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零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

 

課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更廣闊的客戶(hù)資源，發(fā)展零售業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。只有以客戶(hù)為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)的贏(yíng)家。

本課程從“新機(jī)遇、新趨勢(shì)、新思維”出發(fā)，站在全行視野的高度，根據(jù)銀行、管理人員、客戶(hù)經(jīng)理實(shí)際工作，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。通過(guò)“市場(chǎng)變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力”等角度，分別巧妙具有實(shí)戰(zhàn)意義的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)、管理、服務(wù)策略，全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)、管理客戶(hù)能力。

 

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶(hù)經(jīng)理

 

課程收益：

●提升零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●傳授存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地

●通過(guò)聚焦重點(diǎn)客群，傳授針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略

●傳授拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧，提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力

●差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶(hù)難的問(wèn)題

●傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，解決異議客戶(hù)難的問(wèn)題

●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶(hù)不佳問(wèn)題

●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思維

 

課程大綱

前沿互動(dòng)導(dǎo)入：

當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？

當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？

我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？

 

第一講：零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢(shì)

一、銀行發(fā)展新形勢(shì)下的三大思考

1、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)拓需要新方法

2、客戶(hù)需求和行為變化下的員工需要新能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

二、銀行客戶(hù)需求的新趨勢(shì)

1、需求復(fù)雜化

2、體驗(yàn)豐富化

3、渠道多樣化

 

第二講：聚焦客群“存貸一體化”創(chuàng)新開(kāi)拓

互動(dòng)討論：每次客戶(hù)活動(dòng)、外拓場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...

一、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題

1、客群聚焦不到位

2、營(yíng)銷(xiāo)技能不到位

3、活動(dòng)策劃沒(méi)創(chuàng)意

二、存款營(yíng)銷(xiāo)核心策略及落地話(huà)術(shù) 

頭腦風(fēng)暴：銀行存款營(yíng)銷(xiāo)策略剖析

1、 存款營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

2、 九大資金來(lái)源優(yōu)先級(jí)策略

策略一：柜臺(tái)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與堵漏防流

策略二：融資客戶(hù)結(jié)算吸金

策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)

策略四：資產(chǎn)配置能力吸金

3、 分組討論、角色扮演、話(huà)術(shù)通關(guān)大練兵

【工具分享：存款九大策略營(yíng)銷(xiāo)及話(huà)術(shù)大全】

三、聚焦網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)，*可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、認(rèn)識(shí)存量客戶(hù)“分層、分級(jí)”

2、挖掘存量“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”

四、聚焦社區(qū)類(lèi)客群創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1、社區(qū)（老年、女性、青年）特點(diǎn)分析

2、社區(qū)客戶(hù)需求的把握

3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

案例分享解析：優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，是如何快樂(lè)中獲得存款、貸款、客戶(hù)數(shù)...

五、聚焦行業(yè)客群創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓中，存在哪些困惑...

1、如何借好行業(yè)之門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

2、如何讓行業(yè)客戶(hù)認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為“行業(yè)明星人物”

六、聚焦商圈客群精耕細(xì)作

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶(hù)愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客

案例分享：一場(chǎng)商圈客戶(hù)的某類(lèi)活動(dòng)，帶來(lái)的“存貸”客戶(hù)...

七、特色（結(jié)婚類(lèi)、返鄉(xiāng)務(wù)工、三農(nóng)）客群創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1、客群關(guān)鍵點(diǎn)分析

2、客群痛點(diǎn)把握

3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

 

第三講：客群經(jīng)營(yíng)之活動(dòng)創(chuàng)新鏈接

一、以活動(dòng)為支點(diǎn)，提升員工自驅(qū)力

1、銀行視角維度

2、客戶(hù)視角維度

3、員工視角維度

二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常見(jiàn)誤區(qū)

1、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誤區(qū)

2、促銷(xiāo)活動(dòng)方案誤區(qū)

三、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)策劃創(chuàng)新理念

1、客戶(hù)愿意來(lái)的巧思準(zhǔn)備

2、客戶(hù)愿意留的巧思準(zhǔn)備

3、給客戶(hù)一個(gè)選擇我的理由

四、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)策劃

1、確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題

2、活動(dòng)前核心要點(diǎn)

3、活動(dòng)中核心要點(diǎn)

4、活動(dòng)后核心要點(diǎn)

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題分類(lèi)

 

第四講：關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”

討論互動(dòng)：存量客戶(hù)那么多，就是沒(méi)轉(zhuǎn)介... 

一、客戶(hù)為何不轉(zhuǎn)介，又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因

2、丟失背后的真實(shí)原因

二、員工營(yíng)銷(xiāo)技能的提升

1“無(wú)形”變“有形”

1、 善贊美，惹人愛(ài)

3、善觀(guān)察、抓特征

4、知自己，清對(duì)手

5、面抱怨，心不變

6、會(huì)巧干，善借力

三、客戶(hù)邀約從何談起

1、拜訪(fǎng)關(guān)鍵需到位

2、如何讓客戶(hù)接納

【工具分享：開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)提煉】

四、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門(mén)”

2、如何打開(kāi)“心門(mén)”

3、“快速”拉近距離三步曲

【工具分享：贊美主題、技巧、話(huà)術(shù)大全】

五、客戶(hù)需求挖掘

1、捕捉客戶(hù)有“心法”

2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”

3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示

六、存貸客戶(hù)常見(jiàn)疑議及化解

1、 客戶(hù)的疑議背后的問(wèn)題

2、 處理疑議的邏輯“四步曲”

3、 常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)梳理

1) 利率偏高(技巧與話(huà)術(shù)) 

2）你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話(huà)術(shù))、

3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話(huà)術(shù))

【工具分享：疑議處理話(huà)術(shù)與固化模板】

七、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)

1、存款營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練

2、貸款營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練

八、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑

1、如何與客戶(hù)建立好感

2、建立自己的客戶(hù)關(guān)系庫(kù)

3、建立深度信任的方法

九、客戶(hù)裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、客戶(hù)裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

總結(jié)：互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤(pán)

 

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