷(xiāo)都是以服務(wù)作為基礎(chǔ)

八、 服務(wù)做到*，就是*的營(yíng)銷(xiāo)策略

培訓(xùn)方式：同業(yè)對(duì)標(biāo)、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放

 

第二部分：優(yōu)秀銀行人必備的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)及能力

一、 良好的職業(yè)形象及行為

二、 有效的客戶服務(wù)觀念

三、 創(chuàng)新的溝通能力

1、政府部門(mén)、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷(xiāo)的不同

2、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

四、 卓越的觀察判斷能力

1、客戶識(shí)別從十個(gè)細(xì)節(jié)入手

2、營(yíng)銷(xiāo)中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績(jī)是否倍增

 

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的柜面客戶營(yíng)銷(xiāo)  

一、 柜面客戶識(shí)別技巧

二、 利用智能化工具識(shí)別客戶商機(jī)

三、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺(tái)一句話營(yíng)銷(xiāo)

四、 無(wú)論如何轉(zhuǎn)型，客戶營(yíng)銷(xiāo)依然離不開(kāi)人的服務(wù)

培訓(xùn)方式：案例分析、示范指導(dǎo)

 

第四部分：柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)

一、 從客戶的業(yè)務(wù)辦理情況發(fā)現(xiàn)商機(jī)

案例分析：一個(gè)壓歲錢(qián)的存折發(fā)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

二、 主推產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

2、產(chǎn)品客群分析

3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

三、 設(shè)計(jì)柜臺(tái)產(chǎn)品宣傳臺(tái)卡

 

第五部分：大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)

一、 現(xiàn)場(chǎng)客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、有效的客戶識(shí)別是挖掘高端客戶的關(guān)鍵

2、識(shí)別客戶的方法

3、如何7秒確定一個(gè)客戶的價(jià)值

4、分流的目的是什么

5、把客戶的等候變成營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

6、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的薄弱之處——等候區(qū)、智慧區(qū)

二、 創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1、營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡如何呈現(xiàn)

2、有效提問(wèn)，發(fā)掘客戶需求

3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

4、給客戶合適的承諾

案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練

 

第六部分：存量客戶維護(hù)

一、 存量客戶維護(hù)

1、6個(gè)維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2、最高端的客戶是賣(mài)產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4、客戶價(jià)值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)

學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶？

二、 客戶價(jià)值提升計(jì)劃

1、讓客戶求我們的營(yíng)銷(xiāo)方法

2、賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)資源？

3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

4、上下游客戶的有效利用

三、 存量客戶電話邀約話術(shù)

1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約

實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

 

第七部分：網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展

一、 廳堂客戶拓展

1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2、開(kāi)展不一樣的廳堂微沙龍

3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？

4、廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、 只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷(xiāo)

四、 主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(xiāo)

五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、 “鏈”營(yíng)銷(xiāo)——用客戶營(yíng)銷(xiāo)客戶

1、“商戶鏈”式營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分

3、對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分

小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分

 

第八部分：客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

一、 初級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，中級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)資源

二、 讓客戶求我們的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力

2、盤(pán)整手中的客戶資源

三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例

四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

 

新員工營(yíng)銷(xiāo)技巧提升