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精細(xì)化管理運(yùn)作課程

【課程背景】
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場(chǎng)開幕。在房地產(chǎn)大勢(shì)不佳、周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，營(yíng)銷顯然已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)。案場(chǎng)是房地產(chǎn)銷售的重要戰(zhàn)場(chǎng)，單純賣場(chǎng)式的案場(chǎng)已經(jīng)不能滿足今天客戶消費(fèi)升級(jí)的訴求，案場(chǎng)的重塑尤為關(guān)鍵。同時(shí)，營(yíng)銷需要系統(tǒng)梳理案場(chǎng)全精細(xì)化管理運(yùn)作的全過(guò)程，讓案場(chǎng)在有條不紊的機(jī)制下，充分調(diào)動(dòng)和管理好團(tuán)隊(duì)，才能取得當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下營(yíng)銷的快速突破。
本課程幫助房地產(chǎn)企業(yè)各案場(chǎng)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，找到業(yè)績(jī)提升的突破口，并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷工作，通過(guò)案場(chǎng)管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解析，全面提升案場(chǎng)經(jīng)理、主管的綜合管理能力，突破傳統(tǒng)管理方法，提升管理效力。

【課程收益】
1、深入分析在房地產(chǎn)下行周期下案場(chǎng)管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案場(chǎng)管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
4、了解90后員工的心理特點(diǎn)，并學(xué)會(huì)管控新生代團(tuán)隊(duì)的基本方法。
5、樹立結(jié)果意識(shí)，學(xué)會(huì)掌控結(jié)果的基本方法，全面提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、主管

【課程大綱】
一、房地產(chǎn)案場(chǎng)重塑的意義
1.房地產(chǎn)下行周期帶來(lái)的營(yíng)銷邏輯變化
-市場(chǎng)變化帶來(lái)的客戶分化
-客戶購(gòu)買心理與購(gòu)買流程的改變
-營(yíng)銷環(huán)節(jié)的調(diào)整與關(guān)鍵點(diǎn)重塑
2.銷售案場(chǎng)在新市場(chǎng)環(huán)境中的意義
-變賣場(chǎng)為品質(zhì)生活體驗(yàn)場(chǎng)
-變職場(chǎng)為共同價(jià)值觀的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)
3.案場(chǎng)經(jīng)理的角色認(rèn)知
-案場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)
-案場(chǎng)經(jīng)理在營(yíng)銷體系中的重要意義
-案場(chǎng)經(jīng)理八大關(guān)鍵詞

二、新生代團(tuán)隊(duì)組建與管理
案例分析：李經(jīng)理的難題
1.銷售團(tuán)隊(duì)的組建
-銷冠的基礎(chǔ)模型與特質(zhì)分析 
-有效的銷售團(tuán)隊(duì)的人員組成
-80/20法則下的團(tuán)隊(duì)組建原則
-新形勢(shì)下的招聘渠道與招聘方法
-面試“七問(wèn)法”鎖定人才
2.新生代銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)分析
-大量的信息
-多元的文化
-富足的生活狀態(tài)
-管理新生代團(tuán)隊(duì)的“五感”
3.如何用價(jià)值觀影響團(tuán)隊(duì)
-統(tǒng)御“思想”團(tuán)隊(duì)才有靈魂
-團(tuán)隊(duì)文化塑造與宣貫
-個(gè)人愿景目標(biāo)輔導(dǎo)
-銷售經(jīng)理溝通的九大原則

三、案場(chǎng)制度與管理標(biāo)準(zhǔn)化建立
1.案場(chǎng)日常管理制度
-客戶接待規(guī)范與制度
-員工日常工作表現(xiàn)與考核
-售樓中心財(cái)物管理規(guī)范
-其它規(guī)范與制度
2.案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立
-對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”的理解
-企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的成功案例
-五星案場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化落地

四、打造基于成交的現(xiàn)場(chǎng)管理體系
1.客戶來(lái)訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
2.在售產(chǎn)品的系統(tǒng)梳理
-房源銷控管理
-銷售政策管控
-當(dāng)日銷售目標(biāo)管控
3.銷售道具的有效管控
-案場(chǎng)必備的銷售道具有哪些
-銷售道具的分類
-銷售道具管控標(biāo)準(zhǔn)
-工具：銷售道具管控表
4.案場(chǎng)體驗(yàn)感打造
-銷售流程中的關(guān)鍵時(shí)刻
-銷售動(dòng)線規(guī)劃與監(jiān)督執(zhí)行
-銷售說(shuō)辭開發(fā)與培訓(xùn)

五、客戶管理體系建立與管控
1.客戶開拓管理
-客戶來(lái)源定位與分析
-客戶結(jié)構(gòu)分析
-客戶行為和心理需求分析
2.客戶積累
-銷售目標(biāo)制定與分解
-各渠道客戶來(lái)訪量測(cè)算
-有效客戶量測(cè)算
-測(cè)算成交率
3.客戶渠道開拓與管理
-大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓
-合作伙伴渠道開拓
-老帶新渠道開拓
-網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
4.客戶管理
-客戶ABC分類法與客戶篩選
-客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理
-成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧

六、案場(chǎng)日常管理要點(diǎn)
1.有效的會(huì)議系統(tǒng)
-晨會(huì)
信息傳達(dá)
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)
-晚會(huì)
客戶管理
銷售管理
工作檢查工作布置
培訓(xùn)與分享
2.日常巡場(chǎng)
-主要內(nèi)容
-有效巡場(chǎng)的方式
3.事務(wù)處理
-信息溝通
-各類報(bào)告

精細(xì)化管理運(yùn)作課程