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促銷活動(dòng)的培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1、針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓我們學(xué)員如何去進(jìn)行市場(chǎng)需求挖掘，更好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展，鞏固存量經(jīng)營(yíng)，提高流量經(jīng)營(yíng) 
2、針對(duì)現(xiàn)有渠道的特點(diǎn)，如何做好渠道的優(yōu)化管理、渠道培育以及更好開展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)落地的能力 
3、掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇 
4、如何擬定促銷的營(yíng)銷計(jì)劃，掌握單項(xiàng)促銷計(jì)劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評(píng)估與反饋 
5、促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)、促銷訂貨與備貨

課程大綱
第一章 營(yíng)銷的概念
1.市場(chǎng)營(yíng)銷核心內(nèi)容和本質(zhì)
2.市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3.如何以用戶需求為中心，推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷

第二章 客戶需求挖掘的能力培養(yǎng)
1、為什么要分析客戶心理？
-滿足客戶的需要
-競(jìng)爭(zhēng)的需要 
-建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要
-制定產(chǎn)品策略及戰(zhàn)略營(yíng)銷的需要
2、從不同角度和層面對(duì)客戶心理進(jìn)行分析
-心理學(xué)和消費(fèi)購買的過程之關(guān)系
-馬斯洛需求理論對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的貢獻(xiàn)
-形式比內(nèi)容更重要
-不同年齡客戶的心理剖析
-需求VS需要
-根據(jù)客戶表達(dá)與情感異同劃分的四種客戶類型
-不同性格客戶的性格生成背景分析
-價(jià)格取向VS價(jià)值取向

第三章 社會(huì)渠道優(yōu)化與商圈調(diào)研
1、社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的培養(yǎng)優(yōu)化
-通過培育提升渠道網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力
-網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)選擇原則與選擇標(biāo)準(zhǔn)
-網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)的主要10種具體方法
2、社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)商圈調(diào)研
-商圈市場(chǎng)調(diào)研是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的前提
-商圈市場(chǎng)調(diào)查表需調(diào)查的具體內(nèi)容
-《商圈市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果應(yīng)用表》在產(chǎn)品選擇和培優(yōu)方法選擇上提供依據(jù)
3、優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
-優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
-給核心代理商打分 
4、掌控渠道代理商的六個(gè)維度
-理念掌控：合作伙伴雙贏理念共同發(fā)展。     
-服務(wù)掌控：廣告宣傳、套餐促銷、店員培訓(xùn)。
-沖突掌控：矛盾的制造者與協(xié)調(diào)者。
-店內(nèi)掌控：把營(yíng)業(yè)員當(dāng)女朋友教她只會(huì)銷售移動(dòng)的業(yè)務(wù)。
-品牌掌控：公司品牌、產(chǎn)品品牌。代理商品牌。
-利益掌控：短期刺激，長(zhǎng)期激勵(lì)，延時(shí)兌現(xiàn)

第四章 渠道營(yíng)銷活動(dòng)落地執(zhí)行的思路
1、營(yíng)銷策劃到營(yíng)銷落地的4P轉(zhuǎn)變4C
2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶與需求的鎖定
-營(yíng)銷目標(biāo)客戶與需求解析的意義
-目標(biāo)客戶的需求解析
-鎖定目標(biāo)客戶的特征（客戶畫像）
-目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)的鎖定
-解析當(dāng)前主推業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練
-客戶購買動(dòng)機(jī)與行為分析
3、區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì)的調(diào)研與渠道營(yíng)銷執(zhí)行策略
-調(diào)研解析區(qū)域市場(chǎng)的特質(zhì)
-依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略

第五章 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、促銷的策劃        
-確立促銷目的
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時(shí)需要注意
-設(shè)計(jì)促銷主題
促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
-選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
2、促銷的組織執(zhí)行
-促銷人員的培訓(xùn)
-促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
-信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報(bào)
常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
3.幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
-如何做好特價(jià)促銷？
-如何做好買贈(zèng)促銷？
-如何做好聯(lián)合促銷？
-如何做好社區(qū)促銷？
-如何做好協(xié)同促銷？
4、促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估
-促銷活動(dòng)的過程控制
-流程安排與人員對(duì)接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
代理商溝通與管理
-促銷活動(dòng)的預(yù)算
-促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估

促銷活動(dòng)的培訓(xùn)