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文旅地產(chǎn)營銷課程

【課程背景】：
文旅地產(chǎn)受宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟周期影響小，現(xiàn)金流長期且穩(wěn)定，具有資產(chǎn)升值的潛質(zhì)。體驗游、鄉(xiāng)村旅游將會迎來大發(fā)展，或成為下一個投資熱點。文旅地產(chǎn)已經(jīng)成為傳統(tǒng)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的重要機遇方向。
然而在文旅地產(chǎn)的運營中，國內(nèi)大部分文旅地產(chǎn)還是以“銷售”為導(dǎo)向，很多項目不注重運營只著重于賣房子，導(dǎo)致各地出現(xiàn)大量的旅游地產(chǎn)庫存。單一的營銷模式需逐步向運營模式轉(zhuǎn)變，但文旅地產(chǎn)快速回籠資金依然依靠地產(chǎn)的銷售。如何發(fā)揮文旅項目的文化特色、獨有的產(chǎn)業(yè)、服務(wù)從而很好地帶動配套住宅的銷售。如何讓賣房快速回籠資金。文旅地產(chǎn)的營銷該如何快速突破。本課程將逐一詳解。

【課程目標(biāo)】：
-了解文旅地產(chǎn)營銷的基本思路
-了解文旅項目的主要分類和盈利模式
-學(xué)會本項目營銷體系的搭建
-理解文旅地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)邏輯

【課程對象】：房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理

【課程大綱】：
一、文旅地產(chǎn)的基本概況
1.文旅地產(chǎn)的優(yōu)勢與市場趨勢
-文旅地產(chǎn)的時代背景
-房地產(chǎn)政策的調(diào)整帶來行業(yè)轉(zhuǎn)向
-供給側(cè)改革帶來優(yōu)質(zhì)項目的市場機遇
-時代背景帶來度假需求的迅速整張
-文旅地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析
-區(qū)域分布失衡
-同質(zhì)化嚴(yán)重
-房地產(chǎn)化帶來的負(fù)面影響
-文旅地產(chǎn)的市場趨勢
-旅游市場從觀光、度假游向文化、體驗游轉(zhuǎn)變
-存量時代，營銷模式向運營模式轉(zhuǎn)變
-逐漸回歸旅游本質(zhì)
2.文旅地產(chǎn)的分類
-按照項目賣點區(qū)分
-按照產(chǎn)品類別區(qū)分
-按照盈利模式區(qū)分
3.文旅地產(chǎn)的主要經(jīng)營方向
-去房地產(chǎn)化回歸旅游本質(zhì)
-多樣化盈利向產(chǎn)業(yè)靠攏
-核心盈利環(huán)節(jié)的快速獲取
-地產(chǎn)部分的快速去化
-不具備銷售條件的房產(chǎn)變現(xiàn)的途徑

二、文旅地產(chǎn)的主要營銷方式
1.文旅地產(chǎn)營銷的主要難點
-地緣性較弱，傳統(tǒng)住宅營銷經(jīng)驗不適用
-度假地產(chǎn)客戶構(gòu)成復(fù)雜，營銷精準(zhǔn)性差
-項目需要持續(xù)推廣，戰(zhàn)線拉太長，很難把握節(jié)奏
2.文旅項目的包裝策略
-案名要足夠有辨識度
-在概念上講故事，要充分挖掘內(nèi)容
-獨特的概念和服務(wù)
-項目的歷史和文化打造
-自造IP體系
3. 文旅項目的推廣方式
-新媒體營銷為核心的推廣方略
-“兩微一抖”線上投放體系
-話題營銷輸出品牌
-事件營銷吸引眼球

三、文旅地產(chǎn)營銷體系搭建
1. 拓客體系建立
-文旅項目客戶基本特征描摹
-全國布局，重點城市優(yōu)先
-分級管控城市展廳布局
-各城市渠道資源整合與管控
-個人代理
-異業(yè)聯(lián)盟
-常規(guī)地產(chǎn)合作
-渠道考核體系建立
-案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹
2. 旅游動線的打造
-結(jié)合項目資源制定旅游路線
-優(yōu)化資源，提亮旅游產(chǎn)品
-旅游路線的包裝與推廣
-旅游動線的接待與人員配置
3. 現(xiàn)場場景化
-所到之處皆是賣點
-價值提煉與話術(shù)開發(fā)
-現(xiàn)場殺客體系的有效打造
4. 金融渠道的有效補充

四、文旅地產(chǎn)銷售方略
1. 客戶關(guān)系的確立
-拓客成本倒逼有效客戶的把控
-客戶關(guān)系在旅游地產(chǎn)中的重要意義
-利用旅行充分建立信任關(guān)系
-服務(wù)是建立關(guān)系的開始
-有效的客戶追蹤系統(tǒng)
2. 觀念重于產(chǎn)品
-觀念對旅游地產(chǎn)的重要性
-如何打造客戶的“旅游度假夢”
-文旅地產(chǎn)投資邏輯分析
-城市—地域—項目的層層剖析
3. 和目標(biāo)客戶一起“玩好”
-引領(lǐng)“不同于日常的“另一種”生活”
-客戶情懷的激發(fā)
4. 現(xiàn)場殺客為重中之重
-現(xiàn)場殺客氛圍的營造
-現(xiàn)場殺客SP配合

文旅地產(chǎn)營銷課程